文/本刊記者 王萬軍

　　6月，上海淮海中路的中環廣場仍然熙熙攘攘，美國前五大直銷公司之一—如新企業集團大中華區總部就在這里辦公。

　　再次來到這里，并沒有見到太多的變化，除了辦公場地增加了一倍外，公司的招牌

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也只是做了少許改變。

　　陪同的工作人員告知，在6月19日，“上海如新日用保健品有限公司”已改名為“如新(中國)日用保健品有限公司”(以下簡稱如新)。

　　不過，公司名稱改變的一小步，卻是如新啟動中國市場攻略的一大步。

　　“名稱的改變，標志著如新把目光投向了整個中國市場。”6月29日，如新(中國)日用保健品有限公司銷售暨業務拓展總裁鄧希凱向記者表示。他同時告訴記者，隨著目標的改變，如新在中國市場的戰略也發生了一系列變化。

　　新布局

　　既然要將目光投向全國市場，如新自然不會偏安于東部與華南兩地。鄧希凱表示，如新目前在26個城市建有113家專賣店，未來希望在更多的區域更多的城市開設專賣店，而西部和北部市場自然成為了如新下一部拓展的重點市場。

　　“工欲善其事，必先利其器。”要拓展更多的市場，搶占更多的市場份額，產品自然是如新進軍中國市場必備的利器。

　　5月21日，美國如新企業集團首席執行官賀楚門先生首次正式與中國內地媒體見面。賀楚門宣布，如新增加數百萬美元投資用于在上海建立“生物光子掃描儀”生產設施。而這將使如新企業集團成為全球生物光子掃描儀最大的生產基地。

　　在中國建立生物光子掃描儀生產基地并非只是簡單地生產。據了解，生物光子掃描儀是如新企業集團旗下的子公司華茂投資超過2億港幣，與美國猶他州州立大學醫學系教授暨生物光學中心總監葛衛納共同研發的項目。該掃描儀是一種能快速檢測人體抗氧化劑水平的全新營養測量儀器。

　　毋庸置疑，生物光子掃描儀的推出，也為明年如新進軍營養保健品市場拉開了帷幕。此前，如新企業集團全球執行副總裁兼大中華區總裁林克禮曾表示，如新準備在2005年第一季度在中國內地市場推出華茂營養保健品。如新已投資近4000萬元，正在將浙江湖洲的原材料提取中心改建為營養保健品工廠。林克禮希望，2005年華茂營養保健品在中國內地市場銷售后，能占銷售收入的20%~30%。而在全球銷售收入中，華茂營養保健品和如新個人護理品能夠各占半壁江山。

　　中國保健品市場巨大的消費能力一直在吸引著如新等國際保健品巨頭。在2003年，另一直銷巨頭安利生產的紐崔萊營養保健品銷售額超過了50億元，這自然是個不容忽視的信號。另據雅芳大中華區總裁高壽康最近透露，雅芳益美高健康食品系列5月起已在內地試銷。

　　相對于其他同類企業而言，如新進軍中國保健品市場的步伐顯然要慢了半拍。不過如新并不著急，“選擇了明年第一季度，應該是最適合的時期。”鄧希凱表示，如新不可能看到別的企業在哪里獲得成功就一定要跟風，“我們在中國市場是永續經營，如新有自己的戰略安排。”如新的個人護理用品在中國正處于高速增長期，不可能為了保健品而影響這種良好的發展勢頭。不過，鄧希凱也承認，由于保健品批文審批的時間相對個人護理用品時間要長，這也是影響如新保健品上市時間的重要因素。

　　既然保健品上市還要等到明年，如新今年自然加快了個人護理品的上市進程。據了解，如新今年將新增約15種新品，上半年已完成了9個新品的上市工作。目前，在中國內地市場，如新銷售的個人護理品主要是如新 (Nu Skin)及其旗下的絲昂(Scion)兩種品牌。對于這種雙品牌戰略，鄧希凱解釋說，如新屬高檔個人護理品品牌，主要針對高收入人群；而絲昂則相對要大眾化一點，主要針對喜歡實惠的消費者。如新主要是在經濟比較發達的城市銷售，而絲昂則能滿足喜歡如新產品但經濟不太發達地區的消費者的需要。整體來說，絲昂的銷售量大于如新，但如新的銷售額則大于絲昂。

　　盡管今年仍只銷售個人護理品，如新卻并沒有忘記在保健品市場上暗布“殺機”。對于將在中國市場上推出的光子掃描儀，如新企業集團總裁兼首席執行官賀楚門先生表示，“我們是想用這個設備來銷售我們自己的產品。我相信肯定有人會有這樣的想法，就是用我們的儀器來檢測其他公司營養品的效果。我們很樂意讓他們做這樣的測試，因為通常的測驗結果是其他營養品的效果不是很理想。即使是那些現在服用我們競爭對手產品的消費者，他在經過我們的儀器測試后，可能會轉而服用我們的產品。”

　　若如新將其全球最大的光子掃描儀生產基地設在中國，透露出來的另一重要信息是，如新正考慮將中國變為其全球最大的生產制造中心。鄧希凱透露說：“盡管目前在中國的生產只是滿足中國市場的需要，但如新將逐步向中國轉移生產基地，在中國建設全球最大的生產制造中心是如新今后發展的一個方向。”

　　中國地位

　　正如其他跨國公司一樣，通過強化中國市場地位這樣的戰略調整給如新帶來了明顯的效果。

　　據如新方面透露，去年如新在中國的銷售額為3800萬美元，而在今年第一季度，銷售額上升了70%。這給如新集團的財務報表增添了不少亮色。

　　2004年4月21日， 如新企業集團(紐約證券交易所上市代碼：NUS)在美國總部普洛沃市公布企業第一季度的營業額為2.64億美元，比去年同期增長了20個百分點，每股的收益同比增長了25%。這使公司的發展超過了先前的預期，如新方面分析認為，中國內地市場的強大推動力是其增長的重要原因。賀楚門先生表示：“第一季度的報告讓我們深受鼓舞。中國內地市場的營業額持續增長，2004年一季度比去年第四季度增長27%。”這是如新增長最快的市場部分。該財務報表顯示，日本市場營業額比去年增長了1%，美國地區的營業額上漲了16%，香港地區同比增長38%，而臺灣市場則下降了7%。

　　賀楚門先生表示：“日本、美國以及中國內地市場將繼續成為集團的主要市場。我們近期在中國內地市場的目標是加大對銷售員工的培訓，為今后業務的持續增長打下堅實的基礎。”

　　盡管現在增長強勁，但相對于其他直銷巨頭來說，如新在中國市場只能算個遲到者。

　　其實在以前如新對中國市場并非不夠重視。早在1993年，如新即開始了對中國市場的研究，并于1998年投資了一些小型專賣店。但那時候中國直銷市場已經度過了一段虛假的繁榮，并因為政府的傳銷禁令整個直銷市場幾乎步入了冰河期，如新進軍中國的腳步幾乎戛然而止。從1998年到2002年，如新每年的貿易額僅為100萬~200萬美元。

　　鄧希凱認為，如新選擇2003年1月大規模進入中國市場是最好的時期。盡管鄧希凱并未作出解釋，但業內人士認為，如新既避免了此前許多直銷公司因一刀切遭遇的損失，又可參考其他直銷公司在此前根據中國政府的政策所做的市場摸索經驗。更重要的是，這與中國政府兌現2004年年底開放無店鋪銷售的承諾只有近兩年的時間，這又為抓住直銷開放機會“打了個提前量”，應該是一箭三雕。

　　盡管如新是美國前五大直銷公司之一，但因為中國直銷市場并未開放，如新也并不屬于10家轉型企業范圍，故只好忍痛割愛，拋棄了傳統的直銷模式而改為專賣店零售模式。

　　不過，直銷模式畢竟是如新的強項。除了產品的競爭力外，如新的獎勵制度一直深受歡迎。據林克禮介紹，在海外市場上，在美國，從這幾年的財務報表可以看出，如新給予銷售商的回扣是他們銷售業績的42%，在所有直銷公司中是惟一的一家能給予這樣高報酬回扣率的公司。林克禮認為：“這也是我們與其他直銷公司相比的優勢。”

　　林克禮表示：“中國目前的發展的確非常迅速，我們一直保持業績的增長，所以我們密切關注整個勢頭的發展。”他預計，2004年如新將有超過100%的增長率，達到8000萬美元。

　　而鄧希凱則更為樂觀，他的預測是2004年達到1億美元。當問及如果中國開放直銷市場，2005年如新的銷售為多少時，鄧希凱脫口而出：“It’s double!(加倍)”

　　作為新上任的銷售暨業務拓展總裁，也許鄧希凱還有更多的錦囊妙計吧。