華為身披西門子外衣 思科歐洲70%防線拉鋸戰(zhàn)

　　本報記者 丘慧慧 深圳、北京報道

　　強大的思科不得不成為所有企圖切割全球數(shù)據(jù)通信產(chǎn)品市場蛋糕的廠商們當(dāng)然的“假想敵”——進(jìn)攻者不僅伸向了早年幾乎為思科全盤占領(lǐng)的市場，思科早年的合作伙伴也同時被一一盯上，甚至，思科不得不面臨這些合作伙伴隨時被“偷”走的風(fēng)險。

　　據(jù)深圳華為技術(shù)有限公司內(nèi)部人士透露，華為負(fù)責(zé)對外合作的相關(guān)部門正在與西門子商議一份共同拓展歐洲市場的計劃，雙方擬以O(shè)EM的合作方式進(jìn)行，即華為的數(shù)據(jù)通訊產(chǎn)品將披上西門子的外衣行銷歐洲。

　　而此前，作為思科在歐洲市場的頂尖級合作伙伴，西門子一向是思科在歐洲的第一大產(chǎn)品代理商。很顯然，思科與西門子在歐洲市場的合作已經(jīng)耗去了雙方很長時間的熱情，雙方共同培植了每年高達(dá)10億美金的市場份額。

　　市場人士分析，華為的手段顯然比思科更有誘惑力：OEM，而不是代理制。“相對較低的價格，豐厚的利潤空間，并由此為豐富西門子的產(chǎn)品線提供‘錦上添花’似的幫助，華為的方式很容易贏得西門子的青睞。”

　　這個消息在華為數(shù)據(jù)通訊產(chǎn)品部多位高層人士處得到證實，而華為新聞發(fā)言人對此不予表態(tài)，只是坦承與西門子有長期和更為緊密的合作。西門子的“二心”無疑讓思科頗有些郁悶，思科中國區(qū)以“此事與中國區(qū)無關(guān)”為由拒絕作出評論。

　　接近西門子方面的消息源顯示，實際上，華為與西門子的合作才剛剛開始，而且，華為的介入并未干擾到老成而穩(wěn)重的西門子與思科間的代理關(guān)系，“西門子與思科的合作還在繼續(xù)”。

　　至于未來，“對西門子、思科和華為三方都將是一場考驗。”該消息人士表示。

　　爭奪歐洲

　　永恒的只有利益。

　　華為高層人士向記者透露，華為與西門子的合作，起初讓3COM總裁Bruce很不愉快，在華為思科知識產(chǎn)權(quán)之爭中，3COM曾給予華為鼎力支持。

　　事實上，一年多前華為3COM合資公司從誕生之初，即被賦予了承擔(dān)華為產(chǎn)品海外市場銷售的角色。按照雙方當(dāng)時的合資協(xié)議，華為從中獲益3COM龐大而內(nèi)容空虛的分銷渠道，3COM則從中獲益華為豐富而物美價廉的產(chǎn)品線。

　　按雙方最初的分工，在銷售上，全球運營商市場是華為負(fù)責(zé)，中國大陸和香港地區(qū)與日本的企業(yè)網(wǎng)分銷市場由華為3COM合資公司負(fù)責(zé)，日本與中國以外所有企業(yè)網(wǎng)分銷市場由3COM負(fù)責(zé)。

　　但是西門子的出現(xiàn)稍稍打亂了雙方的計劃。

　　歐洲是僅次于北美的市場，其含金量之高為各廠家所看重。顯然，西門子以O(shè)EM方式展開與華為的合作后，必然也會影響到3COM在歐洲市場的競爭。

　　但是華為自有自己的理由：3COM在市場網(wǎng)絡(luò)上的強勢僅限于美國，而西門子在歐洲的影響力與推動力應(yīng)遠(yuǎn)在3COM之上。從利益最大化考慮，華為歐洲的最佳拍檔應(yīng)該是西門子。

　　上述華為高層人士透露，華為為此頗費口舌地向Bruce解釋：以合資公司華為占51%，3COM49%的構(gòu)架，合資公司掙的錢里也有49%的3COM的收益，而同樣的市場，把產(chǎn)品給西門子賣一定比3COM賣得好，何樂不為？

　　從商業(yè)角度，Bruce最終別無選擇。

　　對思科而言，歐洲絕不可大意。據(jù)Gartner2003年底數(shù)據(jù)顯示，2003年思科產(chǎn)品在全球所取得的220億美元銷售額中，北美市場份量最重，占總銷售額的46%，歐洲和中東及非洲市場，占總體的23%，亞太地區(qū)近年增長喜人，占30%份額。更為重要的是，歐洲聚集了全球電信業(yè)的運營商巨頭，思科在歐洲一城一池的得失，都極可能關(guān)系到老牌思科的品牌聲譽及名望。

　　而對華為來說，只要能為市場份額增加一絲一毫的進(jìn)帳，都是不可錯失的機會。事實上，以O(shè)EM的方式換取市場份額已經(jīng)被華為廣泛運用。比如，沒有通訊終端生產(chǎn)線的華為選擇了日本京瓷作為其小靈通手機產(chǎn)品的OEM制造商之一；而類似于與西門子間的合作，華為在日本選擇了NEC，同樣是幫助其在日本實現(xiàn)快速的數(shù)據(jù)通信產(chǎn)品的銷售。

　　華為“速度”戰(zhàn)略

　　也許對思科而言，最為可怕的是華為在中國市場對思科市場份額的蠶食之勢，是否會漫延至全球的其它地區(qū)？

　　據(jù)CCID報告顯示，2003年中國網(wǎng)絡(luò)設(shè)備市場華為以太網(wǎng)交換機市場份額為21.2%，3COM市場份額為9.2%，思科為29.5%，華為與3COM的份額總和超過了思科。2003年，華為路由器產(chǎn)品市場份額21.6%，思科為41.6%。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，華為與思科在國內(nèi)旗鼓相當(dāng)?shù)氖袌龅匚皇聦嵣弦呀?jīng)形成。

　　在東南亞及俄羅斯市場，這種趨勢正在漫延。

　　一位與華為有緊密聯(lián)系的電信分析師透露，今年上半年，華為在泰國、英國、俄羅斯三地的收益頗豐，尤其是運營商市場：一舉拿下了泰國第二大固網(wǎng)運營商TRUE Corp.?原名TA?、泰國第一大移動運營商AIS、英國第二大電信業(yè)務(wù)提供商Fibernet、俄羅斯遠(yuǎn)東電信、巴西Brazil Telecom、Telemar等主流運營商和馬來西亞電信等亞洲運營商。

　　IDC2003年數(shù)據(jù)顯示，華為增長較為強勁的部分地區(qū)其份額及增速如下：

　　泰國2003年數(shù)據(jù)通信領(lǐng)域(含運營商及企業(yè)網(wǎng)產(chǎn)品)：華為市場份額為13.28%，Cisco占76%，華為仍大大低于思科的份額，但華為的增長率超過900%；而在印尼，華為的市場份額為3.87%，Cisco為90.45%，華為增長率130%；在新加坡，華為市場份額為1.62%，Cisco為84.65%，但華為的增長率256%。

　　“華為的絕對份額并不大，但蠶食之勢已經(jīng)形成。”華為路由器產(chǎn)品部人士透露，“尤其是在泰國的運營商市場，華為樂觀估計已經(jīng)超過30%的運營商市場份額，而華為的弱項是弱勢的分銷體系。”

　　華為3COM總裁鄭樹生表示，2006年數(shù)據(jù)通信產(chǎn)品達(dá)到200億元的銷售目標(biāo)像一個巨大而無可抗拒的號令。華為2004年的整體銷售目標(biāo)為400億元，其中數(shù)據(jù)通信產(chǎn)品的目標(biāo)為50億元，也就是說，華為要用余下兩年時間完成超過150億元的增長。“國內(nèi)市場只有約120億元，非常有限，海外市場的沖刺成為唯一的選擇。”鄭表示。

　　華為沖擊海外市場的手段多種多樣。“我們參加國際通訊的口號就是‘更多伙伴，更多選擇’。”華為3COM一發(fā)言人稱，“這個口號是站在客戶的角度上考慮，讓這些大的廠商與運營商有更多的選擇。大的國際廠商有這個特點，不像國內(nèi)廠商有強烈的排它性，因而通過代理、OEM的等方式去開拓市場是非常理想的選擇。”

　　另有業(yè)內(nèi)人士表示，華為的合資與合作其實都是銷售平臺，而未來，華為甚至不排除在美國建立合資公司的可能。

　　誰能突破思科70%防線？

　　實際上，加入與思科競賽的更為重要的角色還有全球排名第二的JUNIPER，它在2003年路由器市場的全球占有率已上升到29%，思科為51%。盡管JUNIPER以及華為等廠商的合圍追趕，但思科還是如此強大。

　　Gartner數(shù)據(jù)顯示，思科在歐洲、北美、日本等地的市場份額基本都還保持在70%以上。思科8月11日公布的財報顯示，這個巨人正在竭力鞏固其霸業(yè)：2004財年全年的凈銷售額為220億美元，與2003財年的189億美元相比增長了16.8%。

　　在業(yè)績發(fā)布當(dāng)天，思科總裁兼CEO約翰.錢伯斯別有意味地指出思科依舊如日中天：“在這個季度，思科的很多財務(wù)和經(jīng)營指標(biāo)都創(chuàng)造了思科自創(chuàng)立以來的最好成績，這些創(chuàng)紀(jì)錄的業(yè)績源自于我們對全球各地的新興市場的投資，以及我們在核心業(yè)務(wù)和高新技術(shù)領(lǐng)域的不斷創(chuàng)新。”

　　而思科副總裁Mario Mazzola也認(rèn)為：“我們在各個業(yè)務(wù)領(lǐng)域看到了多年來最為強勁的增長勢頭，企業(yè)市場增長了10%到20%，服務(wù)供應(yīng)商市場也取得了將近10%的增長率。我們還高興地看到，所有主要地區(qū)市場所獲得的訂單都達(dá)到了24%到32%的年同期增長率。”他表示，思科將為此招聘1000名銷售人員和工程人員。

　　思科一位市場主管人士透露，除了在中國大陸、香港和臺港等亞洲地區(qū)的增長減慢之外，思科在英國、德國、北歐、日本等發(fā)達(dá)國家的市場去年訂單分別有超過20%、10%、10%和8%的增長，“美洲市場的增長率也接近10%，加拿大達(dá)到了將近20%。”他說，“并且來自美歐等大型企業(yè)的訂單也在顯著增加。”

　　誰將最終打破思科多年以來鑄就的固若金湯的防線？

　　盡管中國市場上眾多中小企業(yè)的崛起已讓思科在中國的防線滑落到60%甚至更低，但中國占全球市場份額不足10%，而除了華為，幾乎沒有第二家中國廠商在數(shù)據(jù)通信領(lǐng)域在海外形成規(guī)模銷售。并且華為目前在亞太等地增速已過100%，而思科只有10%-20%左右，但是以思科年銷售220億美金的盤子之大，超越并非易事。

　　“我們目前在海外還談不上什么份額。”鄭樹生頗為冷靜。