瀘州老窖團隊為本策略爭勝

　　朱衛華/文

　　瀘州老窖(資訊 行情 論壇)(000568)值得長期看好，是因為它擁有一支優秀的“核心管理團隊”。這個12人的團隊不同于普通意義上的公司高管，還包括進了釀酒公司總經理、銷售公司總經理、3個助理、財務總監。該團隊人員相對年輕化，可以說瀘州老窖是國內名酒廠中最早完成新老換代的，而且還是最早開始股權激勵的，這次激勵將省區銷售經理也都包

括進來，公司上下更加團結一心。

　　而瀘州老窖在產品經營上也非常有特點，精心策劃推出的國窖1573在國內白酒市場地位不斷提高，并成為公司業績增長的主要來源。未來公司的戰略發展目標有二：一是做大品牌；二是做大網絡。目標的制定和未來的執行情況將關乎公司未來的價值，尤其值得關注。

　　做大品牌方面：公司有兩大思路，其一是深入挖掘品牌內涵；其二是做品牌經營者，只做高附加值產品。

　　在深入挖掘品牌內涵方面，瀘州老窖借入選“非物質文化遺產稱號”之際(白酒行業就只有貴州茅臺、山西汾酒(資訊 行情 論壇)、瀘州老窖3家)，在四川開展了文化遺產宣傳周活動。在此之前的成都糖酒會上，公司推出“品味之道，在乎稀有”的品牌訴求，并進一步細分為五個小方面強調瀘州老窖的主打產品國窖1573具有433年歷史的國寶窖池群，以及獨有的傳統釀造技藝、釀造原料和稀有的地理與氣候等方面。

　　在做品牌經營者方面，瀘州老窖提出，未來公司不會再新建窖池，而是聚焦中高端品牌形象的塑造，低端產品的銷售則全部外包出去。公司還提出，股份公司人數將不再增加，通過調整人員結構，減少普通勞動力，知識層次高的人將增加。

　　做大網絡方面：瀘州老窖堅持培育大客戶，利益共享。

　　張良總經理按國窖1573的品牌影響力對重點市場作如下劃分：一類市場北京、四川，上億元收入、年增長保證30%，公司提出品牌塑造應該經歷知名度—美譽度—忠誠度幾個階段，美譽度工程已經于2005年在北京展開，2006年主要抓四川省，具體主要是抓事件營銷、意見領袖。二類市場華北(唐山、保定等地)、重慶市場、長沙、濟南；三類市場上海、浙江；公司認為，廣東市場對新品牌的接受度會很快，公司未來兩年還將持續高投入，以保證2007年該地區成為增長點，2008年爭取進入第一梯隊。

　　瀘州老窖的銷售體系采取大客戶制，現在一級經銷商不到20家，總經銷商有900多家。山東、重慶、四川、湖南、上海、東北都分別只設一個總經銷，這些地區銷量合計占到國窖1573的75%。公司表示，以后一級經銷商的數量會下降，總經銷商數量會增長，構建出更為立體的經銷體系，重點是培育實力經銷商。

　　未來瀘州老窖確定的是利益共享戰略，公司日前宣布增發不超過300萬股

　　應該說，一個企業機制活了，成功是其必然的結果，現在國窖1573應該說在高端名酒之林中站穩了腳跟，瀘州老窖人面對其他名酒廠說話的底氣也更足，公司未來的發展值得期待。

　　(作者為招商