王芳

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　　2011-10-24

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　　王芳

　　江南一帶是上海老鳳祥有限公司（600612.SH,簡稱“老鳳祥”）的大本營，隨著其最大競爭對手香港周大福開始滲透三級城市，老鳳祥已經(jīng)考慮新的模式：學(xué)習(xí)周大福。除加快自營店外，以參股及合資形式發(fā)展加盟店和合營店。

　　老鳳祥去年已在河南進(jìn)行試點，與原河南總代理洛陽金鑫投資集團(tuán)（以下簡稱，金鑫）成立合資公司。接下來的計劃是，若河南試點成功，將全國推廣。

　　在通貨膨脹趨勢未減緩的前提下，老鳳祥通過大力擴(kuò)張門店數(shù)量抓住了機(jī)遇，其全國總銷售額從2001年的7.5億元已上升到2010年的140多億，處于行業(yè)領(lǐng)先。據(jù)一名高層人員（老鳳祥市場部總經(jīng)理王恩生）介紹，老鳳祥現(xiàn)在設(shè)定目標(biāo)是年銷售額200億，未來的速度是每年5-10　家自營店、100-150　家加盟店。

　　這個速度與周大福的擴(kuò)張計劃幾乎同步，知情人士透露，周大福計劃未來10年，每年新增100家店鋪，截至2020年，店面數(shù)量將達(dá)到2000家，并已將加盟店占比從23%擴(kuò)大到35%，冒險一搏。

　　經(jīng)過加速擴(kuò)張，讓老鳳祥人津津樂道的是，在北京、蘭州等北方區(qū)域，其數(shù)量開始超越周大福。

　　在周大福，若以合營店模式經(jīng)營，周大福要求其股權(quán)必占50%以上，若以加盟店模式，資金來自投資者，管理則由周大福負(fù)責(zé)。內(nèi)銷網(wǎng)絡(luò)分為東南西北中五區(qū)，由總部領(lǐng)航。

　　借鑒周大福模式，在河南的試點合資公司——老鳳祥河南首飾有限公司，老鳳祥占股達(dá)51%，金鑫公司占股49%。

　　金鑫總部位于鄭州市，注冊資金2100萬元，銷售網(wǎng)絡(luò)遍布河南各大地市及周邊地區(qū)，已由最初單一的珠寶連鎖企業(yè)，成為集珠寶、礦產(chǎn)、房地產(chǎn)、投資擔(dān)保為一體的多元化產(chǎn)業(yè)集團(tuán)。

　　據(jù)接近老鳳祥的知情人士透露，河南合資公司成立僅8個月時，銷售額已達(dá)92億元，預(yù)計春節(jié)前可達(dá)104億元，利潤對半分，而老鳳祥投資甚少，主以品牌價值入股。公司注冊資本1500萬元，老鳳祥投資額僅為765萬元，占股51%。

　　河南合資公司的主要任務(wù)是，全省品牌管理、批發(fā)業(yè)務(wù)以及客戶管理。河南雖然是經(jīng)營老鳳祥品牌商戶眾多的省份之一，但經(jīng)銷商較為零散。在合資公司成立前，河南103家經(jīng)銷商共有127門店，但同一時期，安徽50多家經(jīng)銷商有121家門店。

　　老鳳祥如此嘗試渠道轉(zhuǎn)型的另一個原因是，銷售渠道的整合將有利于其由批發(fā)向零售的轉(zhuǎn)型，提高獲利能力。調(diào)整之前，老鳳祥兩條腿走路，既做零售，又做批發(fā)，后者的分量還要更重一些。先前利用批發(fā)業(yè)務(wù)進(jìn)行全國擴(kuò)張，使得批發(fā)業(yè)務(wù)連續(xù)保持了快速增長勢頭，但帶來的問題是，自身的業(yè)務(wù)隊伍無法建立，尤其是利潤被攤薄。對此大股東提出了意見。于是，老鳳祥把銷售渠道調(diào)整為以零售為主，自建網(wǎng)點和股份店、加盟店等多種形式并舉。

　　根據(jù)計劃，未來兩年內(nèi)共同投資開設(shè)零售店30-50家，其中，200-300平米規(guī)模的縣級店，回報率約能達(dá)30%。而自營店的毛利率相對更高，是批發(fā)業(yè)務(wù)的4倍。

　　接下來，老鳳祥將在重點城市的黃金地段推廣河南合伙模式，將總經(jīng)銷商發(fā)展成為控股子公司，由此把經(jīng)銷商和公司的利益捆綁在一起，風(fēng)險共擔(dān)、利益共享。

　　來源：經(jīng)濟(jì)觀察網(wǎng)