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　　全球最大空調制造商之一格力電器（000651），在行業內素以產品質量和自有渠道著稱。特別是在家電企業利潤日漸為連鎖大賣場侵蝕的時代，自有渠道讓格力電器產品更有競爭力。而現在，格力電器準備通過增發投資，擴大空調年產能至2000萬臺，壓縮機自給率達接近50%，市場競爭力大大增強，行業龍頭地位進一步穩固。

　　與經銷商結成利益共同體

　　今年4月份，格力集團與河北京海擔保投資有限公司簽署股權轉讓協議，轉讓其持有的格力 電器股份中的8054.1萬股，占格力電器已發行總股份的10%。河北京海是由格力電器重慶、河南、河北、山東等10家銷售公司合資注冊成立的公司。這10家銷售公司2006年的銷售額占格力電器內銷總額的65%以上，是格力空調的主力經銷商。格力集團最終選擇了多年來與格力電器患難與共的經銷商作為格力電器的戰略投資者。

　　“我們選擇戰略投資者的想法很簡單，也很樸素，就是希望能進一步幫助公司發展。一些海外戰略投資者是非常知名，但卻不會幫我們賣空調，引進格力空調銷售公司后，大家利益一致，現在都拼命地賣格力空調。”格力電器董事長朱江洪如是解釋。

　　而格力電器董秘劉興浩則從行業角度解釋這一舉措。他告訴記者，空調行業競爭激烈，很多企業因為沒有自己的渠道而不得不屈從于家電大賣場，慢慢失去了市場的主動權。引進經銷商作為格力電器的戰略投資者，與經銷商建立一種產權關系，將兩者的利益牢牢捆綁在一起，這將充分調動經銷商的積極性，有利于企業和渠道建立更加和諧共贏的戰略合作伙伴關系，進一步提高格力電器的市場競爭能力，促進企業的可持續發展，為廣大股東創造更大的價值。

　　事實上，格力電器獨特的銷售模式一直是市場關注的焦點。在格力電器的銷售模式中，其28家區域銷售公司扮演著至關重要的角色，一方面要完成格力電器下達的年度銷售計劃，同時要給公司提前全額付款；另一方面，區域銷售公司還要負責管轄區域內的市場營銷活動，管理和發展下級的經銷網絡，維護和穩定區域內的統一價格，維護公司品牌形象。

　　“市場管理的核心是價格，只要格力電器的價格在區域內不亂，給銷售公司提供了良好的市場環境，銷售公司就會極力銷售格力空調。”格力電器董事長朱江洪表示，“格力憑什么控制銷售公司？并不是靠行政命令，而是經濟利益在起作用，銷售公司看到有利可圖才會有積極性。”

　　格力電器現在有28家銷售公司，全國專賣店超過5000家，形成覆蓋全國的銷售網絡。朱江洪坦言：“我們花了十多年時間才建成這樣一個網絡，期間有著相當多的經驗和教訓才有了現在的規模，所以雙方都非常信任，銷售公司的忠誠度也很高。”

　　光大

證券研究員丁杰人認為，格力電器的經銷體系與國美、蘇寧等家電連鎖并不是互相排斥的，具有進一步合作的空間。家電連鎖本身就屬于其28家銷售公司管理范圍之內，只要蘇寧、國美等家電連鎖在銷售格力空調時不違反區域內的定價政策，不違背格力空調品牌管理方針，格力電器與家電連鎖就存在合作空間，同時也不會打破現有建立的經銷體系格局。

　　此外格力的經銷體系在三四線城市也更有競爭優勢。家電連鎖的經營關鍵是規模優勢，在現有物流配送體系沒有極大程度的改善下，家電連鎖進入三四線城市是極不經濟也不具有優勢的。因此格力電器這種較為靈活的經銷體系更能夠快速地進入三四線城市，憑借其強勢的品牌效應、優異的產品質量和售后服務搶占三四線城市市場并進一步輻射到農村郊縣市場。

　　壓縮機自給率目標是50%

　　不斷擴充產能和完善產業鏈則是格力電器立足激烈競爭市場的另一利器。

　　根據公司此前公告，格力電器計劃公開發行不超過5000萬股股份，募集資金11.5億元，擬投資安徽合肥300萬臺空調生產線，以及360萬臺空調壓縮機項目。建成后，公司空調年產能將達到2000萬臺，壓縮機自給率接近50%。

　　公司方面介紹，合肥生產基地一期產能是300萬臺，二期將達到500萬臺，三期規劃建設年產值30億元的商用空調項目和年產能500萬臺的壓縮機項目，計劃2009年內建成投產。在擴大產能的同時，也有助于公司降低成本。華東市場是格力空調銷售的主要市場，每年銷售量都在幾百萬臺以上，一年的運輸費用就超過一億元。合肥生產基地建成后，公司生產布局將更加合理，以合肥為中心，500公里半徑內，覆蓋華東主要消費市場2億人口。

　　朱江洪表示，“此次增發投資項目建成后，格力電器產能進一步擴大，生產基地布局更加合理，對空調核心部件壓縮機的控制也會加強。”他還表示，國內空調行業仍將保持增長態勢，龍頭企業的增長速度將加快，行業集中度明顯提高。

　　而投資建設壓縮機被視為格力電器增強創新能力的戰略行為。“作為全球最大的空調生產商，卻不生產空調最核心的部件壓縮機，怎么也說不過去。”格力電器董事長朱江洪這樣解釋，“國內廠商現在才開始大規模生產中央空調，一個重要原因就是此前國外廠商不賣給競爭對手中央空調用的壓縮機，現在我們通過技術創新能夠自己生產壓縮機后，才開始體現出我們的核心競爭力。”

　　據悉，國內空調廠商用的壓縮機過去大多靠進口，即使空調造的再好，也得靠別人。核心部件受制于人，空調廠商無疑十分被動。

　　朱江洪介紹，格力電器目前壓縮機產能超過800萬臺，但也僅能滿足公司一半的需求，“壓縮機方面，我們得一步步來，有機會我們將再建壓縮機基地。”

　　但他同時也強調，格力電器現在生產上千個型號的空調，壓縮機完全自給不僅不太現實，也并不經濟。“我們不可能包打天下，那樣反而不經濟，只要主流產品和高端產品用的壓縮機能夠自給就可以了。”

　　銀河證券研究員朱力軍認為，格力電器壓縮機項目有助于加強公司生產配套能力，強化產業鏈，提高公司產品的經濟附加值和產品毛利率。此外，公開增發也有助于公司緩解資金壓力。目前公司的資產負債率處于較高的位置，2007年中期和2006年的資產負債率分別達到80.11%和80.33%。增發可以減輕公司資金壓力，降低負債水平，增加經營穩定性，提高公司抗風險能力。另外，格力電器今年7月控股珠海格力集團財務公司后，也有助于格力電器巨額現金流的運用，同時在籌措資金、消費信貸等多方面幫助格力電器開拓市場，增加競爭力。

　　空調碼頭地產三業并舉

　　空調行業經過2006年度整體下滑的痛苦經歷后，2007年度開始走出低迷狀態，空調銷售量增長10.04%，銷售額增長16.85%。

　　在此期間，格力空調也面臨著一系列挑戰。特別是格力空調全年產品有1/3左右出口，而持續的

人民幣升值將削弱企業盈利能力，此外，銅等空調用原材料價格持續在高位徘徊也將對企業造成負面影響。

　　在空調行業處在變革時期，業內人士注意到，今年以來，格力集團二級市場出售格力電器股份累計為2063萬股，占公司總股本的2.56%。

　　對此，朱江洪表示，“格力集團減持上市公司股份，其實是集團戰略調整的重要組成部分。格力集團已經確立了工業、碼頭和地產三大業務板塊，減持格力電器股份，就是為了加大對碼頭業務的資金投入。”

　　格力集團下面原先有六七十家企業，朱江洪擔任格力集團董事長之后，大刀闊斧進行改制，關停了一些經營不善的企業。格力集團目前關掉了年年虧損的石化貿易業務，退出了珠海航空公司，并將珠海格力羅西尼表業有限公司100%股權整體對外轉讓。

　　目前，格力集團在工業板塊以格力電器為核心，此外，還包括格力小家電、凌達壓縮機、格力電工、格力新元、格力磁電等業務單元。在石化板塊，格力集團擁有較為稀缺的碼頭和倉儲資源。格力集團與中國中化集團公司合作，在珠海臨港工業區高欄港建設總庫容為200萬立方米的石化倉儲基地。雙方目標是以高欄港石化產業基地為平臺，逐步形成我國華南地區最大的國際化第三方石化物流基地。

　　在

房地產板塊，格力集團下屬的開發公司主要是格力置業和格力房產。格力置業具有國家房地產開發企業一級資質，在珠海擁有大量的土地儲備資源，已開發面積近250萬平方米。

　　朱江洪說：“格力集團擇機出售部分格力電器股份，可以有足夠的資金投入到其他業務板塊中去。三大業務板塊已經確定，并且也走上了正軌，現在把集團十幾年的爛賬都解決了。”

　　至于集團是否會削弱對格力電器控制權的問題，朱江洪表示：“格力集團現在是相對控股，上市公司的股權結構更加合理，公司在決策時也更加理性。對改善公司治理結構也很有幫助，不會發生大股東為了一己私利而做出違反市場規律、損害中小股東利益的行為，對公司今后發展有著更加積極的作用。”