作者:■本報記者 蘇利川

　　

東風汽車股份有限公司總經(jīng)理盧鋒“做高端產(chǎn)品和做好高端產(chǎn)品是兩回事”，盧鋒像說繞口令似地開始侃侃而談，高端輕卡東風凱普特N300的上市讓他很興奮，企業(yè)盈利性在他的話語中被提到一個少見的高度。按照東風集團下一個5年規(guī)劃，在執(zhí)行層面上，東風汽車股份有限公司未來3年內(nèi)要完成30萬輛的發(fā)動機生產(chǎn)，50萬臺整車產(chǎn)銷，外加10萬臺整車的海外出口任務(wù)。“我們要堅持保證盈利性增長，而不是一味地做強做大，不能過度膨脹造成產(chǎn)能浪費，只有這樣才是一個企業(yè)與品牌該有的長效發(fā)展機制。”

　　作為東風汽車公司旗下專門從事輕型車生產(chǎn)和銷售的企業(yè)，2010年，在全國輕卡市場195萬輛的銷量中，東風股份銷售23.15萬輛，占12%的市場份額。雖然銷量領(lǐng)先，但在江鈴、江淮、長城等品牌的圍追堵截下實際上并未顯示出有多少優(yōu)勢，即使是在競爭日趨白熱化的高端輕卡市場，慶鈴、福田、江淮與東風品牌也是你追我趕，難分伯仲。

　　通過與日產(chǎn)合作，東風股份拿出了開普特品牌N系列產(chǎn)品，東風凱普特N300是東風凱普特2011年的開局之作，也是東風凱普特品牌在2011年的高端市場中走出第一步棋。

　　高端產(chǎn)品首先當然是質(zhì)量占第一位。在鄭州日產(chǎn)高端輕卡凱普思的基礎(chǔ)上，東風股份通過借鑒歐洲、日本同行的技術(shù)，結(jié)合國內(nèi)高端用戶市場所需，對原引進車型進行消化再吸收之后推出凱普特N300。凱普特N300從日產(chǎn)引進ZD30高壓共軌發(fā)動機，將傳統(tǒng)噴油壓力提升3倍，在更加省油的同時（經(jīng)過ECU精確計算），提高動力性，從而實現(xiàn)低碳環(huán)保。

　　然而，凱普特N300因此就成為了一個集合卓越品質(zhì)、科技魅力與人性駕乘為三位一體的高端品牌了嗎？在7年之前，東風股份也推出過高端輕卡，但事實證明，僅靠產(chǎn)品的高端是遠遠不夠，被市場認可需要建立一套科學完備的市場系統(tǒng)作為有力支撐。

　　盧鋒說，這不是一件簡簡單單把一輛車造出來的工作，而是真正考驗技術(shù)制造的企業(yè)實力的系統(tǒng)性工程，更何況是一款定位于高端用戶群體的具有高端品質(zhì)的輕卡：包括從產(chǎn)品設(shè)計、制造工藝、專業(yè)的技術(shù)制造開發(fā)團隊與先進的管理體系等一套完備的體系。

　　做好高端輕卡是一件系統(tǒng)性工作，在全國渠道的建設(shè)也是一樣。高端輕卡市場之所以有別于中低端市場，區(qū)別在于中低端市場主要以量取勝，而對于高端市場則更側(cè)重對整體品質(zhì)的提升與鍛造，這不是簡單地一蹴而就。

　　盧鋒認為，產(chǎn)品通過品牌進行聚焦，然后通過渠道進行傳遞和發(fā)散，在這條傳遞鏈上，產(chǎn)品的經(jīng)銷商起到了決定性作用。東方股份希望通過渠道的力量讓消費者先看到實實在在的品質(zhì)，然后通過消費者自己的真切感受，對自己的產(chǎn)品形成有效認知。比如，如果在消費區(qū)域上就有所區(qū)隔，摒棄傳統(tǒng)賣場式鋪貨模式，由將能量釋放在具有消費潛力的區(qū)域，通過一些品質(zhì)形象店的建設(shè)，配合相應(yīng)的營銷手段，讓消費者真正從服務(wù)中感受高端品質(zhì)的魅力所在，自然也就會形成消費認同。

　　他認為，除了完善自身建設(shè)，還要讓東風凱普特走出去讓更多的消費者看得到，這就需要經(jīng)銷商對市場進行主動開發(fā)，當然企業(yè)會通過一系列的動作去支持他們，讓東風凱普特與經(jīng)銷商、消費者形成聯(lián)動機制，最終促成對產(chǎn)品銷量的提升。