□記者 區婉君

　　汽車降價導致消費者持幣觀望已經不是新聞，而在冷淡車市中有一種銷售形式卻異常活躍，那就是團購。但記者在采訪中了解到，盡管很多人都對團購寄予厚望，但實際團購的成功率卻很低，其中關鍵在于消費者和廠家之間的利益博弈。

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　　在“十一”前大量消費者持幣觀望之際，上周末廣州某東風日產經銷商的展廳人頭攢動，一群網友正和經銷商商談團購事宜。8月底，新浪網也在北京舉辦了大型“萬人團購”網友購車月活動，活動涉及30多個品牌的近百個車型，吸引了經銷商和消費者的目光。據了解，廣州、上海、武漢等城市在年底也將舉行類似大型活動。團購正受到消費者和經銷商的高度關注。

　　“團購”是一種以團體購買優勢而降低售價的購車方式。通常由某組織或購車者通過媒體把想買相同品牌的人召集起來，組成一個購買團，然后再去跟經銷商協商一個最優惠價格。

　　在車市井噴的日子，對經銷商來說，團購是可有可無的東西；但在車市一片“看跌”的行情下，經銷商為了出貨而暗自讓利，這樣批發式的團購自然成了一條出路。

　　消費者嫌降得少

　　但這種銷售方式是否就能真的令各方滿意？“對團購感興趣的消費者雖多，但其實100人報名參加一個團購活動，有10人能成交，已經是很不錯了。”廣州汽車團購網負責組織團購的陳先生告訴記者。

　　“我們給出來的團購優惠價已經很低了，基本上已經沒有利潤，但消費者認為汽車還有降價空間，所以成功率不太高。”東風日產華溢市場部高先生表示。

　　陳先生分析，消費者的價格心理有落差，對降價幅度不滿意。據了解，有的消費者在參加團購時，提出車價要優惠8%到10%，甚至有的要求優惠15%，保險還要打6折，送驗車費等。但在實際的汽車團購活動中，平均的優惠幅度并不算大，消費者得到的優惠額比散客多3000元——5000元左右。而汽車的頻繁跌價使消費者覺得車價遠還沒到底，經銷商提出的優惠自然無法滿足。

　　廠商態度不盡相同

　　同時，經銷商對于團購的態度也不盡相同，這關鍵還在于廠家。

　　“我們的團購是得到廠家批準才行，如果得不到廠家資源上與資金上的支持，其讓利的空間是極其有限的。”高先生表示，由于車市低迷，為刺激銷售量，一些廠家如日產、菲亞特都定下了團購優惠政策。

　　但也有廠家、經銷商對團購持反對態度。最明顯的例子就是大眾品牌的車型，“雖然很多人想團購大眾車，但我從沒和大眾經銷商成功做過團購交易，似乎所有大眾經銷商對團購都不感興趣。” 陳先生說。

　　一位上海大眾的經銷商就告訴記者，上海大眾的商務政策并不支持這樣的團購。廠方認為，經銷商搞散客團購，在同一區域市場內會造成汽車價格的混亂，對廠家所規定的價格體系和銷售網絡都是一種沖擊。

　　而一汽大眾今年大客戶政策也早已出臺，明確規定只有政府部門、公檢法機關等才能夠享受到團購待遇。

　　當然，還有一種情況是部分經銷商在沒有得到廠家允許，就私自做團購。而這多數是無奈之舉，基于庫存壓力，經銷商賣車不追求利潤平進平出，更有甚者虧本賣。而當經銷商度過難關后，虧本大批出貨的美事也就沒有了。

　　消費者與廠家的博弈

　　“從團購可以看到，很多車型是具有降價空間的，但關鍵是廠商是否想把這些利潤讓給消費者。經營手法不同，也就形成了各廠家對團購的不同態度。”陳先生說。

　　其實，一次團購的幾十臺或者幾百臺的銷量，對于廠家在某個市場上萬臺的銷售來說，可以說是九牛一毛，而且團購實際上是小規模的“降價”，這會損害品牌的形象。同時散客團購只是將同一區域的購車潛力集中釋放出來而已，在總量上并沒有增加。因此，部分廠家手握利潤不肯放，“反正你始終要買我的車”。

　　而作為消費者一方，“不降價我就不買”已成為大家的共識。在這場的利益博弈中究竟誰是勝者？只有廠家的庫存量能說明問題。

　　據中國汽車工業協會的最新統計表明，今年前7個月轎車庫存明顯增加，其中上海大眾和一汽大眾新增庫存較多。同時有媒體報道，“今年1-7月，上海大眾的實際庫存已達44527輛……時至7月，整個上海大眾實際完成的銷量只有20.71萬輛，僅達目標值的45.03%。”