伏昕

　　“買房子居然買成了被告！”柴先生怒道。

　　他買的房子，是位于上海大虹橋樞紐繁華地段的SOHO中山廣場。12月14日，柴先生從浙江趕到上海處理官司。

　　讓他陷入糾紛的，是今年在SOHO中山廣場購買的幾套房子。因為聽信SOHO銷售人員所謂的變通購買方式，雖然他實際購買的是三套房產(chǎn)，但銷售人員建議他以購買四套的名義簽署購房協(xié)議，這樣就可以在中區(qū)(9-15層)選房，因為在中區(qū)選房有個門檻：購房金額要達(dá)到5000萬以上。

　　最終柴先生以3000萬元買到了5000萬大客戶才能買的房子。

　　但禍根由此種下。12月上旬，柴先生收到上海長寧區(qū)法院的傳票，SOHO信貸部門將他們告上了法庭。起訴理由是，未能在合同規(guī)定的期限內(nèi)付清四套房屋的首付，逾期構(gòu)成違約。

　　禍不單行的是，該房產(chǎn)項目的部分銷售團(tuán)隊，也因此被停發(fā)傭金。

　　以胡大維為首的幾十名銷售人員，從14日起在SOHO中山廣場一樓抗議，抗議的主要原因是“SOHO方面至今拖欠該團(tuán)隊100多萬元的傭金”。

　　截至發(fā)稿，SOHO上海方面拒絕安排管理層接受采訪。潘石屹(微博)則在微博稱，正在以色列海法朝圣，他從這起事件體會到誠實的重要。

　　只是，這起事件中，誰承擔(dān)不誠實的責(zé)任？是SOHO中國銷售方式變化造成的，還是銷售團(tuán)隊急功近利？

　　銷售事件還原

　　早在8月14日SOHO中山廣場開盤之前，柴先生就有意購買3套物業(yè)。但一份由SOHO中國董事長潘石屹本人簽發(fā)的《SOHO中山廣場開盤銷售政策》幾乎使柴的愿望落空。

　　該政策明確規(guī)定，購房金額在5000萬以上者才可以優(yōu)先在中區(qū)(9至15層)選房，而要想購買最優(yōu)質(zhì)的高區(qū)(16至20層)物業(yè)，購房金額必須在1億元以上。

　　柴先生原計劃購買三套，總價為3000多萬元，無法達(dá)到5000萬元的大客戶標(biāo)準(zhǔn)。

　　SOHO銷售人員向本報記者介紹說，SOHO中山廣場的單套價格一般在一千多萬元，這意味著購房者至少購買4套才可以在中區(qū)選房，而欲購買高區(qū)房屋者必須整層購買。這使得開盤當(dāng)天，不少購房者悻悻而退。

　　但是為了促成柴先生購房，SOHO銷售人員承諾客戶采取“變通方式”：即柴先生以購買4套房屋的名義簽署購房協(xié)議(合同上寫明購買4套房屋)，并按4套房屋的總價支付10%的購房款，在此之后，柴先生只需付清實際購買的3套房屋的房款即可，多余的一套房子，由SOHO公司方面負(fù)責(zé)轉(zhuǎn)賣出去。

　　SOHO上海銷售總監(jiān)胡大維告訴記者，他的上司、SOHO上海銷售市場部總經(jīng)理閆偉當(dāng)時聲稱，“先買四套，等有新客戶再辦‘更名’，這個期間再盡量說服他們多買一些”。

　　于是，在開盤當(dāng)天，不僅柴先生簽署了4套房屋的購房協(xié)議。來自廣州的劉先生，在只想買2套房的情況下，經(jīng)不住銷售人員的“勸購”，也簽署了4套房屋的購房協(xié)議。

　　今年10月，在繳納第二期購房款時，劉先生發(fā)現(xiàn)SOHO尚未將多簽的2套房屋轉(zhuǎn)賣出去，于是僅繳納了他實際購買的兩套房屋的40%款項。柴先生也支付了其實際購買的2套房屋的第二期購房款。

　　隨后就是法院傳票，以及銷售團(tuán)隊的抗議。

　　捆綁銷售策略

　　發(fā)生糾紛的項目是2011年5月SOHO中國以32億元向上海三聯(lián)物業(yè)發(fā)展收購的寫字樓及商業(yè)項目，包括原先新世界長寧商業(yè)中心的A、B幢辦公樓及地下室，交易完成后SOHO將其更名為“SOHO中山廣場”。

　　這是SOHO中國自2009年8月進(jìn)軍上海以來的第七次收購。不過與該公司在上海收購的其他項目相比，SOHO中山廣場進(jìn)入市場的速度相當(dāng)快，在收購?fù)瓿啥潭?個月后就開盤銷售。這也是今年SOHO中國3個新開盤項目之一。

　　一位上海本地長期從事商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)商向本報記者分析說，整層、半層銷售政策實際上是一種變相的捆綁銷售。

　　據(jù)介紹，這種營銷策略在房地產(chǎn)行業(yè)也并不常見。

　　對于客戶而言，小金額申請貸款相對較為容易，當(dāng)幾個產(chǎn)權(quán)證疊加在一起時，增加了貸款難度，審批率比較低，“必須貸款政策審核比較松，購房人才能夠貸到大額度”。

　　對于開發(fā)商而言，這種銷售策略也有弊端，“如果分的越細(xì)，單價可以越高，相對而言也可以博取利益最大化。捆綁的話單價會變低。”本報記者查閱SOHO2011年中報發(fā)現(xiàn)，中山廣場項目均價為48801元，為今年在售樓盤中單價最低的。

　　但業(yè)內(nèi)人士介紹說，由于這種捆綁銷售的方式降低了總價，如果有人現(xiàn)金充裕，按照總價除以面積，算下來單價比較便宜，也會考慮購買。

　　對于開發(fā)商而言，這種銷售策略的最大益處在于：“大客戶越多，去化速度更快，大量現(xiàn)金流進(jìn)來，提高資金回籠速度，報表也就相對更好看。”上述開發(fā)商分析說。

　　這種營銷策略對SOHO開盤時的銷售額確有貢獻(xiàn)。據(jù)胡大維介紹，SOHO中山廣場在8月14日開盤當(dāng)天銷售額達(dá)到了11.8個億。這一成績也很快作為銷售業(yè)績呈現(xiàn)在了SOHO中國(00410.HK)上市公司中報中。

　　據(jù)2011年8月25日公布的SOHO中國《2011年中期報告》顯示，今年上半年，該公司營業(yè)額為人民幣26.46億元，同比下降69%。

　　但公告顯示，今年1月1日至8月23日，SOHO中國銷售額達(dá)人民幣83.24億。合同銷售主要來自六個項目：望京SOHO、銀河SOHO、丹棱SOHO、SOHO中山廣場、SOHO東海廣場以及三里屯SOHO。

　　其中新開盤的項目僅有望京SOHO、SOHO中山廣場、丹棱SOHO。

　　截至8月23日，開盤9天的SOHO中山廣場銷售額為14.3億元，銷售比例為25%，對上市公司中報做出了巨大“貢獻(xiàn)”。但從前文劉、柴兩位先生的遭遇看，這14.3億元的銷售業(yè)績存在不少水分。

　　多名SOHO銷售人員對本報記者說，目前尚難得知是否有更多客戶存在這樣的問題。

　　是否合規(guī)？

　　據(jù)柴先生介紹，其早在六七月開盤前就從SOHO方面了解到中山廣場項目，并先行繳納5萬元定金，但是開盤前夕忽然得知銷售政策發(fā)生變化。

　　本報記者獲得一份潘石屹本人簽發(fā)的《SOHO中山廣場開盤銷售政策》，其中明確要求“高區(qū)整層出售、中區(qū)半層起售，低區(qū)散售”。

　　據(jù)SOHO銷售人員介紹，實際上SOHO的銷售目標(biāo)一直是以5000萬以上的大客戶為主的，望景SOHO開盤時該公司也宣稱購買金額在5000萬元以上的大客戶占60%。

　　但是SOHO中山廣場這一“5000萬起售”的銷售政策卻人為將銷售目標(biāo)變成銷售準(zhǔn)則。開盤當(dāng)天繳納意向金的客戶達(dá)200多人，但最終簽約購買的僅有幾十人。

　　一位不愿具名的房地產(chǎn)專家說，實際上捆綁銷售在房地產(chǎn)行業(yè)一直都是“暗箱操作”。“如底層商鋪搭售樓上公寓，必須作為一整套購買。這是開發(fā)商自行制定的規(guī)定。沒有依據(jù)說可以這樣做。”

　　整體銷售的營銷策略恰恰打了沒有明確政策規(guī)定的擦邊球。

　　據(jù)了解，上海住房保障局、上海規(guī)劃土地管理局都沒有明文禁止捆綁銷售方式，這主要和網(wǎng)上房地產(chǎn)預(yù)登記有關(guān)。

　　開發(fā)商在辦理預(yù)售許可證之前，會先在上海市房屋交易中心辦理“房屋測估”。測估報告中會劃分房屋面積、銷售面積等等，然后據(jù)此來登記房產(chǎn)證。

　　“如果根據(jù)測估結(jié)果，一層只能登記一個產(chǎn)證，那么只能一層整體銷售，這種情況下消費者就無話可說。”這位開發(fā)商說。

　　但是“如果有幾個產(chǎn)證，就等于要求客戶在網(wǎng)上房地產(chǎn)登記的時候幾個產(chǎn)證一起點擊。這種銷售策略問題在于，如果有客戶只要一層中的某一間就被這種政策攔掉了。這對于消費者而言是不公平的。捆綁銷售沒有強(qiáng)制說不可以，但也絕對沒有說可以。”上述開發(fā)商表示。

　　本報記者從幾位購房者處證實，他們在SOHO購買的房屋均為1個房屋1個產(chǎn)證。

　　另外對于消費者而言不公平的是，“1個產(chǎn)證和4-5個產(chǎn)證貸款的難度是不同的，資金壓力也不一樣。”上述業(yè)內(nèi)人士說。

　　對于這一銷售政策的出爐與目的，本報記者試圖聯(lián)系上海銷售市場部總經(jīng)理閆偉，但是SOHO上海公關(guān)方面的負(fù)責(zé)人表示，“公司有比較嚴(yán)格的采訪制度，除了公司授權(quán)的發(fā)言人，任何人不能接受采訪”。

　　SOHO“剝離”上海銷售團(tuán)隊

　　SOHO上海銷售總監(jiān)胡大維，已經(jīng)連續(xù)幾天與其團(tuán)隊幾十名銷售員工在SOHO中山廣場一樓抗議，抗議的主要原因是“SOHO方面至今拖欠該團(tuán)隊100多萬元的傭金”。

　　SOHO中國在10月31日制定了規(guī)則：客戶逾期合同總額5000萬元以上的銷售團(tuán)隊，停發(fā)總監(jiān)名下全部傭金——這意味著只要總監(jiān)名下有一個5000萬元的單子逾期，其他已經(jīng)完成的單子的傭金也無法領(lǐng)取。

　　“這個規(guī)定不合理在于，開單子越多風(fēng)險越大，只要有一個單子出問題，其他的傭金也無法領(lǐng)取。”SOHO中山廣場的銷售人員介紹說。

　　而由于在當(dāng)初簽署合同時，柴先生對“變通”的操作方式存在的風(fēng)險有所顧慮，經(jīng)多次溝通，銷售業(yè)務(wù)員孫某和胡大維給其簽署了一份承諾書，內(nèi)容為：如果不能幫柴先生將多余的1套房屋轉(zhuǎn)給別人，他們將承擔(dān)責(zé)任。

　　12月13日SOHO中國也以此為理由將胡解雇。但是對于此胡和銷售人員均稱“如果沒有上層領(lǐng)導(dǎo)的同意，我們怎么敢承擔(dān)這樣大的風(fēng)險，給客戶做這樣的承諾”。

　　12月15日下午13：29，SOHO中國官方微博發(fā)表自此事件發(fā)生以來的唯一一份公開聲明，稱“銷售總監(jiān)胡大維銷售時欺騙公司、欺騙客戶”。

　　并表示“誠實一直是我們堅持的基本原則。欺騙客戶、欺騙公司的行為一定要受到法律的制裁。SOHO中國從不拖欠員工薪酬。胡大維已被除名，公司已對其欺詐行為進(jìn)行法律訴訟。”

　　在官方微博發(fā)布后6分鐘，SOHO中國董事長潘石屹發(fā)表微博稱“我正在以色列海法朝圣，看到同事們從中國發(fā)來的資料。讓我更加堅信：誠實是人類一切美德的基礎(chǔ)”。

　　對于2名購房客戶而言，這一切還沒結(jié)束。

　　12月15日在接受本報記者采訪時，柴先生和劉先生均表示閆偉本人拒絕見面，至今不知道該找SOHO什么層級的領(lǐng)導(dǎo)來解決這一問題。

　　由于2011年SOHO中國開始營銷團(tuán)隊變革，自11月開始將所有銷售團(tuán)隊從SOHO剝離，改采取“席位制”，調(diào)整后的SOHO中國銷售部門，將采取牌照制的管理方式，取得牌照的人可代理銷售SOHO中國的項目。

　　今年8月，潘石屹在上海曾公開表示：“再過幾個月，我們公司將沒有一個銷售人員，所有的銷售人員都會分離出去。”據(jù)SOHO銷售人員介紹，這一做法相當(dāng)于把銷售業(yè)務(wù)外包，讓原先的總監(jiān)自己帶團(tuán)隊，而團(tuán)隊成員和SOHO就不再有法律關(guān)系。

　　業(yè)內(nèi)人士分析認(rèn)為，“這一做法一方面節(jié)約SOHO的人力資源成本，另一方面易于責(zé)任撇清，當(dāng)銷售和客戶發(fā)生矛盾時，說銷售是一級獨立法人和(SOHO)公司無關(guān)。”

　　而柴先生和劉先生也表示，今天SOHO上海方面負(fù)責(zé)人確實在進(jìn)行“責(zé)任切割”，說“這些銷售員工只是SOHO的代理商而不是SOHO員工”。

　　截至發(fā)稿，本報記者尚未采訪到潘石屹本人，SOHO上海方面的公關(guān)負(fù)責(zé)人表示一切以公司官方說法為準(zhǔn)。