厲林

　　銷售保底、返點(diǎn)苛刻且連年看漲

　　當(dāng)商務(wù)部聯(lián)手五部委重拳整頓全國零售企業(yè)渠道亂收費(fèi)之時(shí)，國內(nèi)著名零售企業(yè)物美集團(tuán)卻因收費(fèi)問題，遭遇了其在外埠分支的最大零供糾紛。

　　自2月29日開始，物美集團(tuán)在寧夏銀川的新華百貨100多家專柜不滿連年看漲的銷售保底和返點(diǎn)，選擇了暫停營業(yè)。

　　“從2009年開始，連年加壓的銷售指標(biāo)讓我們無法承受，從2011年12月一直到2012年2月底，我們一直尋求與新華百貨的協(xié)商。但是，雖然有寧夏商務(wù)廳出面調(diào)解，新華百貨仍始終不愿讓步。無奈之下，才決定暫停營業(yè)。”一位寧夏新華百貨的供應(yīng)商告訴《中國經(jīng)營報(bào)(微博)》記者。

　　據(jù)該供應(yīng)商透露，新華百貨在2012年的百貨供應(yīng)商合同中，各項(xiàng)指標(biāo)再次上浮，其中保底返利、強(qiáng)制性促銷、排他性競爭、提高銷售返點(diǎn)等四項(xiàng)條款，最終超過了他們承受的范圍。其中銷售任務(wù)上漲30%~80%，返點(diǎn)上浮1%~5%，還強(qiáng)制實(shí)施季度現(xiàn)金雙買單、銀行卡費(fèi)等，以及全年幾十項(xiàng)節(jié)慶鮮花、地毯、空飄等慶典費(fèi)用。

　　在暫停營業(yè)4天后的3月5日凌晨，在當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)部門以及新華百貨、供應(yīng)商等各方的共同努力下，供應(yīng)商和新華百貨達(dá)成和解，取消了之前關(guān)于保底返利、排他性競爭、強(qiáng)制性促銷的內(nèi)容。

　　但令人費(fèi)解的是，雖然達(dá)成了和解，但在3月6日，之前接受采訪的當(dāng)?shù)毓��?yīng)商和供應(yīng)商協(xié)會負(fù)責(zé)人等多人，面對記者均采取了噤聲，不再透露任何進(jìn)展。

　　連年看漲的指標(biāo) 令供應(yīng)商無法承受

　　往年綜合各種節(jié)慶費(fèi)和銷售返點(diǎn)，全年的平均返點(diǎn)能達(dá)到25%左右，再加上17%的增值稅，以及員工工資、電費(fèi)等開支，利潤已經(jīng)是微乎其微。而在新一年的合同中，銷售返點(diǎn)又上浮了1%~5%，已經(jīng)超出了供應(yīng)商的承受范圍。

　　“新華百貨在寧夏有6間商場，這次主要是新華百貨商店和東方紅廣場的供應(yīng)商暫停營業(yè)，占到近150家專柜中的80%，其中大部分是服裝、鞋帽中具有一定品牌號召力，并由經(jīng)銷商經(jīng)營的品牌�！币晃还�應(yīng)商告訴記者。

　　寧夏銀川新華百貨是隸屬于北京物美集團(tuán)的上市公司。2006年，物美集團(tuán)以1.7億元的代價(jià)成為持新華百貨27.7%股份的大股東，而在2009年之前，物美一直未介入新華百貨的經(jīng)營。據(jù)新華百貨供應(yīng)商控訴，自2009年物美管理方介入管理后，打破了原新華百貨務(wù)實(shí)的經(jīng)營思路，連年提高銷售任務(wù)和返點(diǎn)。

　　不斷加壓的指標(biāo)，讓供應(yīng)商不堪重負(fù)。在物美介入管理前，老新華百貨的合同中，一年只有4次節(jié)慶費(fèi)，而物美入主后，卻將其增加到了30多個，并強(qiáng)制供應(yīng)商交納30多項(xiàng)各類節(jié)慶費(fèi)用。比如，強(qiáng)制促銷的內(nèi)容規(guī)定：供應(yīng)商必須無條件參加新華百貨組織的促銷活動�！巴ǔＮ覀儚膹S家的進(jìn)貨價(jià)是4~5折，而在節(jié)慶期間，商場甚至能要求我們以5折銷售，此時(shí)，我們只能犧牲自己的利益。”一位不愿透露姓名的供應(yīng)商表示，往年綜合各種節(jié)慶費(fèi)和銷售返點(diǎn)，全年的平均返點(diǎn)能達(dá)到25%左右，再加上17%的增值稅，以及員工工資、電費(fèi)等開支，利潤已經(jīng)是微乎其微。而在新一年的合同中，銷售返點(diǎn)又上浮了1%~5%，已經(jīng)超出了他們的承受范圍。

　　此外，物美管理方還加入了保底返利這一個“保險(xiǎn)”，這一指標(biāo)要求成為了商場銷售業(yè)績的保險(xiǎn)。據(jù)介紹，所謂保底是指商場連年增加供應(yīng)商銷售任務(wù)，如果供應(yīng)商不能完成銷售指標(biāo)，未完成部分需要由供應(yīng)商自己承擔(dān)。打一個比方：如果前一年某供應(yīng)商銷售額達(dá)到100萬元，在第二年合同中，銷售任務(wù)可能會調(diào)高到150萬元，如果供應(yīng)商只完成了120萬元，則未完成部分(30萬元)需要由供應(yīng)商自己買單。

　　在這些保底返利、強(qiáng)制性促銷和銷售返點(diǎn)之外，新華百貨的新合同中還硬性提出了排他性競爭的要求。雖然在寧夏，新華百貨在當(dāng)?shù)靥幱诤诵纳倘Γ�銷售額有壟斷地位，但在近年，新進(jìn)駐的萬達(dá)、世紀(jì)金花等通常會給予供應(yīng)商各項(xiàng)優(yōu)惠，比如墊付資金、提供裝修費(fèi)，比其他商場低10%左右的銷售返點(diǎn)等政策。為了保持自己的絕對優(yōu)勢地位，新華百貨在新合同中明確要求：供應(yīng)商在新華百貨經(jīng)營，則不允許在其他百貨賣場中經(jīng)營專賣店。“2011年，已經(jīng)有違反這一規(guī)定的供應(yīng)商被罰�！鄙鲜龉�應(yīng)商透露。

　　物美集團(tuán)負(fù)責(zé)北京百貨業(yè)態(tài)的相關(guān)人士告訴記者，上述糾紛只出現(xiàn)在寧夏新華百貨，北京新華百貨未出現(xiàn)類似大規(guī)模撤柜事件。據(jù)悉，在3月5日，零供雙方和解的條件是，新華百貨取消對供應(yīng)商的保底返利、強(qiáng)制性促銷、排他性競爭三項(xiàng)要求。雙方約定在3月15日簽訂新的年度合同，并對停業(yè)品牌店陸續(xù)恢復(fù)營業(yè)。

　　只關(guān)注指標(biāo) 并不關(guān)注管理

　　多年以來，國內(nèi)百貨商場因過度的促銷、打折活動，耗費(fèi)元?dú)猓瑤�來�?shí)際毛利率的下降。許多上市的百貨公司都遇到了類似的問題，而為了解決利潤下滑的壓力，則不斷以增加銷售返點(diǎn)的方式來提高毛利空間，將經(jīng)營壓力和損失分散給供應(yīng)商。

　　“新華百貨物美管理方并不太懂商業(yè)�！币晃挥兄�多年渠道經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)銷商告訴記者，物美管理方自介入新華百貨管理之后，關(guān)注更多的是銷售任務(wù)、提高返點(diǎn)。而在實(shí)際的運(yùn)營管理中，甚至出現(xiàn)了一些外行的操作。

　　這一斷言似乎不合邏輯，物美商業(yè)集團(tuán)雖然以經(jīng)營超市、大賣場擅長，在北京也擁有多間大型百貨商場。而其派駐寧夏的管理高層中，也不乏商業(yè)管理的博士。

　　但據(jù)一名鞋帽類供應(yīng)商透露，物美管理方介入后，許多經(jīng)營手法并不合常理。比如，只與供應(yīng)商簽訂3個月的經(jīng)銷期，而許多行業(yè)通常都需要提前半年訂貨，如果一次只簽三個月的合同，供應(yīng)商則無法正常訂貨和安排銷售計(jì)劃；與此同時(shí)，物美方還曾在其年度計(jì)劃中提出要引入某個在中國快要消失的品牌，并一直強(qiáng)調(diào)要尋找某些一線品牌的可替代品牌，而這些品牌其實(shí)是幾乎所有商場中不可或缺的流行色。

　　上述供應(yīng)商發(fā)現(xiàn)，如今的新華百貨已經(jīng)沒有做百年老店的心態(tài)，不關(guān)注和研究顧客的年齡結(jié)構(gòu)，鮮少有培訓(xùn)，節(jié)慶活動也單純以打折、促銷為主，并不關(guān)注活動內(nèi)涵。而實(shí)際上，百貨商場與超市賣場的銷售策略差別很大，前者更強(qiáng)調(diào)對消費(fèi)者的引導(dǎo)，是推銷商品而不是簡單地促銷。

　　據(jù)2011年新華百貨的半年報(bào)顯示，2011年1~3季度，公司實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入38.26億元，同比上升33.79%，實(shí)現(xiàn)歸屬于母公司凈利潤2.01億元，同比增長21.43%。在物美介入管理后，除2009年之外，其銷售收入均保持著20%以上的增長。

　　高度關(guān)注經(jīng)營指標(biāo)，也許不僅僅是物美在寧夏的新華百貨的狀態(tài)，幾乎國內(nèi)的百貨商場都在經(jīng)受經(jīng)營指標(biāo)和毛利下降壓力。“多年以來，國內(nèi)百貨商場因過度的促銷、打折活動，耗費(fèi)元?dú)�，帶來�?shí)際毛利率的下降。許多上市的百貨公司都遇到了類似的問題，而為了解決利潤下滑的壓力，則不斷以增加銷售返點(diǎn)的方式來提高毛利空間，將經(jīng)營壓力和損失分散給供應(yīng)商�！北本┱岩亓闵坦芾碜稍冇邢薰�司首席顧問劉暉告訴記者，供應(yīng)商多處于整體毛利率低的狀態(tài)，在高稅負(fù)、高人工成本，以及原材料價(jià)格上漲的壓力下，能夠擠出的油水是很有限的。

　　在此情境下，因渠道費(fèi)用過高超過了供應(yīng)商心理底線，最終爆發(fā)激烈的零供糾紛，就是可想而知的事了。

    中國經(jīng)營報(bào)微博：http://weibo.com/chinabusinessjournal