五糧液是一個奇怪的企業，比如說，它有些霸道，它買原料對方必須先給貨再付款，它賣酒對方卻必須先掏錢再拿貨；比如說，五糧液很有錢，無論產量、銷售收入、利稅都位居全國白酒行業之首，但這位老大卻不喜歡張揚，很多人只知道它酒好，卻不知道它的老總叫什么名字；再比如說，這幾年來白酒企業沉浮興衰，風水輪流轉，但怎么轉，五糧液卻我自巋然不動，穩坐頭把交椅，并被譽為國內第一績優股。這個奇怪的企業為什么能做到這些呢？

　　12月18日,一場大型的文藝晚會在四川宜賓五糧液集團進行,這不是一場普通的晚會。四川五糧液集團公關部陳勇介紹說，他們邀請了國內外的一共有十多名歌星，匯聚宜賓向全國的經銷商展示了一臺精彩、豐富的文藝匯演。這些歌星有齊秦、辛曉琪以及國內的臧天朔、孫悅等。

　　每年12月18日是五糧液全國經銷商聚會的日子，邀請十幾位一流的歌星為經銷商表演。記者剛開始還以為是五糧液錢多了花不了，找名堂使勁造。但和五糧液搞宣傳的同行聊天后，記者卻大吃一驚。堂堂五糧液有線電視臺竟然還在使用幾千元一臺的家用攝像機采制新聞，而效益不好的企業使用幾十萬一臺的專業攝像機，這樣的例子在全國并不少見。可以說，五糧液的節儉幾乎到了苛刻的地步。為經銷商準備的一場晚會光一流歌星就十幾名，投入的慷慨程度不言自明，但這并不表明五糧液和經銷商總是兩情相悅。記者在采訪中，發現兩者關系十分微妙。就有河北經銷商說：“有的時候經銷商肯定有一點抱怨。”

　　抱怨的緣由是付款方式，五糧液賣酒時是先款后貨，就是經銷商必須先把貨款打入五糧液的帳戶，五糧液才發貨，而五糧液買原材料時卻是先貨后款。對方必須先把原料運到五糧液，五糧液才付款。有些經銷商抱怨五糧液占用資金，但為了跟五糧液做生意還得忍著。抱怨歸抱怨，記者采訪時經銷商卻眾口一辭都說五糧液好。北京經銷商說：“用一句話來說，對五糧液的印象就是好，就是好，沒有別的。”河北經銷商說：“無論從信譽程度，從安全感上，就是心里比較踏實，做五糧液酒廠的生意，比較踏實，所以盡管對款到發貨稍微有點抱怨，但還是認了，絕對認同這個事，因為這是制度。”

　　記者不敢肯定經銷商內心有沒有別的想法，但有一點是可以肯定的。那就是沒有一家經銷商愿意撤消和五糧液的合作。五糧液認為，不管是否違心，經銷商能認可酒廠先付款后發貨的銷售制度，是由于五糧液的獨特經營理念使一切盡在掌握之中。五糧液集團總裁王國春說：“都在我們的控制范圍內，應該說沒有失控。”

　　記者在五糧液生產車間看到，所有出廠的產品都被印上編號。工人對哪一批貨銷往什么地方都一清二楚。沒有訂單車間決不生產，這樣保證了產品永遠不會出現積壓。五糧液集團透露，五糧液酒年需求量在一萬噸以上。但它們只生產8千噸。這種動態控制使五糧液永遠處于供不應求狀態。剩余的市場空間則通過發展系列品牌，讓五糧春、五糧醇、金六福等不同檔次的酒來填補，形成系列品牌做綠葉烘托五糧液老品牌一支獨秀的局面。五糧液在市場中降服經銷商也就是順理成章的事了。

　　雖然是賣方市場，一切盡在掌握。但是五糧液從前年開始，對經銷商一年比一年客氣，每年12月18日的晚會一次比一次豪華。那些平日里先付款后等貨的經銷商，也弄不明白五糧液葫蘆里究竟賣的是什么藥？記者問：“你現在有危機感嗎？”王國春說：“不是現在，我隨時都有危機感。”

　　五糧液認為，對經銷商越來越客氣，不完全是來自危機意識。盡管全國白酒市場供過于求，今年比去年萎縮了2%。但在四川省名酒系列的六朵金花中，五糧液卻越發鮮艷。今年實現銷售收入80億元，比去年增長了20個億，還沒有到促使它放下架子的時候。

　　王國春說：“生產上我們是有優勢的，銷售上可能我們這方面能力不是優勢。我們提出了在全球配置資源，在全球尋找市場，根據這個指導思想，銷售方面的能力資源包括銷售渠道，我們應該聯合一些這方面能力比較強的經銷商。”

　　白酒是地域特色很強的領域，而五糧液卻聯合銷售商彌補自身銷售上的不足，眼睛盯上國際市場，五糧液有什么野心呢？

　　王國春說：“參加上海財富論壇后，對我們的刺激很大，原來我們還以為自己是比較大的工廠，但是和世界500強比起來，我們的確還是個小企業。我還是希望要做點大事，做點別人沒做的事，做點大事也希望比別人做得好一點。”

　　一切竟然是為了進入世界500強，五糧液擁有12000名員工，固定資產120億，銷售收入80億。按國內企業固定資產和銷售收入都是50億就算特大型企業的標準，五糧液作為白酒行業的王中王，早已躋身于特大型企業的行列了。除了銷售商的預付貨款外，五糧液的資產負債為零。資產運行狀況是中國最好的。維持現狀將過得十分安逸，而進入世界500強的野心或許跟企業家獨特的個性有關。有一張照片，這是總裁王國春唯一一次穿西裝。但沒有穿襯衫。他承認是在短袖T恤上打的領帶。平時無論是陪領導人還是出席會議，從不穿西裝。王國春認為，毛澤東從來沒穿過軍裝，從來沒有拿過槍，但打贏了全副武裝的蔣介石。蔣介石經常穿軍裝，配著槍、配著刀。“我為什么不穿西裝，我感覺到不一定人家怎么穿，我就怎么穿，這個要有所創新(笑)。”記者問：“不穿西服是為了體現個性？”“為了創新。”

　　穿不穿西服也要體現創新，王國春告訴記者，創新是五糧液企業文化的內核。在創新文化的孕育下，五糧液人不甘心安于現狀，盡管他們可以很安逸，但他們還是雄心勃勃地開始二次創業，把目標瞄準世界500強。從1999年上海財富論壇到現在的二年多時間里，五糧液先后兼并了宜賓印刷廠，建立了模具廠，投資生物工程、藥業、果酒、科研、外貿等多種領域，到目前為止，已投資20多億元。五糧液集團已從過去的大酒廠向一個多元化的現代化企業轉化。記者了解到，在這種轉化中，穿不穿西裝也要體現創新的五糧液人，在向世界500強挺進的二次創業中，各種資源的整合利用十分獨特。1999年4月18日，江澤民總書記視察了五糧液集團，由于4月18日恰巧是五糧液集團成立的紀念日。江總書記視察后，每年的4月18日就成了五糧液人的節日。五糧液人每年都用歌舞晚會來慶祝這喜慶的日子。總裁王國春親自譜寫歌曲《春風之歌》的歌詞。總書記和五糧液職工親切在一起的照片被建成長13米、高9米的巨幅浮雕。王國春親自總結出江總書記視察五糧液九個帶“最”字的意義，要求展覽館的解說員必須向參觀者解說。展覽館解說員告訴記者，對五糧液人最大的關心，最大的支持，最大的鼓舞，最大的鞭策，最大的信任，最大的資源，最大的財富，最大的幸福，最大的喜事。她說，這九個“最”是王國春老總總結的。除了關懷五糧液的領導被塑成雕像外，為五糧液做出貢獻的職工也被塑成雕像。我國白酒勾兌技術的創始人范玉平老先生在五糧液工作四十年用他的勾兌技術保證了五糧液產品質量的統一。病逝后，五糧液為他塑了雕像。范老先生的女兒范國瓊繼承父親的事業。她目前年薪只有兩萬元，但表示別的酒廠年薪百萬元挖她，她也不愿離開五糧液，因為她父親的雕像就像套子一樣把她的心牢牢套住。范國瓊說：“公司對我們技術人才非常重視，非常關心，也非常愛護，這一點上我覺得比金錢更重要。”中國有許多名酒，光四川就有六種，有六朵金花之說。但目前有幾朵金花出現了利稅滑坡現象，只有五糧液利稅和銷售收入連年遞增，金花越開越艷。五糧液認為關鍵是它們迅速做大做強，而個別金花之所以出現凋萎的跡象，要不是做大沒做強，就是做強沒做大。五糧液二次創業瞄上世界500強正是基于這種迅速做大做強的經驗。盡管低調，但五糧液辦公樓前的雕像卻是大魚吃小魚，快魚吃慢魚，廠歌也充滿了火藥味。

　　廠歌：商戰商戰硝煙如火，戰事如潮，商戰商戰，力量的對抗，智慧的碰撞。

　　時時提醒自己處于商戰，需要智慧和力量的碰撞，于是有各種怪招。電視劇《霍元甲》中，各路英豪分別用少林、武當等各家武功都沒有攻下擺的擂臺，最后霍元甲用一種既不是少林，又不是武當，卻集各家之長的迷蹤拳打敗了日本人。而五糧液的招數有點像霍元甲的“迷蹤拳”，無論用哪一家的套路，目的是打敗對手，進入世界500強。

　　記者：我想你在經營上是不是用“迷蹤拳”打倒了對手？

　　王國春：我們是明明白白把它打倒的(笑)。

　　記者：你是把它打倒了，但是你用的是“迷蹤拳”。

　　王國春：我們是在各種“拳”基礎上，創新的一種打法。他那個也是按“迷蹤拳”的說法，畢竟在商業中不太好(笑)，

　　記者：你不同意我“迷蹤拳”這種說法。王國春：這個名稱不太好，實際上道理就是這樣。

　　對“迷蹤拳”的說法，王國春不喜歡，他更喜歡的是五糧液本身的一個詞匯，叫“集雜而醇”。五糧液是由五種糧食調和釀制而成，其精髓就是“集雜而醇”，也就是匯聚各種精華，自成一體，但更加醇香、純正。而五糧液的經營之道、企業文化等等也和它的酒一樣，雜只是基礎，醇才是境界。

　　經濟半小時記者/陳響園

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