★文/張小軍

　　“這部分簽合同的員工將享有勞動合同賦予的所有權利，比如基本工資，各類保險和假期。”重慶新華保險代理有限責任公司總經理戎華介紹說，“我國140萬保險代理人的隊伍一直處于沒有固定底薪、沒有社會福利、沒有歸屬感的‘邊緣化’狀態，保險營銷隊伍的這一慣例，如今被新華人壽保險公司打破了。”

中行抵債資產網上營銷 玉蘭油歐萊雅6折起 雅典猜猜猜千元懸賞 大獎新浪iGame免費抽

　　戎華所指的是7月9日、7月12日新華人壽保險公司控股成立的云南新華保險代理有限責任公司、重慶新華保險代理有限責任公司。云南和重慶新華保險代理公司注冊資本均為500萬元，新華人壽持有100%的股份，分別將原新華人壽昆明分公司和重慶分公司個人業務營銷員全部剝離出來，成為新華保險代理公司的專業銷售人員。

　　這些營銷員和以前最大的不同在于，他們在轉正后都有固定的底薪，與單位簽訂正式的勞動合同，同時享有國家規定的社會福利保障。目前，昆明、重慶新華保險代理公司已經實現了保險代理人轉制的平穩過渡。

　　小心試水

　　“競爭主體快速增加，保險營銷員頻繁跳槽，保險公司增員壓力加大，改革已經勢在必行。”中國人壽涪陵分公司總經理張德仿說。

　　據波士頓咨詢公司最近一次調查顯示，中國保險業代理人總體流失率每年高于50%。保險公司第一年的營銷員流失率甚至高達70%～80%，其中，平安保險達到85%，泰康保險、中宏保險達到80%，安聯大眾為75%；中國人壽、新華人壽、友邦保險中國分公司為70%。

　　這是為什么呢？長期以來，國內各壽險公司90%以上的保費收入依靠保險公司代理人來完成。由于保險代理人不是保險公司員工，雙方沒有勞動雇傭關系，保險公司不負責員工的社會保障，收入也完全依賴業務提成。保險代理人法律地位的不明確及收入的不穩定，導致了他們對行業和公司歸屬感不強，流動性大，這不利于對客戶的長期服務，甚至容易發生一些急功近利、損害消費者利益和保險業形象的行為。

　　為解決這一問題，經保監會同意，新華人壽保險公司決定對公司現行的營銷體制實施改革，設立專屬保險代理公司，對銷售人員實行員工化管理，這一改革選擇了昆明和重慶作為試點。

　　“公司選擇的這兩個地方，一個是省級城市，一個是直轄市，市場極具代表性，選擇這兩個城市也是希望它們可以成為一個可以借鑒的版本。”戎華說，“新華人壽在云南和重慶兩地的時間不長，而且相對比較落后，觀念更適于轉型。”

　　重慶市保險行業協會秘書長孫明認為，重慶保險中介與全國平均水平相比，雖然數量較多，但是保險中介規模仍處于小散亂階段，新成立的新華保險代理公司是典型的保險中介，而保險中介行業賺錢穩當。

　　“這次的改革更確切地說是一種嘗試，我們期待能成功。” 戎華說，“改制對業務員的身份在法律上是一種認定，提供了真正存在的職級概念，這代表一個方向，沒有適當的學習模式，只能是一步一步把現在的工作做好。”

　　不難看出，戎華對改革試點態度謹慎。同樣持謹慎態度的是孫明，“這對營銷界和保險行業來說是一件好事，從過去的代理關系到現在的合同關系，解決了歸屬感和流動性的問題，具體效果怎么樣，固定的底薪制度是否會滋生一些業務員的惰性，這些都無法預測。”

　　員工可以參股

　　戎華說，這種把“業務代理關系”正式變為“聘用關系”在中國保險業尚屬首次，目的是為新華人壽今后的發展培養一支穩定隊伍。

　　平安保險重慶分公司一位中層對新華人壽的改革非常認可，他說，新華人壽的改革能提升公司的服務，特別是能有效地解決“孤兒單”的問題。因為營銷人員流動后，已經售出的保單沒有固定的人員提供后續服務，先前的保單就成了沒人愿意認領的“孤兒保單”。因為根據現行的體制，保單傭金比例是逐年遞減的，花一樣的時間，拿較少的錢，沒幾個人愿意干。同時壽險合同一個單都是幾十年，而業務員的流動性又比較大，沒人會在一個地方呆一輩子。

　　據專業人士介紹，新華此次試點的專屬保險代理公司與國外的專屬代理公司有所不同，國外的專屬保險代理公司實際上是指只與一家保險公司簽訂代理合同的代理公司，兩者之間是沒有資本血緣關系的，只是一種純粹的商業代理行為。而新華人壽試點的兩家實際上都是新華人壽的全資子公司。這種不同將在今后的經營管理中會產生什么樣的影響目前還不好說，但可以肯定的是，底薪制無疑將強化代理人的責任感和歸屬感，在新的格局下，要保持代理制先天蓬勃的生命力，有效地控制經營成本、激勵代理人的熱情是這種“突破”能否取得成功的關鍵。

　　據介紹，改革之后，代理公司的正式員工收入構成將會有所變化，基本工資和職級工資按照不同業績崗位將控制在300到5000元內，其余部分的收入則由績效工資和超產收入構成。

　　“在適當的時間，我們還會讓我們優秀的員工參股，逐步擴大員工在公司總股本中的比例。”戎華透露，但這是有條件地準入，而不是大鍋飯。在成立前的轉制運作中，重慶方面1300多人的團隊將1000人納入了考核范圍，代理公司會選擇嚴格的市場準入制度。

　　顛覆保險營銷模式

　　這次改革，使在中國市場沿襲了12年的保險營銷模式被顛覆了。保險產品由保險營銷員代銷，變為由保險代理公司直銷。

　　“保險的直銷和其他直銷公司的直銷有很大的不同，但嘗試這一方式在服務上會做得更好是肯定的。”戎華認為，營銷體制的改革至少帶來三大利好。對保險公司而言，代理公司成為銷售角色，專業的保險公司將有更多時間和精力集中于產品研發。代理人員成為正式員工后，收入也會增加，特別是對客戶而言，是服務質量的提升，花同樣的錢能得到更好的服務。

　　重慶市保監局有關人士表示，營銷體制改革后，投保人的利益應該能得到更好的保障。因為明確了營銷人員的法律地位，同時根據合同法解決了營銷人員的后顧之憂，營銷人員享受的權利增加了，這是權利與義務對等的表現，公司的服務質量勢必提高。

　　中央財經大學保險系主任郝演蘇教授稱，中國壽險營銷隊伍最終走向公司制將是必然趨勢，保險公司投資設立或控股銷售服務公司應該是一個合適的方向，在未來的保險銷售體系中，將形成保險公司專屬代理公司、保險代理人、保險代理公司等多種銷售方式并存的體系。

　　拓展新的領域

　　業內人士透露，保監會目前正在考慮將保險營銷員納入《勞動法》調整的范圍，保監會試圖與勞動和社會保障部協商，明確營銷員的法律地位，保障他們的合法權益，以此保證這支隊伍的基本素質和穩定性。

　　“員工穩定了，公司的業績才會穩定，如果試點的兩家專屬保險代理公司業績不錯，除銷售新華人壽提供的所有壽險產品外，還將適時拓寬業務渠道，代理其他產險公司提供的財產保險，并最終向多元化金融產品銷售方向發展。”戎華透露，新華人壽已正式向保監會提出設立申請健康險公司、產險公司、資產管理公司等,新華金融保險集團的基本框架已露出端倪。而目前重慶公司方面的高層幾乎全是新華人壽方面的中堅力量，這將有利于今后業務的擴展。

　　有消息說，中國保監會已原則同意新華人壽成立集團公司的申請,一俟設立集團正式獲批,公司將加快旗下其他專業保險公司籌備的步伐。