場(chǎng)地費(fèi)用主要看品牌是否強(qiáng)勢(shì)，在談判中制造商可以“以量取勝”

　　本報(bào)記者 郎振 北京報(bào)道

　　在剛剛平息了原國(guó)美董事局主席陳曉對(duì)于國(guó)美經(jīng)營(yíng)問題的“指責(zé)”之后，國(guó)美似乎又陷入了與供應(yīng)商的矛盾之中。

　　日前，有媒體報(bào)道稱，國(guó)內(nèi)某知名家電品牌廠商負(fù)責(zé)人表示，國(guó)美內(nèi)部正在醞釀對(duì)供貨商采取新一輪的“高壓”政策，其中最為明顯的是，將供貨商每月的返點(diǎn)由去年的16%提高至19%以上。對(duì)此，國(guó)美副總裁兼新聞發(fā)言人何陽(yáng)青在接受《華夏時(shí)報(bào)》采訪時(shí)堅(jiān)決予以否認(rèn)，“提高3%的說法根本不存在，這是一種猜測(cè)�！�

　　但是不可否認(rèn)的一點(diǎn)是，就在國(guó)美和蘇寧“斗法”門店數(shù)量以獲取更大利潤(rùn)的同時(shí)，家電廠商們已經(jīng)逐步不再桎梏于大連鎖，而開始探索自己的渠道經(jīng)營(yíng)策略。

　　關(guān)于“來(lái)自供應(yīng)商的收入”

　　有關(guān)國(guó)美的爭(zhēng)議始終都未曾終止。

　　日前，有報(bào)道稱，國(guó)美將把供應(yīng)商的返點(diǎn)費(fèi)由原先的16%提高到19%。如果國(guó)美返點(diǎn)費(fèi)的費(fèi)率按照19%來(lái)執(zhí)行，將會(huì)使國(guó)美的凈利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)大幅度提高。

　　但是，何陽(yáng)青在接受《華夏時(shí)報(bào)》采訪時(shí)表示，不存在這樣的說法。“經(jīng)過去年下半年的努力，國(guó)美的綜合毛利率從17.04%提高到了18.39%，但是我們?nèi)ツ甑膬衾麧?rùn)率也就只有4%，如果把返點(diǎn)費(fèi)率提高3%的話，就意味著凈利潤(rùn)率將會(huì)大幅提升至7%�！�

　　“如果這個(gè)消息屬實(shí)的話，那么國(guó)美在資本市場(chǎng)上肯定是會(huì)受到追捧的，股票也會(huì)出現(xiàn)大幅上漲，但是事實(shí)并非如此�！焙侮�(yáng)青告訴記者。

　　在曝出此消息的當(dāng)天，國(guó)美電器(HK.0493)股價(jià)并未出現(xiàn)波動(dòng)，不漲不跌，最終以前一日收盤價(jià)2.750港元/股收盤。

　　與此同時(shí)，記者也未從其他主要家電制造商處得到相關(guān)“返點(diǎn)費(fèi)提高”的信息。一位國(guó)內(nèi)大型家電制造商高管告訴《華夏時(shí)報(bào)》記者：“我并沒有聽到提高費(fèi)率的消息，應(yīng)該是謠傳，如果真的提高，我們的經(jīng)營(yíng)就會(huì)很困難，大連鎖渠道一直都是比較強(qiáng)勢(shì)的�！�

　　不過有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，國(guó)美在陳曉時(shí)代與黃光裕(專欄)時(shí)代最大的不同在于，前者傾向于通過談判來(lái)解決廠商分歧，而后者是依靠強(qiáng)勢(shì)的門店數(shù)量來(lái)打壓供應(yīng)商，國(guó)美是“打”出來(lái)的。

　　對(duì)此，何陽(yáng)青告訴記者，打壓供應(yīng)商的說法不能成立，這句話是對(duì)國(guó)美25年來(lái)經(jīng)營(yíng)理念的一種曲解。

　　一位國(guó)內(nèi)大型家電制造商高管在接受《華夏時(shí)報(bào)》采訪時(shí)表示，目前在經(jīng)營(yíng)過程中，供應(yīng)商與大型連鎖賣場(chǎng)的博弈還是存在的，這是整個(gè)行業(yè)的問題，“無(wú)論是以前的黃光裕時(shí)代和陳曉時(shí)代，還是現(xiàn)在的張大中時(shí)代都存在這一現(xiàn)象�！�

　　“場(chǎng)地的費(fèi)用主要還是看品牌是否強(qiáng)勢(shì)，在談判過程中，如果某一個(gè)品牌很出名，可以‘以量取勝’，單位面積的投入產(chǎn)出比很高，那么這塊場(chǎng)地的費(fèi)用就會(huì)相對(duì)便宜，反之亦然。”前述高管告訴記者。

　　某大型彩電制造商高管還告訴記者，在國(guó)美和蘇寧的2010年年報(bào)中均提到了“來(lái)自供應(yīng)商的收入”，這部分費(fèi)用主要包括進(jìn)場(chǎng)費(fèi)(簽訂費(fèi)用確認(rèn)函之后國(guó)美直接從貨款中扣除)、門店促銷費(fèi)用、節(jié)假日促銷費(fèi)(簽訂費(fèi)用確認(rèn)函之后國(guó)美直接從貨款中扣除)、賣場(chǎng)管理費(fèi)、銷售提獎(jiǎng)等，“不過，在2009年國(guó)美宣布取消進(jìn)場(chǎng)費(fèi)之后，這種情況已經(jīng)有所改觀。”

　　對(duì)此，何陽(yáng)青表示，2009年國(guó)美已經(jīng)取消了進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，目前在零售終端繼續(xù)產(chǎn)生的費(fèi)用主要是大型節(jié)假日、供應(yīng)商與國(guó)美共同制定的階段性營(yíng)銷的費(fèi)用，這里是國(guó)美和供應(yīng)商必須投入的，是為了促進(jìn)銷售。

　　制造商集體博弈渠道

　　在與家電大連鎖的博弈過程中，制造商們也并沒有“坐以待斃”，而是選擇嘗試自建渠道。

　　據(jù)了解，目前國(guó)美、蘇寧在主要家電廠商中的銷售占比開始呈現(xiàn)下滑趨勢(shì)，創(chuàng)維在國(guó)美、蘇寧等大型連鎖的銷售占創(chuàng)維國(guó)內(nèi)銷售20%多一點(diǎn)，而美的的這一數(shù)字僅為12%左右。

　　有家電業(yè)界人士表示：“我們的銷售渠道已經(jīng)開始多元化探索，當(dāng)?shù)剡B鎖家電賣場(chǎng)、百貨商場(chǎng)、超市以及二三級(jí)城市的專業(yè)渠道對(duì)整體銷售貢獻(xiàn)更大。”

　　日前，格力電器總裁董明珠(微博 專欄)在接受媒體采訪時(shí)表示，格力電器自己不會(huì)生產(chǎn)冰洗產(chǎn)品，但是可以讓格力電器的專賣店渠道銷售海爾的冰箱和洗衣機(jī)產(chǎn)品，這也是一種渠道的互補(bǔ)。

　　有家電業(yè)界人士告訴《華夏時(shí)報(bào)》記者，海爾的渠道在北方區(qū)域有著很強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)，如果其渠道銷售格力的空調(diào)，而格力的空調(diào)專賣店渠道銷售海爾的冰箱和洗衣機(jī)，這對(duì)美的的壓力將是很大的。

　　更有消息顯示，海爾與格力同樣在空調(diào)領(lǐng)域存在著激烈的競(jìng)爭(zhēng)，但是海爾與格力已經(jīng)進(jìn)行了高層接觸，探討渠道合作的可行性。

　　而剛剛爬升到空調(diào)銷售量第三位的志高空調(diào)也正在開始自建渠道的嘗試。志高空調(diào)日前宣布，未來(lái)將在全國(guó)開設(shè)5000家“低碳家電生活館”，北京地區(qū)已經(jīng)開始實(shí)行。

　　志高北京產(chǎn)管中心總經(jīng)理汪喜洋在接受《華夏時(shí)報(bào)》采訪時(shí)表示：“從北京試點(diǎn)情況來(lái)看，經(jīng)銷商對(duì)‘志高低碳家電生活館’的前景十分看好，申報(bào)非常踴躍。主要是銷售志高的產(chǎn)品，我們給予經(jīng)銷商支持，現(xiàn)在已經(jīng)有37家生活館，我們計(jì)劃北京地區(qū)的低碳家電生活館在年內(nèi)將擴(kuò)展到100家，而全國(guó)將力爭(zhēng)達(dá)到5000家�！�

　　在家電制造商有些“躁動(dòng)”的同時(shí)，國(guó)美也開始了新一輪的大踏步擴(kuò)張。

　　今年3月28日，張大中宣布對(duì)國(guó)美之前的五年戰(zhàn)略規(guī)劃做出新調(diào)整，其中核心策略就是要將門店數(shù)量與單店效益并舉，并宣布國(guó)美集團(tuán)將在2011年新開480家門店。由此，2011年國(guó)美的門店數(shù)將接近陳曉曾擬定的2014年2000家的水平。

　　在雙方都在不斷斗法的同時(shí)，國(guó)美與家電制造商的渠道爭(zhēng)奪還有很長(zhǎng)的路要走。