陳毅聰

　　 全球第一大電器零售商百思買宣布關閉所有在華自有品牌門店，原因據(jù)說是“水土不服”。 百思買以通過提供服務與購物體驗來奪得市場，但左右中國消費者購買決定的是價格。還有一種說法認為，百思買“自買自銷”的商業(yè)模式不適合中國，競爭不過“出租柜臺”模式。筆者認為，這兩種說法的實質(zhì)是一回事，即零售商要成功得變身商業(yè)地產(chǎn)商。

　　 近些年來，中國物業(yè)租金漲幅較大。同時，中低端商品零售業(yè)競爭日趨激烈，普通消費者收入不高，對價格很敏感。所以，同質(zhì)商品的銷售不可能不比拼價格。如果賣場的銷售收入不夠多，縱使商品售價較高，也不足以攤薄物業(yè)租金，毛利額就會下降。舉個例子，日租金同為2萬元，A店賣100臺電器銷售收入為30萬元，進銷差額為6萬元；B店賣50臺彩電銷售收入16.5萬元，單價提高了10%，進銷差額為4.5萬元。不考慮其它因素，A店的毛利會比B店多1.5萬元。上例假設兩店的商品進價一樣，在現(xiàn)實生活中，由于A店的銷售收入較高，對供貨商的議價能力較強，完全有可能拿到更低的進貨成本，或者可以討要進店費、廣告費、促銷費、返點等利益。

　　 在傳統(tǒng)零售模式下，定價模式是進貨價格加成。這個加成比例很難增長，一般是3%-30%。零售商的收入增長只能依賴于銷售額的增長。而銷售額的增長只有兩個辦法：一是開新店、擴充營業(yè)面積；二是提高單位面積銷售額。前者要有較高的前期投入，后者難度較大，潛力總有挖盡的一天。更可怕的是，競爭對手的新店不斷增加，價格競爭無所不在，店租等成本不斷增長，現(xiàn)有毛利率水平很難維持。

　　 在商業(yè)地產(chǎn)模式下，定價模式可以是零加成銷售，主要賺取攤位費、進店費等類似于“房租”的收益。由于核心商圈物業(yè)持續(xù)增值，房價年年攀升，也由于低價銷售帶來的滾滾客流，店家完全可以要求“房租”每年按一定幅度增長。為了擠走或嚇退潛在的“房東”，店家致力于吸引更多的客流量，不時搞搞規(guī)模龐大的“虧損”促銷活動，讓利于民。在這種模式下，消費者獲得了更多的實惠。

　　 由此我們就能理解，為什么家樂福這樣的洋超市進入中國后就會迅速“本土化”，經(jīng)常曝出“欺壓”供貨商以及與供方鬧矛盾的新聞。這些超市、店家本身沒有錯，供貨商們認為進店費、促銷費等費用過高，可以走人。超市、店家賺取利潤實質(zhì)上是通過吸引大規(guī)模的顧客流量，構(gòu)建一個新商圈，促成物業(yè)增值來實現(xiàn)的。它們收取供貨商的租金可謂是天經(jīng)地義。

　　 當然，上述商業(yè)模式也有缺點。首先，物業(yè)租金逐年提高，給電子商務、網(wǎng)絡銷售留下了很大的創(chuàng)新空間。一些網(wǎng)站也在通過超低價銷售聚攏人氣，努力變身“網(wǎng)絡商業(yè)地產(chǎn)商”。淘寶商城走的就是這個路數(shù)。其次，由于商圈不斷增多，店家之間的競爭日益激烈，商業(yè)地產(chǎn)商們一邊努力降價促銷以吸引客流，一邊不斷提高供貨商的租金，可能會擠壓掉供貨商的正常利潤，阻礙其研發(fā)投入與后續(xù)發(fā)展，甚至可能誘發(fā)一些供貨商偷工減料、以次充好，犧牲質(zhì)量及售后服務。目前國內(nèi)不少產(chǎn)品面臨著質(zhì)量安全危機，內(nèi)中就有上述原因。