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上海新蘭德 戴鐵舫
“我要露露”這四個字早就已經(jīng)耳熟得令人毫不經(jīng)意。
六一節(jié)那天，我領(lǐng)著女兒和外甥女一起逛街。在超市里，我的三歲外甥女猛然嚷道：“大姨，我要露露。”經(jīng)她這么一叫嚷，我仿佛忽然被喚醒了什么似的，認(rèn)認(rèn)真真地琢磨起
“露露”這個飲料來。最近這些年，露露在廣告上也真會折騰，竟然把三歲小孩都征服了，他們擺弄市場營銷這一套，真令你不得不服。
做市場是頭等大事
為了探究露露在做市場上的成功秘訣，我專程趕到承德，和剛剛從外地回來的露露當(dāng)家人王寶林董事長作了兩個多小時的長談。言談之中，我深深感受到了王寶林內(nèi)心那一份無法割舍的“市場情結(jié)”。
我們的話題是從我的三歲外甥女嚷著“我要露露”這個小故事談起的。聊起這個話題，王寶林就顯得特別來勁，他說他非常慶幸當(dāng)初選擇在中央電視臺打的那個廣告，當(dāng)初花30萬元做那個廣告，很多人都認(rèn)為太浪費(fèi)，劃不來，可他沒有動搖，堅(jiān)持做了，如今連三歲小孩都知道“我要露露”，真令他欣慰。
王寶林說，做產(chǎn)品的，賣不出去一切都等于零。一個公司有千件事、萬件事，可在他心目中，惟有市場營銷才是頭等大事。一直以來，他的80%以上的精力都是放在做市場工作上。有一回，省里通知他開會，可同時公司原本安排了一個市場會議，他毫不猶豫地向省里請了假而參加了公司的市場會議。露露這些年能保持持續(xù)增長，發(fā)展到今天這個樣子，最關(guān)鍵的正是在做市場上比較成功。他本人經(jīng)常在外奔跑，為的都是打市場。
外要看齊可口可樂
王寶林說，露露雖然已經(jīng)取得了相當(dāng)?shù)某晒�，但跳出露露看國�?nèi)、看國際，就發(fā)現(xiàn)露露和同行相比還有不少差距。在國內(nèi)，露露的影響力還不及廣東健力寶、杭州娃哈哈這些飲料行業(yè)的“大佬”，同國外的可口可樂、百事可樂相比，差距就更大了。怎么個做百年企業(yè)呢？
王寶林說，露露的產(chǎn)品現(xiàn)在是供不應(yīng)求，可露露目前的年產(chǎn)量還不足20萬噸，從市場潛力上看，露露可以做到50-80萬噸的規(guī)模。露露要堅(jiān)持不懈地做市場，但同時也得上產(chǎn)量，上生產(chǎn)能力來支撐市場。除了目前在建的10萬噸杏仁露項(xiàng)目外，他們還準(zhǔn)備到外地設(shè)廠，還要開發(fā)其他產(chǎn)品�！拔覀儾荒苤话灿谧鲋参锏鞍罪嬃系睦洗�，還要爭取做整個飲料行業(yè)的老大，只有這樣才能和國內(nèi)外的大牌飲料公司相提并論�！�
打拼華南走出國門
露露目前主要的市場還是在國內(nèi)，而且比較集中在長江以北的省份，在江南特別是華南，露露的滲透還很不夠。造成這種情況，主要是前些年露露的市場定位是優(yōu)先占領(lǐng)“三北”。
“滲透江南也是我們的發(fā)展戰(zhàn)略，但我們的投入力度還不夠�！蓖鯇毩终J(rèn)為，華南地區(qū)，特別是廣東，始終是飲料最大的消費(fèi)市場，做飲料的都不能不重視這個地區(qū)。廣東人素來有崇尚食療的傳統(tǒng)，他們總是喜歡把“飲”同保健、治療這些功能聯(lián)結(jié)起來，這從廣東人喜歡用中藥材煲湯和遍地都是涼茶鋪可見一斑。王寶林相信，露露打廣東市場是有優(yōu)勢的，露露是杏仁露，有潤肺、止咳，降血脂、防止動脈硬化等功能，要是廣東人知道了這一點(diǎn)，肯定會買帳。關(guān)鍵是廣告宣傳怎么做，以往露露都是在中央電視臺做廣告，可廣東人看中央臺的不多，對露露還不夠熟，露露下一步要在廣東本地的媒體多投些廣告。
王寶林對擴(kuò)大廣東市場顯得蠻有信心，他還看好廣東外貿(mào)窗口的作用，要通過做好廣東市場，進(jìn)而把露露的品牌打出國外去。
王寶林說，他真希望有那么一天，全國以至全世界的孩子們都會嚷嚷：“我要露露！”
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