在TCL給出的新壓力面前，波導(dǎo)依然冷靜地作出了與競爭對手同樣英明的決策

　　本報(bào)記者蔡鈺

　　“為什么要并購？”于金華笑著反問。

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　　目前國內(nèi)確實(shí)沒有哪家手機(jī)商有把西門子全球第四大手機(jī)業(yè)務(wù)端過來的實(shí)力，那么這次合作，是否是未來并購的序曲？這位中國最大的手機(jī)制造商波導(dǎo)(600130)的企劃部主管近日多被這個(gè)問題所擾。

　　4月末，法商阿爾卡特剛拿出手機(jī)業(yè)務(wù)與TCL成立合資企業(yè)，簽訂4年后完全將合資企業(yè)售予TCL的協(xié)議(詳見本報(bào)5月8日14版《TCL現(xiàn)金5.4億巧取阿爾卡特》)。這意味著，4年后，阿爾卡特將徹底退出其年虧損8000萬歐元的手機(jī)業(yè)務(wù)。一個(gè)星期之后，5月4日，與阿爾卡特同病相憐的西門子移 動做出了相似的合作，不過只有合作，沒有合資——

　　這個(gè)在德國約定的戰(zhàn)略聯(lián)盟說，西門子將提供無線技術(shù)平臺，與波導(dǎo)共同開發(fā)手機(jī)，冠以波導(dǎo)品牌出售，同時(shí)，西門子將利用海外成熟的渠道，幫助波導(dǎo)打市場。作為回報(bào)，波導(dǎo)將向結(jié)盟伙伴開放其規(guī)模龐大的3萬家遍布中國各地中小城鎮(zhèn)的店鋪與售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。

　　西門子的手機(jī)業(yè)務(wù)在全球排老四，占有8.4%市場，2003年銷售4400萬部，收入100億歐元。但去年三季度之前，這塊業(yè)務(wù)一直為虧損所困擾，直到市場回暖，才恢復(fù)盈利。因此，公司有意出售其手機(jī)業(yè)務(wù)的傳聞一直不絕于耳。

　　西門子移 動從未透露其在中國的成績單，但市場所見，除去極個(gè)別高端手機(jī)比如6688之外，西門子主流手機(jī)大多徘徊于千元左右，但卻致力攻占上海、北京等用戶挑剔的一級市場，屬于典型的產(chǎn)品定位于市場策略錯(cuò)位，導(dǎo)致收效甚微。

　　假如今次西門子手機(jī)成功涌進(jìn)波導(dǎo)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道，將填補(bǔ)中國二三級低端市場缺口，意味著公司市場戰(zhàn)略的拓展而非轉(zhuǎn)移。公司稱，原本在大城市的銷售策略會繼續(xù)保存，向高中低端市場同時(shí)發(fā)力。

　　“我們兩家的聯(lián)盟有望向國內(nèi)25%的市場份額沖刺。”于金華說。同時(shí)經(jīng)營3萬家手機(jī)店面以支撐1100萬部的年銷售量(14%市場份額)，對波導(dǎo)來說，成本的確偏高，主動引入對手后，換取對方提供技術(shù)平臺和海外渠道的允諾，當(dāng)然明智。

　　普遍預(yù)計(jì)2004年度中國手機(jī)市場容量在7000萬到9000萬臺規(guī)模，波導(dǎo)的國內(nèi)銷售計(jì)劃是2000萬部，并且產(chǎn)能隨時(shí)可以增加。再加上西門子，兩家聯(lián)合產(chǎn)能將達(dá)到4000萬臺。中國市場顯然無法消化完全。與AT＆T、沃達(dá)豐等運(yùn)營商廣有協(xié)議的波導(dǎo)、TCL們的龐大產(chǎn)能，只能尋求在海外釋放。在這一形勢下，西門子和阿爾卡特的海外行銷資源在諒解備忘錄中的出現(xiàn)顯得意義非凡。

　　因此觀察者普遍認(rèn)為，這是一次西門子向波導(dǎo)讓步的協(xié)議。中國疆土上的手機(jī)產(chǎn)業(yè)毛利早已遠(yuǎn)遠(yuǎn)低過海外，西門子在新獲渠道上依然要面對同業(yè)伙伴波導(dǎo)的直接競爭，而且新出現(xiàn)的波導(dǎo)手機(jī)將擁有西門子手機(jī)的同樣技術(shù)甚至更多。

　　西門子中國發(fā)言人孫曉云說：“我們跟波導(dǎo)的合作是長期、多方位、多渠道的，今后還會有別的合作。”但是，被寄予厚望的“其他領(lǐng)域”，雙方均未透露具體范疇。

　　TCL的動作顯然快于波導(dǎo)，牽手阿爾卡特成立合資公司，真真正正將技術(shù)隊(duì)伍與銷售渠道握在了手中，加上其在國內(nèi)已經(jīng)建成的惠州、呼和浩特南北兩條總產(chǎn)能達(dá)4200萬部的生產(chǎn)線。

　　于金華一語道破天機(jī)：“合資或合作，生產(chǎn)的產(chǎn)品都能使用對方的品牌，但真要買了過來，再使用對方品牌，就要支付高額的費(fèi)用。阿爾卡特也好西門子也好，都是成熟的國際多元化企業(yè)，不可能因?yàn)榘岩徊糠謽I(yè)務(wù)賣給你了，就讓你把整個(gè)品牌也無償拿走。”在于金華看來，合作的優(yōu)勢遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于并購。在TCL給出的新壓力面前，波導(dǎo)依然冷靜地作出了與競爭對手同樣英明的決策。

　　通過合資公司，TCL獲得阿爾卡特手機(jī)品牌的使用權(quán)，這被視為TCL在陌生的海外異鄉(xiāng)打開市場的捷徑。與TCL相反，波導(dǎo)獲得的承諾是與西門子共同開發(fā)冠以波導(dǎo)品牌的手機(jī)，但波導(dǎo)認(rèn)為：“獲得一個(gè)品牌的使用權(quán)和為這個(gè)品牌做代工，不過是一件事的兩種說法而已。”此前波導(dǎo)就已經(jīng)在為西門子提供手機(jī)的ODM業(yè)務(wù)，今后這方面合作也會進(jìn)一步深化。這意味著，和TCL相似，同樣有一批波導(dǎo)手機(jī)將打著西門子品牌推向市場。

　　“下半年，我們和西門子還將會不斷有深化合作的消息出來，我們的合作是長期、多方位、多渠道的。”波導(dǎo)也這樣說。