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文/郭宇星
直銷事業(yè)的經(jīng)營離不開團(tuán)隊(duì)建設(shè)，惟有建立穩(wěn)固發(fā)展的團(tuán)隊(duì)才能產(chǎn)生大的增長效益，相信這是從事直銷事業(yè)所有人的共識。既然團(tuán)隊(duì)經(jīng)營是關(guān)系直銷事業(yè)成敗的最重要因素，如果不能充分掌握其發(fā)展的對應(yīng)策略，則肯定無法建立完整的團(tuán)隊(duì)，進(jìn)而達(dá)到經(jīng)營直銷事業(yè)的目的。
一般人其實(shí)對于建立團(tuán)隊(duì)、經(jīng)營團(tuán)隊(duì)是非常陌生的，主要原因是沒有相關(guān)的背景與經(jīng)歷，也不了解團(tuán)隊(duì)運(yùn)作的真諦。常人獨(dú)善其身已有不足，更何況要去影響一群人，又要管理他們又要領(lǐng)導(dǎo)他們，而且彼此之間又無名義上的統(tǒng)屬關(guān)系，也無強(qiáng)制約束的力量，對很多人來說，這是高難度的動作。偏偏直銷事業(yè)要做成功又極需這方面的能力，這也是為什么直銷事業(yè)號稱幾百萬人加入，但是真正能成為團(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖并建立長期穩(wěn)定直銷事業(yè)的人數(shù)不多的真正原因。
這個難題有沒有辦法突破呢？是否一定要天縱英明的人才能成功？
實(shí)情當(dāng)然不是如此，我們只要掌握其中關(guān)鍵的訣竅加以靈活運(yùn)用，重復(fù)去做，自然熟能生巧進(jìn)而應(yīng)付自如，建立龐大穩(wěn)固的團(tuán)隊(duì)一定指日可待。
直銷團(tuán)隊(duì)的發(fā)展過程可以分為三個階段：
第一個階段：從加入到獨(dú)立期。在這個階段，一個新人加入直銷事業(yè)并不代表他已下定決心要做，即使下定決心也不代表他會做。因此，這時候的主要策略是如何成為一個獨(dú)立的直銷商，具備經(jīng)營事業(yè)的基本能力與技巧。具體的做法是：直銷商在上級領(lǐng)導(dǎo)的教導(dǎo)或是團(tuán)隊(duì)的帶領(lǐng)之下確實(shí)了解學(xué)、做、教的內(nèi)容，同時要在上級領(lǐng)導(dǎo)的陪同下，以積極正面的心態(tài)具體實(shí)踐，確保自己能獨(dú)立做基本動作，為直銷事業(yè)的經(jīng)營打下深厚的基礎(chǔ)。
其次是自我管理。從事直銷事業(yè)一定要把自己當(dāng)成是老板，自我要求要嚴(yán)謹(jǐn)，因此自我管理非常重要。其中包含：目標(biāo)管理、時間管理、形象管理、情緒管理、人際關(guān)系管理等。自我管理好的人，做直銷事業(yè)肯定成功；自我管理不佳的人，很難成大器。在這個階段除了上級領(lǐng)導(dǎo)的引導(dǎo)帶領(lǐng)之外，個人的因素也很重要。一切都依賴上級領(lǐng)導(dǎo)，讓上級領(lǐng)導(dǎo)成為超級大奶媽是最要不得的。自己應(yīng)該主動積極，確認(rèn)事業(yè)是自己的，如此才能開展輝煌的直銷事業(yè)。
第二個階段：從獨(dú)立到建立家族團(tuán)隊(duì)(或稱小組團(tuán)隊(duì))。由于本身具備獨(dú)立運(yùn)作能力，這時應(yīng)全力拓展市場開始建立家族團(tuán)隊(duì)，而家族團(tuán)隊(duì)是建立團(tuán)隊(duì)組織的基礎(chǔ)。
經(jīng)由自身的努力與上級領(lǐng)導(dǎo)的協(xié)助，在你身邊慢慢就會有下一級業(yè)務(wù)人員出現(xiàn)，他們是你的家族成員，其中包含消費(fèi)者與經(jīng)營者。在這個階段的主要策略是如何成功復(fù)制標(biāo)準(zhǔn)的經(jīng)營模式。具體做法是有針對性的：若對象是消費(fèi)者，那么售后服務(wù)的工作就要做好，其主要目的是要讓消費(fèi)者變成長期消費(fèi)者。鞏固消費(fèi)者，事業(yè)就可永續(xù)經(jīng)營，若消費(fèi)者流失，經(jīng)營者也生存不下去，其結(jié)果是團(tuán)隊(duì)崩潰。當(dāng)然，經(jīng)營者必定也是消費(fèi)者，由此可見售后服務(wù)是多么重要。由于各公司產(chǎn)品類別不同，運(yùn)作模式也有差異，但總的目標(biāo)就是確保消費(fèi)者不流失。若對象是經(jīng)營者，那么跟進(jìn)輔導(dǎo)的工作就要做好，其目的就是培養(yǎng)深度下一級業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)。跟進(jìn)輔導(dǎo)是將自己成為獨(dú)立直銷商的模式完整復(fù)制給下一級業(yè)務(wù)人員。目的就是希望他們也成為獨(dú)立直銷商，惟有下一級獨(dú)立直銷商產(chǎn)生，團(tuán)隊(duì)才能往下扎根，形成深度下一級業(yè)務(wù)人員。
第三個階段：從家族團(tuán)隊(duì)到建立整個團(tuán)隊(duì)組織。一般來說，尚未獨(dú)立的直銷商都屬家族團(tuán)隊(duì)(小組團(tuán)隊(duì))的成員，一旦下一級業(yè)務(wù)人員已獨(dú)立建立自己的家族團(tuán)隊(duì)，這時就像自己在本店之外另外開設(shè)一家無店鋪的連鎖店。我們建立團(tuán)隊(duì)組織就像建立無店鋪連鎖店一樣。所謂團(tuán)隊(duì)組織就是無數(shù)連鎖店的集合體。這個階段的主要策略就是如何使市場增長，拓展團(tuán)隊(duì)規(guī)模，團(tuán)隊(duì)組織愈大，市場增長效果愈明顯。
如何使市場增長呢？這問題涉及團(tuán)隊(duì)經(jīng)營的問題，通常有三種策略必須同時運(yùn)用：第一種策略是替代與再生策略。對于專業(yè)知識的教育、行銷技巧的運(yùn)用以及團(tuán)隊(duì)拓展模式，都可經(jīng)由替代與再生策略交互運(yùn)用，產(chǎn)生顯著的成果。第二種策略是集中與分散策略。由于團(tuán)隊(duì)活動的舉辦因時間、對象、地點(diǎn)、規(guī)模大小而有所不同，效果也互異，這時要達(dá)到整體的效果就必須用集中與分散策略，以求取最大的效益。最后一種策略是寬度與深度策略。無論是產(chǎn)品經(jīng)營、團(tuán)隊(duì)經(jīng)營、知識經(jīng)營都需要寬度與深度兼具，只偏向一種對團(tuán)隊(duì)經(jīng)營都是不足的。這三種策略，在執(zhí)行上又有交叉運(yùn)用的方式，例如集中替代、分散替代、集中再生與分散再生等各種方式，應(yīng)因時制宜。特別需要說明的是，策略運(yùn)用必須靈活才能產(chǎn)生最好的效果。
綜合上述所言，團(tuán)隊(duì)形成有階段之別，因此策略也有所不同。雖然團(tuán)隊(duì)經(jīng)營有其復(fù)雜性的一面，因?yàn)槿诵牟煌魅缙涿妫鴪F(tuán)隊(duì)的組成分子又是人，很多事情因?yàn)閷ο蟛煌幚矸绞揭惨蛉硕悾a(chǎn)生的效果也不同，這是沒辦法的事。但是任何事如果能夠化繁為簡，使用一些有效的方法與策略，其效果應(yīng)該會比較理想。否則，團(tuán)隊(duì)愈大，危險(xiǎn)愈多，一旦處理不慎，輕則發(fā)展停滯，重則團(tuán)隊(duì)崩盤。不可不慎！
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