文章導讀： 盡管今年空調行業整體銷售只有5%的增長率，但這絲毫沒有妨礙東芝做到行業內的“一枝獨秀”，這與專注于極致的東芝開利空調銷售（上海）有限公司（下稱“東芝開利”）總經理楊燚華有著密不可分的關系。

　　東芝開利楊燚華：

　　【產業·公司】做到極致 成為行業圈內的“皇帝”

　　《中國經濟周刊》 記者 于承龍 | 上海報道

　　盡管今年空調行業整體銷售只有5%的增長率，但這絲毫沒有妨礙東芝做到行業內的“一枝獨秀”，這與專注于極致的東芝開利空調銷售（上海）有限公司（下稱“東芝開利”）總經理楊燚華有著密不可分的關系。

　　楊燚華服務東芝開利有11年之久，而東芝開利進入中國市場也不過12年時間。11年間，楊燚華是東芝開利在國內銷量穩健增長的幕后操盤手。就和東芝開利專注做變頻一樣，曾憑自己真才實干考進曼徹斯特MBA班的楊燚華對任何事物都有追求極致的要求。在空調行業內，他毫不掩飾“成為圈中的皇帝”的渴望。

　　靠辦公和政府項目崛起

　　在過去的10多年里，東芝開利的步伐邁得很快，楊燚華曾為東芝開利開拓國內市場定下三步走戰略。剛進中國時，東芝開利將目標客戶定位在高端辦公和政府項目，2006年之前的中國正處于寫字樓和公共設施集中建設的時期，東芝開利也因此成功的分得一杯羹。之后東芝開利又看準房地產項目的崛起，成功地參與到各地高端地產項目中，和大牌開發商做起B2B業務。楊燚華回憶，當時對高端地產的覆蓋面很廣，合作的也都是地產界里做精裝修和頂級樓盤的翹楚。其中還成為了綠城、融創等公司高端空調唯一供貨商，另外和仁恒、九龍倉、凱德置地等龍頭企業也有著廣泛的合作。如今在上海浦西樓王的茂名公館，杭州最貴的樓盤綠城藍色錢江，還有廣州前第一高樓西塔內，都可以尋覓到東芝開利的身影。楊燚華還很高興地談起，在去年《地產雜志》刊登的全國50個豪宅項目里，東芝開利已經和其中20多家有過合作，可謂在豪宅市場內占據半壁江山。

　　目前，辦公項目和豪宅項目在東芝開利的銷售份額中各占30%的比例，余下的40%，也正是東芝開利從2008年開始進入的第三大市場，將家用中央空調做進零售行業。楊燚華告訴記者，這看似一種B2C的銷售模式，但和傳統B2C又不同，東芝開利走的是定制化路線。目前東芝開利在全國有超過500家的門店，面對中高端消費人群。

　　過去11年在中國的銷售，已經使得東芝開利躋身成為日資品牌變頻中央空調占市場份額前三的品牌，東芝這個品牌是最晚進入中國的市場，卻是發展最快的。不過，和銷量相比更令楊燚華自豪的是，以品質為第一要素的東芝開利還在中國市場牢固地建立了高端地位形象，這才是東芝開利最為核心的價值所在。

　　東芝開利深耕變頻技術，在節能、壓縮上已經是業內翹楚，楊燚華也自信地認為目前幾已無競爭對手。說起東芝開利的節能性，楊燚華絲毫不吝贊譽之詞，他說，目前所有門店都打著TCS字樣，面上意思為“Toshiba Center Sataion”，其實深層含義為“Technic Cost Saving （科技帶來節能）”，正是深信節能可以帶來市場，東芝開利已經將TCS銷售目標定位為3年內占總銷售額50%以上。而今后政府、辦公項目則將各壓縮5%~10%份額。

　　讓普遍用戶也用得起智能全效中央空調

　　楊燚華將2015年定位為東芝開利的轉型升級之年，因為之前如果說東芝開利曾是空調行業的跟隨者的話，今年東芝開利將開啟一個創新時代，并成為行業標準的打造者和領路人。

　　據透露，今年東芝開利將會集六大家電功能與空調為一體，打造智能全效中央空調。楊燚華解釋，那是將空調、地暖、新風、防霾、加濕以及智能化遙控合成到一臺主機上的全新多功能家電。集合到一體的智能全效中央空調，不僅在價格上比分別購買具有優勢，且在耗電上也比分開使用家電節能至少30%，據介紹，如果用東芝開利智能全效中央空調開啟地暖模塊，一間150平米的房一個月電費將僅需600元人民幣。

　　此外，目前國內使用家用中央空調的客戶只有5%，其中富裕階層又只占5%里的20%，也就是說，真正使用高端中央空調的家庭客戶，數量僅為國內1%的人數，這不是東芝開利希望看到的。東芝開利也曾對1萬名客戶做過調查，目標人群在上海為年收入10萬以上，在小城市則是年收入5萬以上的客戶。從反饋中得知，雖然有88%的人想使用中央空調，但愿意出2~3萬元購買的人只有27%，愿意出2萬以內購買的占38%，這兩部分客戶相加達65%。幸運的是，東芝開利有足夠的技術去壓縮成本，打造出符合人們需要的家用中央空調。據楊燚華介紹，東芝開利已經可以將智能全效中央空調室內機做成壁掛式，在定價上有很多階梯，其中起步價在18500元，之后隨著需求漸進，價格逐步有所上升，但總體都能控制在30000元以內。隨著這一系列產品的問世，東芝開利無論在產品制造上，或是家裝概念上，都打造出全新的行業標準。楊燚華強調，東芝開利的口號就是“超越傳統，回歸簡約”，今后他們可以告訴普通消費者，中央空調不必動輒上5萬，為了安裝中央空調家庭裝修也不必花費大價錢去配合，科技以人為本講究的就是理性簡約。

　　構建人性企業文化 員工跳槽率僅為1％

　　在楊燚華眼中，東芝開利是個以人為本的企業，很少有員工愿意跳槽。公司目前結合了日本的終身雇員制和中國傳統，內部倡導長線服務，鼓勵員工在公司內做10年、20年，甚至終身。據悉，公司目前有300多名員工，其中在公司工作5年以上的占60%，去年員工跳槽流失率僅為1%。

　　同時，東芝開利也時刻不忘回報社會，據悉，公司每年收入都要上交一部分至日本東芝集團總部設立在中國的基金組織，用于公益。截至目前，該基金已經捐助了多所希望小學。此外，基金還贊助中國足球實業，目前資助了杭州綠城足球隊，但楊燚華強調在贊助協議里規定了對青少年足球的培養計劃，必須從贊助費里拿出一部分進行整個浙江的青少年足球推廣。