葉碧華

　　“銀鷺可以上市，但我們不選擇上市，選擇比我們強的同行。”從一家地處偏僻小山村的罐頭小廠，發展到年銷售收入逾50億的食品飲料集團，陳清淵最終將銀鷺毅然賣給了雀巢。

　　根據協議，銀鷺、雀巢將通過合資改組原銀鷺食品集團公司，改組后擁有新股東成分的銀鷺食品集團公司，雀巢方持股60%、銀鷺方持股40%，但繼續由銀鷺原經營團隊管理，并沿用“銀鷺”品牌。

　　2010年，銀鷺食品集團實現銷售收入53.53億元，同比增長52.54%。業績一路高歌猛進的同時，一場關于賣者與買者的博弈也在如火如荼地進行著。今年11月17日，經過近兩年的洽談和溝通，銀鷺正式“嫁給”了雀巢。

　　“銀鷺的發展確實是借用外力。”在陳清淵看來，銀鷺正處于需要通過市場迅速擴張來取得地位的關鍵時期，“市場是殘酷的，不進則退，我們最后選擇了進。”

　　三度引資

　　1985年，陳清淵與哥哥陳清水以及蔡學彥等6個村民舉債集資3萬元，創辦了同安縣新圩興華罐頭廠，主要生產荔枝、龍眼、蘑菇等罐頭。1990年，為了給產品拓展外銷渠道，陳清淵引入了新加坡華僑黃福華和廈門外貿集團糧油進出口公司，共同組建廈門同茂食品罐頭有限公司。

　　“我常說銀鷺的第一桶金不是賺來的而是引來的。”陳清淵笑著回憶，在獲得來自合資方20萬美元后，廈門同茂不但開發生產八寶粥，還擴建新廠區，興建碳酸飲料、蛋白飲料和利樂飲料廠。

　　但由于食品飲料行業的門檻低，上世紀90年代市場已經出現惡性競爭的苗頭。1999年，廈門同茂再次遭遇發展瓶頸，資金出現緊張。于是，進行了第二次引資。

　　2000年6月，廈門同茂與臺商合資成立廈門銀鷺食品有限公司，同年11月，組建了廈門銀鷺集團。“與第一次引資不一樣，經過了15年的時間，銀鷺在第二次引資的時候已經有一定的資本積累和經濟實力，接下來就是打造品牌的問題了。”陳清淵說。

　　此后，銀鷺進入了飛速發展期，除了先后投資建設PET無菌冷灌裝生產線以及每分鐘1000罐的八寶粥生產線以外，集團還進軍房地產、電子、裝備制造、國際貿易等行業。

　　在陳清淵看來，“前兩次引資是缺乏資金，而與雀巢合資則主要是因為兩個企業的文化雷同。”

　　事實上，銀鷺與雀巢的合作已長達六年。收購前，銀鷺一直在為雀巢公司中國市場代加工即溶咖啡。“雀巢自己沒有PET無菌冷灌裝生產線，銀鷺在這一塊無論是技術、設備甚至是成本管控方面都做得比雀巢好。”陳清淵不無自豪地說。

　　今年4月，陳清淵親赴雀巢瑞士總部，就有關合資合作細節達成框架協議。當時，雀巢公司首席執行官保羅·薄凱告訴陳清淵，雀巢最大的股東是中國，“我問為什么？”陳清淵被告知，雀巢是完全市場化的上市公司，最大的股東是中投，占比2.7%。這讓陳清淵多了一份放心，也多了一份信心。

　　博弈與談判

　　盡管4月已與雀巢達成最終協議，但收購仍需通過商務部的反壟斷審查。在這期間，陳清淵如坐針氈。

　　4月25日，陳清淵給廈門市委、市政府發函報告合資情況，當中提到：為了實現“十二五”期間突破250億的發展目標。銀鷺計劃在近5年內新建5個生產基地，新增年產能360萬噸，其中包括：總投資10億元的廈門年產60萬噸食品飲料新廠；投資15億元在安徽建設年產120萬噸食品飲料生產項目；投資12億元在西南地區建設年產70萬噸食品飲料生產項目。

　　“以上三個項目將分別于今年、最遲明年上半年啟動建設。此外，計劃于2013年啟動東北、華北或西北年產50萬噸生產基地1-2個，預計總投資20億元。”根據計劃，未來5年，銀鷺的總投資達50億元以上。

　　一旦沒有通過反壟斷審查，這一系列宏大目標就難以實現，更甚者，就像可口可樂收購匯源被否后一樣，陳清淵不僅要面對如何收拾殘局的問題，甚至需要重新調整企業的發展方向。

　　即便收購方是雀巢這般熟悉中國游戲規則的企業，即便銀鷺的影響力與匯源、娃哈哈等尚存一定差距，但每次涉及到“民族品牌”，大家的神經都難免變得敏感。

　　“合同中有約定，銀鷺所有的產品沿用銀鷺的商標，而雀巢的即溶咖啡飲料，則要放到合資公司里面。”陳清淵透露，未來雀巢的即溶咖啡營銷隊伍將融進合資公司，銀鷺旗下將設立銀鷺事業部和雀巢事業部。

　　“策劃分開做，然后由總部負責，共享銷售渠道。”在陳清淵看來，“這個是合資中非常成功的談判”。

　　2010年，銀鷺食品集團在廈門本部實繳國家各類稅收2.48億元，同比增長34.90%。因此，將雀巢即溶咖啡飲料撥歸銀鷺，不僅兌現了當初把總部繼續留在廈門的承諾，還將增加銀鷺食品集團在廈門當地的稅收。

　　銀鷺在上述給廈門市委、市政府的報告中就提到，“預計‘十二五’規劃的5年期間，銀鷺食品集團將累計實現營業收入800億元，累計上繳國家稅收超過50億元，其中歸屬于我市(廈門市)的稅收不低于40億元。”

　　合資后進退

　　8月底，雀巢收購銀鷺60%股權案闖關成功，陳清淵終于松了一口氣。

　　“組織架構在合資前一年基本已經跟雀巢接軌，只是在一些市場的管理層面，比如原來的沉疴太多的，現在進行梳理，希望能夠更扁平一點。”陳清淵表示，盡管自己的頭銜已變成“銀鷺首席執行官”，但銀鷺原管理層基本沒有變動，雀巢僅派駐了財務官等進入新銀鷺，日后也不會隨便干預銀鷺的日常經營。

　　11月17日，銀鷺廈門總部“年產60萬噸食品飲料新廠”正式開工，同時銀鷺還將總部遷至廈門市湖里區五緣灣。

　　“十多年來，銀鷺在廈門既是生產基地又是運營中心，但合資后銀鷺將實行‘總部+基地’的發展戰略。”陳清淵表示，在總部運營模式下，銀鷺食品今后將把運營和生產進行分離，總部將主要發揮統籌、規劃、決策、指揮等功能以及擔負行政、財務、研發等職能。

　　目前，雀巢公司在大中華區經營著23家工廠，產品覆蓋嬰兒食品、飲用水、巧克力和糖果、咖啡、奶制品、飲料等多個領域，其中98%以上在中國銷售的產品是在中國境內生產制造。而銀鷺的主要產品，如花生牛奶、八寶粥等屬于“中餐類飲料”，正好填補了雀巢在罐頭和復合蛋白飲料市場領域的空白。

　　而對于銀鷺目前與雀巢重復的產品，例如純凈水等，雀巢大中華區總裁狄可表示，暫時無縮減的計劃。