對于正在醞釀轉型的新天國際(600084)而言,旗下豐富的葡萄原料資源正是其將主業聚焦葡萄酒業務的重要原因。然而,有消息稱,這一優勢目前正受到外來挑戰。

　　對此,新天國際2月6日發布澄清公告稱,該公司2006年葡萄原料收購穩定順利,沒有大量原料流失的情況。據公告顯示,新天國際2006年葡萄原料收購總量較上年增長33.32%,其中品質較高的A、B類原料占收購總量的89.74%。新天國際副總經理吳利群更表示,2006年是新天歷年以來收成最好的一年,葡萄的質量也最好。

　　盡管如此,押寶葡萄酒業務的新天國際仍面臨著營銷和融資兩大挑戰。"公司正在加快推進定向增發進展。"新天國際

證券部一位負責人表示。他不愿介紹定向增發的具體情況,但據知情人士透露,定向增發在年報發布后可能會有實質性進展。

　　押寶葡萄酒

　　新天國際延續近10年的商貿、農業、酒業、房產幾大業務并舉的局面正在改變。

　　這種改變源于主營業務利潤的下降乃至虧損。據新天國際2004年年報顯示,其主營業務利潤總額為350357069.92元,到了2005年,這一數據下降到了-3283535.13元。新天國際也為此頗受多元化經營質疑。

　　為了扭轉形勢,新天國際選擇利潤率最高的葡萄酒業務作為突破口。新天國際2005年年報顯示,酒業類利潤率為29.50%,農業類利潤率僅為10.15%,商貿類和房產類則低至-5.21%和-3.29%。

　　早在2004年,新天國際做大旗下葡萄酒業務的思路已初現端倪。當時,中信集團子公司中信國安5億元入股新天國際。業內人士透露,中信看中的是新天國際的葡萄酒業務。當時,新天國際對葡萄酒業務信心十足,希望占據葡萄酒市場的10%以上,并曾計劃將上述5億元資金用于構建一個龐大的葡萄酒銷售網絡。

　　不僅如此,經過累年投資,新天酒業已具備做大的基礎。新天國際通過購買先進釀酒設備,建立亞洲最大的單體葡萄酒廠——瑪納斯酒廠,收購西域酒業,聯手印象酒業,目前已頗具規模。

　　據了解,從2006年年初開始,新天國際就已全面進入戰略調整階段。而戰略調整的主要思路就是全力發展葡萄酒產業,壓縮、重組經營業績不佳、發展前景不好的企業或業務,逐步退出其它與葡萄酒主業不相關的業務,將全部資源投入到葡萄酒主業上。據新天國際董秘查勇透露,新天國際的定向增發計劃也屬葡萄酒產業戰略的一部分。

　　做大葡萄酒業務的同時,新天國際開始陸續剝離與酒業無關的業務。新天國際終止貿易業務,并通過置換、出售等方式,剝離相關資產。同時,不再進行

房地產新項目的開發,并變現現存的全部房地產項目。

　　2006年11月底,新天國際宣布將旗下價值1.68億元的貿易資產與新天集團下屬的3塊土地進行置換。此舉被業界認為是新天國際徹底將主業調整為葡萄酒的信號。

　　營銷軟肋

　　盡管新天國際在葡萄酒業務營銷領域動作頻頻,但改善效果并不明顯。"營銷仍是新天葡萄酒的軟肋。"一位熟悉新天葡萄酒的業內人士說。

　　有消息稱,2006年新天酒業銷售收入為3億元,其中,利潤相當微薄的原酒比例近一半。毛利率高達60%以上的自身品牌酒所占比例并不多。有數據顯示,2005年新天酒業累計實現銷售收入2.12億元,銷售額不升反降,比上年下降26%。

　　上述人士認為,缺乏統一的、持續的營銷策略是其營銷持續不前的重要原因。

　　短短的幾年之內,新天葡萄酒業務就歷經多次營銷領域的高層人事變動,營銷策略也隨之變動。

　　早在2003年,時任新天國際董事長的賈伯煒率先提出"資本縱橫聯合"、"普及風暴"的思路,號稱要將紅酒做成平民化飲品。在那段時期,新天主要采取低價策略進行銷售,力推十幾元的低價酒。新天后來的退出證明這一策略并沒有奏效。

　　2005年11月份,賈伯煒從新天酒業公司董事長任上離職。賈伯煒的接替者是在2002年主管過銷售的何小安。何小安上臺后直接抓銷售,確定了"立足上海"的營銷方針,將營銷中心遷至上海,重點抓中高檔產品的推廣。

　　后來,又有作為職業經理人身份介入新天營銷團隊的金煒針對不能在經銷商方面打開局面的問題,展開大規模的渠道建設計劃"百城萬店"。以及傅鐘的"新天新生活"、"重點市場建設"計劃等。

　　2006 年6月,金煒、傅鐘、范震等逐漸淡出新天營銷團隊,技術出身的蘇斌出任新天酒業銷售公司總經理,原北京龍徽的大區銷售經理趙利斌出任銷售公司常務副總,新天葡萄酒產生新的一撥營銷決策層。也在這段時間,新天酒業將營銷總部從上海回遷新疆,主要營銷思路變化為將分銷商大幅壓縮,摒棄原有推行的低端策略,主推高端產品。趙利斌曾透露,打開高端產品市場很重要一點,是提倡全員營銷,實現從低層到高層的人人營銷理念,并落實到具體的業績考核上。

　　不過,直到目前,新的營銷決策層上臺后的效果還沒有凸顯出來。

　　融資緊迫

　　早在2004年,新天國際融資的欲望就開始顯現出來。當時,新天酒業一位內部人士透露,因為資金問題"公司年初的一些計劃未能實行"。

　　據了解,自新天葡萄酒公司成立的1998年起,每年都有大筆投資。據新天國際董事長李新萍透露,從上市至今,新天國際投入到葡萄酒產業的費用已有20多億元。但是,由于葡萄酒產業投資回報慢,新天國際的投資收益一直不是很樂觀。有數據顯示,2001年,新天酒業實現銷售收入8415萬元,稅后凈利潤 1051萬元。到了2002年,銷售收入雖然增加到1.37億元,但其純利卻下滑到493萬元。

　　不僅是葡萄酒業務,新天國際 2005年年報顯示,該公司年銷售收入為13.56億元,比2004年下降30.4%,凈利潤也由上年的7739060元下降至負3.74億元。另外,在新天國際2005年短期借款占資產總額的53.54%,而長期借款只占8.85%。2006年年報雖未出臺,但新天國際方面估計,該公司2006年度凈利潤仍為負值,不能大幅減虧。

　　更重要的是,新天國際將酒業作為突破口后,勢必加大新天葡萄酒的營銷力度。但是,目前中國約有400 家葡萄酒生產企業。據釀酒協會專家介紹,從上個世紀90年代后期開始,長城、張裕、王朝三大品牌已經基本完成布局,控制了全國60%以上的市場份額。新天酒業要在此基礎上有所突破,意味著更加龐大的營銷成本。

　　中信入股時帶來的5億資金雖然幫助新天國際緩解了不小壓力,但是并沒有根本解決問題。另有消息稱,通過股東新疆生產建設兵團的信用擔保,新天國際與國家

開發銀行簽訂了10年期的6.8億貸款協議。不過,目前資金還未到賬。

　　不管是連年虧損,還是短貸長投的資產運營模式,還是將快速飆升的營銷成本都在刺激著新天國際的融資沖動。

　　去年10月,新天國際終于啟動定向增發計劃。新天國際方面透露,將發行不超過12000萬股(含12000萬股),向包括第一大股東——新天國際經濟技術合作(集團)有限公司在內的不超過十家企業定向增發。其中,新天集團將以現金認購不低于本次發行股數的40%,其他特定投資者將以現金認購本次發行股份總數的剩余部分。

　　據了解,本次發行所募資金將全部用于新天酒業進行增資。其中,主要投入在建立、完善葡萄酒產業營銷體系和葡萄酒產品的廣告宣傳方面。據新天國際方面透露,目前和新天國際接洽的投資機構認購意向已經超出計劃發行量。

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