徐春梅

　　編者按

　　年初頻頻爆發的零供矛盾使得零供關系再次成為業內焦點。今年兩會期間，從事零售業的代表、委員們亦呼吁零售商應該減少不合理收費。作為業內有名的“壞孩子”，家樂福在零供關系方面飽受爭議之后，開啟了自我轉型，減少對通道費用的依賴。這是否意味著零售商開始轉變自己的盈利模式？減少對供應商收費之后，零售商利潤如何保證？零供關系將走向何方？

　　一系列零供矛盾讓家樂福成為零售業的“壞孩子”，但現在它試圖扭轉這一局面。

　　3月9日，家樂福在廣州成立“價格中心”，針對之前被媒體曝光的“價格欺詐”進行糾偏。而在一周前，家樂福中國區總裁羅國偉致全體員工的公開信中聲明，家樂福“必須通過有效積極的溝通與供應商創建一個雙贏的合作關系”。

　　“2011年家樂福向供應商承諾，我們不增加任何供應商的合同扣點以及費用，與家樂福配合緊密的供應商還能減少費用。” 家樂福中國區副總裁、華南區總裁曹成智告訴《中國經營報》記者，向供應商收取高額費用不是家樂福的盈利模式。

　　家樂福在對供應商釋放友善信號的同時，自我轉型的大幕緩緩拉開。

　　減少扣點

　　“過去的已經過去，更重要的是向前看。”正如羅國偉公開信中所述，在僵持了近3個月之后，康師傅所有系列產品回到了家樂福貨架。

　　對此，曹成智表示，康師傅提價是基于CPI上漲，對于供應商正當的、在合理范圍內的提價要求，家樂福會考慮與接受。“不過我們也在推進與康師傅共同向前看的策略，如康師傅紅燒牛肉碗面在家樂福超市現在的促銷價是2.7元，正常的售價是3.1元。也就是說在家樂福系統中認可了康師傅提價，但同時康師傅也給了家樂福更多的促銷資源，部分彌補消費者多支出的部分。”這意味著雙方都做出了讓步。

　　3月4日，曹成智召集家樂福華南區各小區長、店長、商品部總監、課長及處長等主管人員開了一個研討會，主要內容是2011年家樂福與供應商的談判策略與目標。

　　“2011年，家樂福向供應商承諾三點：一是我們確保對任何供應商不增加合同扣點；二是對供應商不增加收費；三是對于那些積極聯手家樂福抵制通脹的供應商，還將主動降低扣點和減少費用。”曹成智表示，家樂福內部有一個非常清晰的減費清單，如進店費、開店費、條碼費等已經明令禁止向供應商收取。

　　去年底家樂福與供應商矛盾激化的原因是，家樂福2011年計劃將再次提高年度合同扣點，而這些年來家樂福合同扣點不斷提高以及各種渠道費用的增長讓很多供應商難以承受。

　　作為家樂福華南區總裁，在他擔任遼寧區總經理期間就嘗試過為供應商“減負”，并通過與供應商的緊密合作來提升銷量，最終在減少供應商費用收取的同時家樂福的利潤反而增加。今年，曹成智作為第一個加入家樂福中國區執行委員會的中國人，力推家樂福其他區域朝給供應商“減負”的方向走。

　　“目前家樂福在這方面走得非常堅決。這也給整個零售行業一個模范帶頭作用。”曹成智說。

　　另一方面，家樂福自我轉型也是形勢所迫，目前供應商可選擇的銷售渠道多元，家樂福不是唯一。為家樂福提供腐乳調料產品的北京二商王致和食品有限公司業務經理韋治輝告訴記者，今年與家樂福的合同談判還沒有開始，但2010年由于家樂福單方面要求將料酒、調味料等產品的合同扣點上調數倍，公司無法承受，所以去年初除了腐乳之外的產品都退出了家樂福系統。“我們不拒絕與家樂福合作，但是家樂福不是我們唯一選擇。”韋治輝表示。

　　優化利潤結構

　　“我們非常清楚，家樂福的盈利模式，不是向供應商收取高額費用，而是要通過不斷地提高銷售、擴大市場份額的方式來獲得合理的盈利能力。”曹成智表示，家樂福正在嘗試轉型。

　　在當前CPI高漲、供應商紛紛要求提價的情況下，家樂福正努力保持自己的低價形象以留住消費者。目前各個區域的家樂福與周邊農場合作，通過產地直供的模式，降低生鮮產品的采購價格，據了解，現在廣州地區產地直供的生鮮商品已經達到日常采購量的30%，而在上海等市場達到了50%。

　　此外，針對供應商的漲價要求，以前只要處長簽字就可以，但現在家樂福在上海總部與各地都成立了價格管理委員會，供應商漲價必須向價格管理委員會申請并提交詳細的提價訴求、成本分析等。

　　在目前通脹的壓力下，家樂福要通過增加合同扣點或渠道費用的方式提高盈利的空間越來越小。尤其是米、面、油等價格敏感商品，有些在家樂福的合同扣點已經是零，最高不超過5%。那么在保持低價形象及給供應商“減負”的背景下，家樂福如何保證自己的盈利呢？

　　上述家樂福內部人士透露，家樂福通過擴大高毛利商品的銷售量，來優化利潤結構。如曲奇、巧克力等高毛利商品，家樂福可以不收堆頭費、促銷費甚至降低合同扣點的方式，讓供應商輕裝上陣，給家樂福更多的促銷資源及更低的進價，從而共同把銷售做大。這樣一來，家樂福通過高毛利商品的銷售，增加了毛利，不僅彌補了給供應商“減負”而損失的部分利潤，還額外增加收益，從而優化之前過重依賴合同扣點及渠道費用的盈利模式。而此前家樂福在遼寧嘗試的結果表明這是一個可行的方案。

　　“這個方案在技術層面是可行的，零售商通過調整、優化商品結構來提升盈利能力。”一位業內人士分析，關鍵是零售商如何更好地分配陳列資源。

　　盈利模式短期難改

　　目前我國大部分零售商利潤構成是：商品的進銷差價、供應商合同扣點及其他渠道費用，其中后兩項占了相當的比重。而家樂福此番給供應商“減負”只是局部改良，并不是取消收費。

　　“零售商收取費用有它的現實性和合理性。零售商除了經營商品外，賣場的資源也是有限的，供應商處于競爭中。”一位內資零售商表示，超市不可能免費搭臺讓供應商唱戲，因此收取一定的渠道費用是合理的，關鍵是要做到零供雙方的共贏。如沃爾瑪和寶潔，二者默契合作使雙方的渠道成本都極大地降低。

　　而此前家樂福與供應商關系惡化的原因是，它不斷提高的合同扣點和渠道費用超過了供應商的承受能力。一位家樂福內部人士坦言，確實存在不少供應商與家樂福合作幾乎不賺錢的情況，也有供應商經營不當而出現虧損。因此家樂福這種盈利模式是不健康的，必須減少對收費的依賴，增加自己的盈利能力。

　　“我不反對收費，但要適度。”北京代理商聯盟代表姚文華認為零售關系最終由市場決定。目前我國“零供關系”正在發生轉變，原因是供應商的規模變大、談判能力越來越強，已經敢于對零售商的不合理收費說不。

　　而長期關注零供關系的鴻駿訊息技術有限公司高級顧問鐘升認為，隨著我國流通市場的法制化和誠信環境的建立，家樂福的商業模式必然面臨調整。因為未來商業競爭不單是一個企業與另一個企業的競爭，而是各供應鏈之間，甚至企業集群之間的競爭。一旦家樂福的供應商隊伍出現問題，將動搖企業的核心競爭力。

　　除了家樂福之外，很多零售企業越來越注重零售關系的和諧。超市發副總經理王增慶告訴記者，目前正從公司制度、流程等方面建立與供應商的全面溝通機制，如開辟專門對供應商的洽談日、與供應商高層互訪以及邀請供應商代表做特約觀察員，及時改進與供應商合作中出現的問題。

　　不過，從短期來看零售商依靠向供應商收取通道費用的盈利模式難以徹底改變。原華潤萬家蘇州區總經理陳靜陽認為，零售商手中的資源是有限的，這個資源給了高毛利商品，那么相應地就會減少低毛利商品的陳列，而一般低毛利商品都是消費者日常必需品，因此，還要看消費者是否接受這種轉變。此外，由于低毛利商品支持力度減少可能出現銷售額下滑，這需要把握好“度”。

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