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家電營銷“儒帥”紀京松訪談
時報記者 施業傳 王林琳
今年以來，華凌出招頻繁，先是與日本制冷巨頭三菱電機結盟，進軍無霜冰箱市場；發布“放心空調”白皮書，在全國范圍內把一款一匹的空調降到999元。再加上推出“風雪
姐妹”如此振蕩白電市場的營銷杰作。無論是在冰箱還是在空調市場，華凌的確得分不少。這也意味著華凌2004年走出華南市場，進行全國擴張的步伐驟然提速。
曾多次表示要“北伐”進軍北方市場的華凌，將如何部署自己的戰略？“風雪姐妹”會否繼續風靡市場？就業界關心的種種問題，近日，在聯想中曾與郭為和楊元慶并列的、思想銳利、風度翩翩、素有營銷“儒帥”之稱的華凌電器營銷總經理紀京松(以下簡稱“紀總”)接受了本報記者的專訪。
記者：您如何看待華凌“風雪姐妹”的策劃？
紀總：家電行業是國內市場競爭最激烈的行業之一，價格戰一直是近幾年各廠商搶占市場的不二法門。另一方面，技術的不斷成熟與發展，使不同廠商的產品質量越來越相似，廠商除了在產品的研發、生產上投入巨大精力外，在市場營銷方面更是煞費苦心。把擁有眾多歌迷的Twins姐妹作為華凌冰箱、空調的形象代言人，算是華凌以嶄新的思路拓展全國市場的一次大膽嘗試。
有一點要特別強調的是，“風雪姐妹”并不是簡單地“請明星代言”，如果簡單地請明星代言，那也太普通了，“風雪姐妹”表面上是“Twins”的加盟，其實質則是華凌全面整合空調與冰箱產業，打造中國“制冷旗艦”的整個產業策略的轉型，當紅明星“Twins”只不過恰好在這個華凌轉制的關鍵時刻充當了一個獨一無二的代言人而已，因為中國娛樂圈只有一個“Twins”，別無選擇，換言之，華凌率先選擇了“Twins”，別的企業再選就沒有新意了，還有，像海爾、科龍等，他們不是只有空調與冰箱，也只有華凌選“Twins”才恰到好處，所以華凌“風雪姐妹”絕對是一個“天作之合”的整合營銷的杰作！
記者：華凌如何進一步打好Twins牌？
紀總：合作的機會還會有的。因為在華凌通過Twins打品牌形象的同時，Twins組合也有自己的想法，Twins選擇華凌也并非率性而為。合作都是雙贏的。華凌是華南著名家電品牌，在廣東冰箱、空調市場占有率穩居榜首，在全國市場也占據較大市場份額，是第一批“中國名牌”、“國家免檢”的家電企業。Twins的青春時尚氣息與華凌轉型后的時尚化品牌內涵極為吻合，而且，雙方都處于強勢上升的狀態。這是華凌選中Twins的根本原因。而Twins也即將借助著名廠商的知名度、美譽度配合其在大陸的演出推廣活動，進一步提升在Fans中的人氣，而借助于內地實力派企業華凌電器，為其作產品形象代言，并通過大量廣告與推廣活動，無疑可以幫助Twins迅速建立在中國大陸的知名度與美譽度。總之，華凌與“Twins”今后合作還會有更新的形式與內涵。
記者：華凌風雪姐妹今后如何演繹？
紀總：夏季剛過，也就是“風姐姐”過去了，“雪妹妹”來了，華凌正在聯合三菱電機猛推高檔新品維他命生態保鮮技術冰箱，以技術優勢來規避冰箱行業越來越激烈的價格戰。此舉是華凌冰箱首次推出冬季新品直指高端市場。目前國內冰箱業產能嚴重過剩，在這種情況下，華凌要規避價格戰只能依托產品差異化，與三菱電機聯合研發的全球首發維他命冰箱就是一種努力，希望通過拉開與普通冰箱在保持維他命方面的優勢取得市場競爭的優勢。今后“Twins”主要突出的不僅僅是“人氣”或者說“銷量”，而是“健康時尚”或者說“優質中價”。
記者：華凌明年的市場戰略是什么？
紀總：完成“北伐”戰略最后一年攻堅階段謀求突圍這是今年下半年的關鍵。華凌從2002年正式確立的“北伐”戰略主要是三年三大步：2003年以立足廣東為主，將一半以上的營銷力量都放在南方區域，鞏固華凌傳統優勢地位。第二步即2004年實施“走出廣州、打開兩湘”，在華東與西南設立與本部一樣龐大的運營機構。目前在東部進展很順利，下半年將把華東區總部從杭州遷至上海，全面攜手蘇寧和永樂。西部打破省級代理的動作震動很大，業績未如預期，不過已奠定好基礎。明年是廣州華凌“北伐”三年規劃的最后一年，現在已進入到攻堅階段，維他命生態保鮮技術冰箱的出臺正為華凌打造中國冰箱高端第一品牌充當了“核武器”！今年后華凌將繼續強化中國空調與冰箱“高端第一品牌”的含金量，攜手三菱電機等世界制冷技術領袖，共同將中國制冷業從價格戰解脫出來，走上技術強國的正確道路！
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