大型城市的營銷說到底是拼錢，沒錢別去大城市。小型城市的營銷比關系，誰能與當地最大的經銷商成為“鐵哥們”，那市場就是他的了。而中型城市呢？有錢沒關系，你做不長；有關系沒錢，你做不大。隨著市場競爭環(huán)境的變遷，中國白酒市場品牌之間的競爭已經從全面化的市場面的競爭層次逐步轉化為以地域市場為主的陣地戰(zhàn)競爭層次，轉化為片區(qū)市場的規(guī)模化市場運作。

NEC百萬象素手機1元拍 第39屆世界廣告大會 2004環(huán)球小姐總決賽 新浪招商引資征代理商

　　一、渠道結構的選擇

　　一個品牌在地域市場開展陣地戰(zhàn)的市場開拓，首先必須面對的是基礎內部資源組織結構的問題，這個資源的組織結構是市場良性發(fā)展的基礎平臺，根據品牌和企業(yè)的不同，在渠道組織結構上我們可以分為以下幾種結構模式：

　　1、上上策：戰(zhàn)略聯盟式

　　所謂戰(zhàn)略聯盟式的渠道結構，就是在品牌擁有者和地域經銷商之間建立一種風險共擔、利益共享的股份制緊密合作模式。采用股份制的合作方式，一般是經銷商占大股，品牌擁有者占小股，并且由品牌擁有者提供管理和營銷支持。

　　2、上策：聯合金三角式

　　四川文君井酒，產品剛剛上市就推出了“代理商、辦事處、營銷代理三家依據自身資源優(yōu)勢，分工合作，共同運作的市場模式”，三方聯合，責明權清在地域市場中形成了較為緊密的聯合金三角組織結構。這種模式在解決廠商實際問題時，應該也是很多酒企的優(yōu)良選擇之一。

　　3、中策：代理商+辦事處

　　代理商+辦事處，一個出力、一個出腦，是現在大部分酒類經營企業(yè)所采用的渠道組織結構，雖然這種結構已經被市場運作多年，但是這種結構在對經銷商的便利和經營者本身的利益性方面所能達到的效果，也是其他模式所不能達到的。

　　4、下策：代理商

　　單純的代理商渠道結構，是很多中、小型酒類經營企業(yè)的選擇，也是在一些戰(zhàn)術市場和邊遠市場通常采用的經營策略。該策略的優(yōu)勢是能夠充分調動經銷商的積極能動性，不會被品牌經營者的現有經營思路所固化，在有些情況下也能夠取得非常規(guī)的市場效果，并且能夠最大化地減少品牌經營者的經營風險。但是在大部分情況下采用這種渠道結構，很難滿足市場的需求，因為經銷商對通路的建設可能很熟悉，但是在實際的品牌運作方面所表現出來的經營力量不足，不利于品牌的長期市場開發(fā)與形象維護。

　　5、下下策：辦事處

　　強龍難壓地頭蛇，品牌擁有者單純的采用辦事處運作區(qū)域市場，往往是虎頭蛇尾，最終勞民傷財。因為辦事處對地域市場的了解不夠充分，而且又是異地運作，企業(yè)很難進行管理與控制。除非在一些企業(yè)的核心戰(zhàn)略市場可以采用這種渠道結構，否則奉勸白酒經營者還是敬而遠之為好。

　　二、終端策略的選擇

　　上策：聚焦化策略

　　采用聚焦化終端運作，就是根據自己的品牌和產品特點，結合市場競爭環(huán)境的不同有選擇性地進行資源投入，只有這樣才能在終端市場上提高投入的產出比例，穩(wěn)步實現市場的規(guī)模化擴張。寧缺勿濫，是很多經營者的座右銘，但是在實際終端策略的選擇中，往往因為短期利益和長期利益的沖突，而選擇短期的“規(guī)模化”痛失市場長期發(fā)展的優(yōu)良質量平臺。

　　中策：整合運作

　　在所有的終端中，有形象終端和銷售終端之定位分別。經營者對形象終端，采用大力度終端生動化、強力促銷政策結合合適的公關活動運作，力求凸現品牌的形象力度，為規(guī)模化的市場需求服務；在實際銷售終端，采用能夠短期產生銷售回報的策略。兩者結合在整個區(qū)域化市場中形成整體的品牌和銷售目標。這種策略被大部分高端白酒品牌所采用。

　　下策：大而全的終端布局

　　隨著白酒行業(yè)整體經營水平的提高，大而全的終端布局已經被市場逐步地拋棄，但是也還有很多不識時務的品牌采用這種策略，特別是一些中檔酒的外來資本品牌，沒有準確的品牌理念定位和市場定位，在市場表現欠佳。

　　三、宣傳策略的選擇

　　白酒是一件藝術品，白酒的宣傳運作更是藝術品能夠產生價值的藝術化操作。白酒企業(yè)針對某一中型城市市場的宣傳不但配合大市場的宣傳運作，更要因地制宜的根據市場環(huán)境的不同，制定相應的宣傳策略。

　　上策：整合傳播

　　宣傳是品牌建設的重要手段，但是沒有經過整合化的宣傳策略，也不會很好地為品牌價值增值。一旦品牌定位于某一城市市場，應該首先根據自我和市場的特點，進行宣傳的整合包裝策略制定，將媒體宣傳、公關活動等品牌傳播要素在各自定位的基礎上加以整合，才能創(chuàng)造出區(qū)域化的強勢品牌。水井坊在整合傳播方面可謂業(yè)內的經典。

　　中策：廣告宣傳

　　白酒廣告的作用，被標王品牌運作到極點，消費者對單純的媒體信息已經失去了原有興趣，再想依靠強勢的媒體品牌信息溝通，已經不可能成就以市場為導向的品牌。經營者應該在媒體投放策略和品牌與消費者溝通的要素上重新進行廣告的企業(yè)定位。

　　下策：隨機投放

　　因為對前車之鑒的感觸，很多酒類經營者在宣傳上采用自我感覺的投放策略，不是根據市場的需要，或者是在隨機宣傳投放，造成宣傳信息死板而無力。