文/本刊記者 蘇東

　　以省級代理權為支點

　　心中有三個上帝

中行新上網抵債資產 斗三國與眾將一拚高下 無線精彩 無線雅典 走入香港夢想之都

　　一個是消費者

　　一個是下級經銷商

　　一個是廠家

　　不妨想像一下：作為一個經濟大省的省級經銷商，面對其他省份紛紛達數百輛不等的銷售業績，而自己卻只能銷售可憐的十幾輛、二十幾輛汽車，當廠家召開全國經銷商大會時，會是怎么樣一個場景？

　　有好幾次，李粵就面臨這樣一種窘境。用他的話說，每當這個時候，自己都感覺灰溜溜的，抬不起頭來。

　　李粵任總經理的金杯汽車銷售中心，是中國南方最大的汽車經銷商廣物汽貿的下屬公司。廣物汽貿自1993年開始銷售金杯海獅汽車，但在最初的幾年，經營非常慘淡。

　　“有好幾個原因。”李粵分析說，“一方面金杯海獅汽車最初都是采用KD生產方式，幾乎所有的零部件都采購自國外，導致其產品成本過高，價格昂貴。另一方面，那幾年也正是國內走私最猖獗的時期，走私車大量涌了進來，由于不用交關稅，所以價格極低，同時質量又好，大量沖擊了國內的汽車市場。廣東當時沿海處于走私市場的最前沿，正好是受沖擊最厲害的。”

　　三年不鳴，一鳴驚人

　　直到1996年，事情才有了轉機。年初，國家五部委發出了聯合打擊走私的專項整治工作，走私活動被有力的遏制住了。就在這一年，金杯海獅對產品本身也進行了大量的國產化改革，價格降低了很多，幾乎相當于原價格的一半左右。李粵他們及時得到了這些信息，敏銳地預感到大干一場的機會來到了。

　　從1996年9月份開始，市場終于大爆發了。9月到12月，短短4個月時間內，金杯在廣物汽貿就賣出了300輛車。

　　市場終于啟動了，李粵他們堅守多年的陣地也終于結出了豐碩的果實。但在大多數人看來，未來還是很不確定的。這次市場爆發究竟是曇花一現，還是一次持久繁榮的開始，誰都不敢肯定。接下來所發生的事以及李粵和他所率領的廣物汽貿金杯項目團隊做出的選擇，的確要令人大跌眼鏡了。

　　就在這一年年底舉行的金杯海獅訂貨會上，李粵一口氣報出了1000輛的這樣一個在當時可稱之為驚人的數字。那個時候，全國金杯的經銷商也沒有一個能達到這樣的成績。可能也正因為如此，金杯方面開出了極其優惠的條件，只要哪一家訂貨達1000輛，就可以獎勵其50輛免費的周轉車使用。

　　條件很誘人，但由于每個人心里面實在都沒有底，大家都在觀望。因此廣物汽貿突然間喊出了這個報數，令其他所有的經銷商都大吃一驚，特別是他們都知道前幾年廣物汽貿一直低迷的業績。但李粵他們卻堅定地認為自己看對了方向：前幾年之所以市場表現不好，主要還是因為市場環境有問題，并且產品本身也存在一些問題。如今市場環境已經得到了徹底的改變，同時產品本身也得到了很大改善，性價比很好，又是市場上比較受青睞的輕型面包車，而且幾乎沒有什么競爭對手，憑借廣東省強大的經濟實力所擁有的巨大市場和廣物汽貿迅速動員起來的網絡的力量，銷售1000輛汽車沒有什么問題。況且從1996年下半年以來，市場已經表現出了這樣一個非常強烈的勢頭。

　　事實證明，李粵的判斷是非常正確的。進入1997年之后，金杯海獅汽車在全國的銷售就開始進入到火爆旺銷的局面之中，產品供不應求，經銷商現款提貨都拿不到車。最終，原先金杯方面承諾的50輛周轉車廣物汽貿并沒有拿到，但由于訂貨充分，在拿產品時卻受到了很大的照顧，基本不受產品供不應求的限制。結果當年，廣物汽貿銷售的金杯汽車果然突破了1000輛，也因此一舉成為了金杯在國內最大的汽車經銷商。

　　以省級代理權為支點

　　以后的1998年，廣物汽貿在銷售金杯時又取得了巨大的成功，全年共銷售4000輛。而在這一年，李粵領導的金杯項目團隊取得的另一個對其來說巨大的突破是，從華晨金杯手里順利拿到了金杯在廣東、海南兩省的總代理權。

　　“在汽車行業，一般是很少會有廠家愿意給某一個商家總代理權的。因為一般都會擔心商家會不會有這樣的實力，而且將總代理權交出去就意味著廠家在該地區所有的市場網絡都交了出去，如果這個代理商出現問題，那么該品牌汽車在該地區整個市場的網絡也將出現問題。最終之所以還是能夠將兩省的代理權交給我們，說明金杯汽車方面對我們已經有了巨大的信任。”

　　同時，李粵認為這也與華晨金杯困難時期，廣物汽貿團隊的主動幫助有關。1998年，金杯的銷售雖然大增長，但由于年初基于樂觀的估計，制定的銷售目標過高，結果到年底，銷售任務眼看要完不成了，這時廣物汽貿主動地多吃下了一些貨，最終對金杯順利地完成全年計劃做出了相當大的貢獻。廣物汽貿投之以桃，華晨金杯方面自然要報之以李了。

　　另外，也與金杯對廣物汽貿發達的市場網絡系統有信心有關。

　　廣物汽貿的前身是廣東省機電設備公司，在下屬的各個地市、各個縣都有相對應的機電設備公司，改革開放之后，雖然這些機電公司命運各一，有些生存了下來，更多的都倒閉了。但原先遺留的人員卻還都在，許多人成立了與原先公司業務相仿的新企業，依舊與廣物汽貿保持著密切的聯系。廣物汽貿一直悉心地維護著這些老客戶關系，就這樣逐漸發展成為廣東省最大的汽車經銷的網絡。這一點，正是金杯方面極其看重的。有這些原因，金杯方面終于同意將其省級總代理權交給了廣物汽貿。同時也是當時金杯海獅在全國頒發的惟一一個省級總代理客戶。

　　有了省級代理權，廣物汽貿金杯銷售中心更是如虎添翼。在這樣一個經濟發達的大省，這樣巨大的市場空間足以令任何人都為之眼紅。到1999年，廣物汽貿銷售的金杯汽車一下子猛增到了13000輛，2000年，更是一舉突破了20000輛。

　　下級經銷商是第一“上帝”

　　銷量的猛增，也必然導致了許多其他問題。服務跟不上。比如在下面的二級經銷商過來提貨的時候，由于人手和服務意識的原因，就導致交易秩序十分混亂，效率緩慢。很多客戶早晨一大清早就來了，經過排隊、等待和各種煩瑣的驗證手續，常常到下午才能拿到車。因此許多人怨聲載道。李粵發現了這個問題，就與相關的部門重新制定了一些提貨必要的程序，精簡了部分繁瑣的內容，增加了服務人員。同時向許多二級經銷商下發了一些問卷，讓他們對公司內的計劃員、理貨員、業務員的服務態度、工作效率等進行評估投票。用這樣一些監督的方法，提高全員的服務意識，提高效率。

　　李粵打趣道，作為一名地區總代理商，在他心目中，其實有三個上帝。一個是消費者、一個是下級經銷商、一個是廠家。特別是對下級經銷商，李粵認為無論何時都一定要首先保證他們的利益。李粵舉例道，假如有一個經銷商來公司提車，結果發現公司批發處已經沒有車了，而假如公司零售的地方還有，就一定要先給那個經銷商。寧可自己沒有車賣，也要首先保證經銷商的利益。

　　在做生意方面，李粵認為一定要機動靈活。李粵特別喜歡談的一件事，是發生在2003年的那件事。那年從化的一家摩托車制造廠召開全國經銷商大會，會上準備購買7輛金杯汽車以重獎它的優秀經銷商。結果到那一天時，發現劃過來的支票資金沒有到賬，而廠家卻解釋說是因為銀行在操作中出現了問題。怎么辦？

　　如果不能在當天交車，摩托車廠家明確表示，就不要車了，因為第二天的經銷商大會急用，而如果交車，由于資金沒到賬，畢竟還是有相當風險的。最后李粵想出了一個折衷的方法，先由廣物汽車的人將汽車開到大會現場，并且戴上大紅花，告訴經銷商這是獎勵的物品，以烘托氣氛。但同時廣物汽貿又保留鑰匙直到資金到賬。結果順利做成了這筆生意。