記者 薛亮

　　今年上半年個(gè)人銀行理財(cái)產(chǎn)品規(guī)模約達(dá)8.51萬(wàn)億元，超過(guò)2010年全年發(fā)行規(guī)模，而高端理財(cái)市場(chǎng)更是成為各家銀行的必爭(zhēng)之地。有市場(chǎng)人士估計(jì)，8月發(fā)行的100萬(wàn)元起高端理財(cái)產(chǎn)品在總發(fā)行數(shù)中占比超過(guò)18%。但與此同時(shí)，銀行高端理財(cái)產(chǎn)品的同質(zhì)化問題也日益突出，很多理財(cái)產(chǎn)品設(shè)計(jì)雷同，缺乏創(chuàng)新，還停留在信貸資產(chǎn)類、票據(jù)類、結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品類這“老三樣”中。如何能在高端理財(cái)市場(chǎng)中脫穎而出，記者就此專訪了國(guó)內(nèi)知名陽(yáng)光私募基金——北京星石投資總裁楊玲。她認(rèn)為，“按需定制”將是未來(lái)銀行高端理財(cái)?shù)内厔?shì)。

　　記者：陽(yáng)光私募作為高端理財(cái)?shù)拇�表，近年�?lái)取得了長(zhǎng)足的發(fā)展。您能不能談?wù)剬?duì)于高端理財(cái)市場(chǎng)的看法？

　　楊玲：按照銀監(jiān)會(huì)《商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品銷售管理辦法》的劃分方法，個(gè)人高端客戶被分為私人銀行客戶和高資產(chǎn)凈值客戶。私人銀行客戶指金融資產(chǎn)達(dá)到600萬(wàn)元人民幣及以上的商業(yè)銀行客戶。而高資產(chǎn)凈值客戶則是單筆認(rèn)購(gòu)理財(cái)產(chǎn)品份額不少于100萬(wàn)元人民幣的自然人；或者認(rèn)購(gòu)理財(cái)產(chǎn)品時(shí)，個(gè)人或家庭金融資產(chǎn)總計(jì)超過(guò)100萬(wàn)元人民幣的自然人，或者個(gè)人收入在最近三年每年超過(guò)20萬(wàn)元人民幣或夫妻雙方合計(jì)收入在最近三年內(nèi)每年超過(guò)30萬(wàn)元人民幣的自然人。這些客戶構(gòu)成了國(guó)內(nèi)高端理財(cái)市場(chǎng)的客戶群。

　　近年來(lái)，國(guó)內(nèi)高端理財(cái)市場(chǎng)的客戶群增長(zhǎng)速度迅猛，胡潤(rùn)2011年財(cái)富報(bào)告顯示，截至2010年底，除香港、澳門、臺(tái)灣之外的全國(guó)31個(gè)省、市、自治區(qū)中，千萬(wàn)富豪人數(shù)已達(dá)96萬(wàn)人，相比去年增長(zhǎng)9.7%。其中包括6萬(wàn)個(gè)資產(chǎn)過(guò)億的富豪，比去年增長(zhǎng)9.1%。而與此相對(duì)應(yīng)的是我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)方興未艾，私人銀行能提供的服務(wù)目前還無(wú)法充分滿足這些高端客戶的需要。很多人對(duì)私人銀行的印象還停留在陪客戶打高爾夫球、紅酒品鑒或者名車試駕等，其實(shí)私人銀行的核心競(jìng)爭(zhēng)力是，充當(dāng)客戶的財(cái)富管家，幫助他們打理財(cái)富。

　　目前私人銀行已經(jīng)意識(shí)到了這點(diǎn)，涉足一些在普通銀行柜臺(tái)買不到的產(chǎn)品，如陽(yáng)光私募、房地產(chǎn)基金、房地產(chǎn)信托、定向增發(fā)、股權(quán)基金、另類投資等等。但這部分產(chǎn)品有幾個(gè)特征：一是標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品；二是主要以追求高收益為單一目標(biāo)；三是產(chǎn)品推出的時(shí)間不確定，視當(dāng)時(shí)的投資機(jī)會(huì)而定。客戶在這個(gè)過(guò)程中扮演的是比較被動(dòng)的角色。

　　貝恩2011財(cái)富報(bào)告顯示，這部分高端人士，20%把“創(chuàng)造更多財(cái)富”作為財(cái)富管理的主要目標(biāo)，但這個(gè)比例在2009年接近40%，這說(shuō)明，適應(yīng)高端人士的財(cái)富管理產(chǎn)品不應(yīng)該僅僅把追求高收益作為單一目標(biāo)。從這份報(bào)告中我們還發(fā)現(xiàn)，他們的財(cái)富管理的目標(biāo)逐漸呈現(xiàn)多元化，這就催生了財(cái)富管理高端定制產(chǎn)品的巨大市場(chǎng)。

　　記者：以前只聽說(shuō)為富豪定制高級(jí)跑車、定制高級(jí)時(shí)裝，您能介紹一下如何為富豪定制高端理財(cái)產(chǎn)品嗎？陽(yáng)光私募在這方面做了哪些探索？

　　楊玲：為高端客戶“按需定制”高端理財(cái)是未來(lái)私人銀行的發(fā)展趨勢(shì)。目前市場(chǎng)上的理財(cái)產(chǎn)品幾乎都屬于“成衣式”，即產(chǎn)品公布給投資者時(shí)已確定了投資期限、掛鉤標(biāo)的、收益率等所有內(nèi)容，這種方式的好處在于簡(jiǎn)單，可客戶只能被動(dòng)接受產(chǎn)品的設(shè)計(jì)。而“按需定制”高端理財(cái)產(chǎn)品還在嘗試階段，擁有明星基金經(jīng)理、完整投研團(tuán)隊(duì)的陽(yáng)光私募公司目前是私人銀行在高端定制領(lǐng)域展開合作的最佳伙伴。

　　星石投資在這方面是積極的探索者。星石投資與私人銀行合作在這方面主要的探索方向體現(xiàn)在三個(gè)方面：

　　首先，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上，以客戶需求為導(dǎo)向。前面介紹的各種類型私人銀行產(chǎn)品，那些大多是以投資標(biāo)的為導(dǎo)向的產(chǎn)品設(shè)計(jì)，如房地產(chǎn)基金、定向增發(fā)基金、股權(quán)基金以及另類投資。以客戶需求為導(dǎo)向的產(chǎn)品設(shè)計(jì)目前比較少見。比如針對(duì)中小板和創(chuàng)業(yè)板的股東這一特殊群體，他們一般年紀(jì)在五十歲以下，正處于事業(yè)發(fā)展期，持有許多處于禁售期的股票，或是由于控股等方面的需要，雖然股票已經(jīng)解禁，但仍然需要繼續(xù)持有一段時(shí)間。這類群體的迫切需求是要保障財(cái)富的穩(wěn)定，不會(huì)因?yàn)槭袌?chǎng)的大幅波動(dòng)而影響他們事業(yè)發(fā)展和優(yōu)質(zhì)生活。星石投資目前嘗試推出增強(qiáng)型套保產(chǎn)品，通過(guò)融券來(lái)對(duì)他們持有的股票在當(dāng)前市值下套保，并通過(guò)低風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品進(jìn)行收益優(yōu)化，一方面對(duì)其股票資產(chǎn)進(jìn)行保值，另一方面在此基礎(chǔ)上進(jìn)行低風(fēng)險(xiǎn)的增值，模擬數(shù)據(jù)顯示，增值收益一般在5%至30%之間。

　　其次，在產(chǎn)品目標(biāo)上，體現(xiàn)個(gè)性化，而不是以高收益為單一目標(biāo)。一般的私人銀行產(chǎn)品，總是希望為客戶提供風(fēng)險(xiǎn)可控下的最大化收益，產(chǎn)品的篩選也是以此為單一目標(biāo)。我們多年來(lái)在同高端客戶接觸中發(fā)現(xiàn)，目前國(guó)內(nèi)的財(cái)富人群主要分四類：企業(yè)主、炒房者、職業(yè)股民和金領(lǐng)。這四類客戶中，前三類在財(cái)富管理上同他們的事業(yè)并沒有嚴(yán)格區(qū)隔。他們?cè)趯?shí)業(yè)、房子、股票和銀行提供的高端理財(cái)產(chǎn)品之間進(jìn)行資產(chǎn)切換，而這種切換的原因不一定都是為了追求理財(cái)產(chǎn)品的高收益，有的時(shí)候是為了企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展，有的時(shí)候是為了管理現(xiàn)金流。面對(duì)這樣的高端客戶，私人銀行推出高端的定制的空間就很大。比如，江浙地區(qū)的外貿(mào)類企業(yè)主，目前面臨實(shí)業(yè)投資的低谷期，收縮業(yè)務(wù)規(guī)模，保持賬面現(xiàn)金，以待未來(lái)全球經(jīng)濟(jì)反轉(zhuǎn)后再加大投資。針對(duì)這類客戶具體需求的產(chǎn)品目標(biāo)有兩點(diǎn)：一是要低風(fēng)險(xiǎn)、中低收益，以保證未來(lái)能滿足擴(kuò)展業(yè)務(wù)的投資需要；二是要緊密結(jié)合經(jīng)濟(jì)周期，當(dāng)經(jīng)濟(jì)周期向下的時(shí)候，產(chǎn)品不需要太高的流動(dòng)性，當(dāng)經(jīng)濟(jì)周期反轉(zhuǎn)時(shí)，產(chǎn)品需要高流動(dòng)性，并可以隨時(shí)終止。

　　再次，在產(chǎn)品推出的時(shí)機(jī)上，完全貼合客戶實(shí)際需要。目前的高端理財(cái)產(chǎn)品一般都是封閉式的，客戶不能自主選擇買入的時(shí)間，如果客戶在半年前就有一筆錢到賬，那么即使半年后能夠投入到一個(gè)高收益的產(chǎn)品上，年化收益也會(huì)折半。穩(wěn)定的供應(yīng)是高級(jí)定制的一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，高端客戶在私人銀行尋找的是穩(wěn)定的投資渠道，而不是轉(zhuǎn)瞬即逝的投機(jī)機(jī)會(huì)。目前私人銀行推出的穩(wěn)定供應(yīng)的品種是開放式陽(yáng)光私募產(chǎn)品，但這里面有很多激進(jìn)型的產(chǎn)品，這類產(chǎn)品對(duì)客戶入場(chǎng)時(shí)機(jī)判斷水平要求很高。我的個(gè)人看法是，未來(lái)高級(jí)定制領(lǐng)域，只有絕對(duì)回報(bào)類的產(chǎn)品能夠滿足無(wú)需擇時(shí)，隨時(shí)根據(jù)客戶需要推出產(chǎn)品。當(dāng)然在絕對(duì)回報(bào)領(lǐng)域，根據(jù)流動(dòng)性需要不同，產(chǎn)品的預(yù)期收益會(huì)有浮動(dòng)。一般來(lái)說(shuō)，流動(dòng)性要求高的絕對(duì)回報(bào)產(chǎn)品，風(fēng)險(xiǎn)控制要求更嚴(yán)格，預(yù)期收益會(huì)低一些；而流動(dòng)性要求低的絕對(duì)回報(bào)產(chǎn)品，風(fēng)險(xiǎn)控制略微寬松些，預(yù)期收益也會(huì)高一些。

　　記者：未來(lái)私募與銀行合作高端理財(cái)?shù)那熬叭绾危?

　　楊玲：當(dāng)然，目前國(guó)內(nèi)財(cái)富管理的高端定制還停留在探討層面。由于中國(guó)法律制度和政治環(huán)境不同，照抄國(guó)外的現(xiàn)成模式基本走不通，因此，大家都在尋找最適合中國(guó)國(guó)情的財(cái)富管理高級(jí)定制模式。2009年，招商銀行就邀請(qǐng)國(guó)際著名咨詢公司貝恩公司對(duì)1000萬(wàn)元以上可投資資產(chǎn)的客戶展開調(diào)查，并針對(duì)結(jié)果推出了一系列私人銀行產(chǎn)品，目前取得了巨大的成功，招商銀行的私人銀行業(yè)務(wù)在國(guó)內(nèi)首屈一指。星石投資在這個(gè)領(lǐng)域也同招商銀行一起做出了新的嘗試。2011年初，星石投資推出了目標(biāo)回報(bào)產(chǎn)品，高度明確了產(chǎn)品的風(fēng)控目標(biāo)和收益目標(biāo)，這就是一個(gè)典型的需求導(dǎo)向的產(chǎn)品設(shè)計(jì)，該產(chǎn)品一經(jīng)推出就獲得了客戶的高度認(rèn)可，目前規(guī)模超過(guò)10億元。

　　對(duì)于銀行來(lái)說(shuō)，高端理財(cái)是一個(gè)具有戰(zhàn)略高地意義的新業(yè)務(wù)，我們?cè)敢庵�力銀行推進(jìn)高端理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展，與銀行攜手，緊密結(jié)合客戶需求，開發(fā)出適合銀行高端客戶需要的定制化的高端理財(cái)產(chǎn)品。我相信“按需定制”的高端理財(cái)產(chǎn)品在未來(lái)必將有著廣闊的前景。