崔丹

　　供貨商強勢對抗渠道商，談判仍在僵持

　　強勢零售商與供應商之間的矛盾正在向極端化發(fā)展，康師傅斷供家樂福讓零供矛盾再成焦點。

　　日前，家樂福稱由于未同意康師傅的漲價，康師傅12月初停止向全國范圍內(nèi)的家樂福供貨。昨日，康師傅方面回應稱，此次斷供與產(chǎn)品調價無關，因其他通路均正常銷售。

　　上月29日左右，在康師傅天津召開的一次常規(guī)培訓會議上，來自華南地區(qū)的一位經(jīng)理忽然發(fā)現(xiàn)，主管賣場談判的一名主管并沒有出席該會議，第二天他就收到公司相關負責人在內(nèi)部群發(fā)的郵件，稱目前已停止了對家樂福的供貨。

　　從12月1日起，康師傅方便面在家樂福賣場就沒了蹤影。而關于停貨原因，《第一財經(jīng)日報》記者在采訪中，得到了兩種不同的說法。

　　家樂福公關總監(jiān)陳波說，家樂福12月初從康師傅得到漲價的通知，考慮到對消費者可能產(chǎn)生的沖擊，家樂福尚未同意其調價，所以出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象。

　　此前的11月初，康師傅發(fā)布公布稱，由于原材料成本的上升，其旗下營銷占比達三成的“經(jīng)典袋面系列”漲價，零售價由每包2元漲至2.2元，漲幅為10%左右。

　　但家樂福北京辦事處給記者發(fā)來的郵件稱：“我們相信此次爭議應與公司產(chǎn)品調價無關。受限于原物料價格飆漲，公司11月起不得已將部分袋面價格小幅上調，此舉得到消費者和大多數(shù)合作伙伴的理解和支持。而媒體此后的報道失之偏頗。”

　　而對于此事的真相，該人士并沒有說明，僅表示由于此次事件背后真實內(nèi)容牽涉兩家廠商的協(xié)議和利益，基于商業(yè)慣例，目前不便進一步透露。

　　“此前的進口奶粉、糧油漲價，家樂福一樣沒少，為何獨獨到康師傅就有了為消費者而拒絕漲價的雄心了？”他反問。

　　而記者從家樂福內(nèi)部了解的消息稱，此次斷貨的商品漲價及新品上架的因素僅是誘因，主要因素還是年度合約談判未成。每到年末，供應商與渠道商都要重新談定下一年的合約，其中合約費用是談判的關鍵點，一般按全年銷售收入收取一定的百分比。

　　“家樂福在我們大賣場渠道里排名第二，但我們在家樂福都是虧的，做得越多虧得越多，可這么大的渠道商不做又不好。”康師傅華南區(qū)一名負責渠道拓展的人士稱，“包括銷售費用、返利、陳列費用、新品上架費用等年度合約費用，簽到10%以上就注定要虧，而家樂福一年合約費用基本上都超過這個費用。”據(jù)其介紹，由于昂貴的費用導致康師傅這兩年的新品都沒在家樂福一些分店上架。“我們和卡夫的命運是一樣的，在渠道商面前，供應商絕對處于弱勢地位。”

　　“我們作為供應商每年一到這幾個月壓力就很大，現(xiàn)在一方面原材料成本在漲，同時渠道商每年收取的費用也在漲，尤其是家樂福的收取費用名目繁多，是幾個大賣場里最多的。”上述康師傅人士稱。

　　而陳波稱，目前雙方正在積極協(xié)商，爭取盡快恢復供貨。但記者了解到，雙方的談判還在僵持階段。但對于這次談判，該康師傅人士稱：“這次康師傅態(tài)度很堅決，就看誰能扛到最后了。”

　　“從根本上看，還是雙方利益博弈問題，一般超市都會收取10%~12%的費用，保持3%~4%的凈利，這倒也無可厚非。關鍵還是看兩家如何談判，其實零供矛盾在業(yè)內(nèi)很常見，通常小廠家面對渠道商是沒有話語權的，而這種停止供貨的極端做法也只有比較強勢的供應商才能做得出來。”《中國連鎖》雜志副主編陳岳峰稱。