陳宜萍

　　記者陳宜萍日前銀監(jiān)會(huì)出臺(tái)通知———今后保險(xiǎn)營(yíng)銷員不得進(jìn)駐銀行賣保險(xiǎn)，且一家銀行網(wǎng)點(diǎn)只能與三家保險(xiǎn)公司合作。這無疑給當(dāng)下銷售得熱火朝天的銀保產(chǎn)品潑了一盆冷水。

　　有關(guān)業(yè)內(nèi)人士表示，此番銀監(jiān)會(huì)叫停“駐點(diǎn)”，主要是為了避免部分銀行和保險(xiǎn)公司將保險(xiǎn)產(chǎn)品介紹成儲(chǔ)蓄產(chǎn)品，誤導(dǎo)客戶。此前這類糾紛正呈越來越多之勢(shì)。“存款變保險(xiǎn)”，這是銀保產(chǎn)品近年來屢遭投訴的主要原因。

　　記者以客戶的身份走訪多家銀行網(wǎng)點(diǎn)發(fā)現(xiàn)，目前一些銀行網(wǎng)點(diǎn)擺放的報(bào)刊宣傳架上，有關(guān)保險(xiǎn)產(chǎn)品的宣傳手冊(cè)已經(jīng)撤下。

　　顯然，銀監(jiān)會(huì)下發(fā)給各家商業(yè)銀行《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)商業(yè)銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)合規(guī)銷售與風(fēng)險(xiǎn)管理的通知》，意在加強(qiáng)對(duì)銀保產(chǎn)品的銷售管理。然而禁止保險(xiǎn)營(yíng)銷員駐點(diǎn)銷售以及一個(gè)銀行網(wǎng)點(diǎn)不得銷售三家以上保險(xiǎn)公司產(chǎn)品的硬性規(guī)定，勢(shì)必將使銀保渠道出現(xiàn)保險(xiǎn)產(chǎn)品壟斷的局面，可能導(dǎo)致銀行銷售的未來銀保新品價(jià)格上漲。

　　豐富的客戶資源、優(yōu)秀的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)、完善的業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)、強(qiáng)大的結(jié)算功能，商業(yè)銀行自身的優(yōu)勢(shì)吸引了各家保險(xiǎn)公司。近年來，銀保合作業(yè)務(wù)發(fā)展勢(shì)頭迅猛。在今年保監(jiān)會(huì)公布的《2010年一季度保險(xiǎn)中介報(bào)告》稱，銀行及郵政類保險(xiǎn)兼代理機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入所占比例繼續(xù)提高。今年一季度，保險(xiǎn)兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入2108.32億元，同比增長(zhǎng)47.2%，占總保費(fèi)收入的46.42%，同比上升2.71%。

　　根據(jù)半年報(bào)顯示，截至2010年6月，工、中、建三大商業(yè)銀行代理業(yè)務(wù)手續(xù)費(fèi)分別為71.66億元、52.69億元、62.57億元，同比增長(zhǎng)分別為29.2%、13.3%、43.54%。其中代理業(yè)務(wù)手續(xù)費(fèi)主要是代理壽險(xiǎn)、個(gè)人銀行類理財(cái)及私人銀行業(yè)務(wù)收入。在代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入中，建行和農(nóng)行收入為22.02億元和26.67億元，同比增長(zhǎng)48.78%和71.2%，增幅最大。

　　據(jù)悉，銀保渠道向銀行網(wǎng)點(diǎn)派駐銷售經(jīng)理的做法，為諸多保險(xiǎn)公司所采納，諸如新華保險(xiǎn)派銷售經(jīng)理駐點(diǎn)建設(shè)銀行、平安人壽派銷售經(jīng)理駐點(diǎn)工商銀行、中國人壽派銷售經(jīng)理駐點(diǎn)農(nóng)業(yè)銀行等。

　　小吳是一家大型商業(yè)銀行北京某網(wǎng)點(diǎn)支行的客戶經(jīng)理，他告訴記者，行里基本上每周都會(huì)安排下班之后的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，內(nèi)容大多是相關(guān)保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品，通常每周都不止一次，有時(shí)候會(huì)學(xué)到晚上八九點(diǎn)鐘。“我們網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)有幾十款銀保產(chǎn)品，幾乎和每個(gè)大的保險(xiǎn)公司都有合作，覆蓋人群和服務(wù)范圍非常廣泛。但我們一般會(huì)主推1到2家保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品，如果客戶表示需要看更多進(jìn)行比較，我們也會(huì)拿出其他公司產(chǎn)品。”小吳如此向記者介紹。

　　據(jù)了解，為了沖保費(fèi)規(guī)模，許多保險(xiǎn)公司特別是中小公司，不得不通過各種手段把業(yè)績(jī)做上去。而銀行人員為了完成任務(wù)，或多或少會(huì)在銷售時(shí)避重就輕，宣傳銀保產(chǎn)品的收益，而規(guī)避退保損失大、資金流動(dòng)性低等缺點(diǎn)。有關(guān)業(yè)內(nèi)人士稱，真正要避免“存款變保險(xiǎn)”，關(guān)鍵還在執(zhí)行和監(jiān)管。

　　根據(jù)此次《通知》要求，每個(gè)銀行網(wǎng)點(diǎn)“原則上只能與不超過三家保險(xiǎn)公司開展合作”，原先商業(yè)銀行可同時(shí)代理銷售多家壽險(xiǎn)公司產(chǎn)品的局面將受此限制，業(yè)內(nèi)人士由此預(yù)期，“多選三”的銀保合作模式，將激起未來新一輪的渠道資源競(jìng)爭(zhēng)，尤其不利于在商業(yè)銀行面前缺乏“話語權(quán)”的中小型壽險(xiǎn)公司。

　　“如果只準(zhǔn)賣三家公司的產(chǎn)品，多數(shù)銀行會(huì)選擇關(guān)系比較長(zhǎng)、品牌比較大的保險(xiǎn)公司，這對(duì)中小保險(xiǎn)公司來說是一個(gè)不小的挑戰(zhàn)�！币患夜煞葜粕虡I(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)支行行長(zhǎng)表示。銀行渠道資源的稀缺性，本身即意味著市場(chǎng)存在尋租的空間，銀行中間業(yè)務(wù)收入的很大一部分，是由代理銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品產(chǎn)生的費(fèi)用。

　　一直以來，銀行將生息資產(chǎn)規(guī)模的增加和息差擴(kuò)大，作為主要業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)來源。近幾年，由于市場(chǎng)資源有限，業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)要達(dá)到更高的突破較為乏力。商業(yè)銀行紛紛尋求轉(zhuǎn)型，中間業(yè)務(wù)成為各家銀行轉(zhuǎn)型的重要先機(jī)和新的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)。

　　記者獲悉，在一些支行網(wǎng)點(diǎn)，銀行工作人員比如大堂經(jīng)理、理財(cái)柜臺(tái)只負(fù)責(zé)引導(dǎo)、轉(zhuǎn)介紹的工作，購買保險(xiǎn)過程需要保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)員和客戶進(jìn)行單獨(dú)對(duì)接。對(duì)于這類銷售，一般是銀行工作人員與保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員做AB角，產(chǎn)生的業(yè)績(jī)?cè)诙�人之間分成。在有些人力資源較充足的大型商業(yè)銀行的支行，保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售從頭至尾都由銀行人員幫助完成。銀行工作人員的工資，以銷售額折算成個(gè)人業(yè)績(jī)的方式，與工資系數(shù)掛鉤。

　　在“一對(duì)三”新游戲規(guī)則下，銀行系保險(xiǎn)公司將成為新規(guī)則的直接受益人。分析人士指出，銀行系保險(xiǎn)公司如能借機(jī)而上，必將對(duì)未來銀保市場(chǎng)、保險(xiǎn)行業(yè)格局產(chǎn)生較大影響。“銀保產(chǎn)品銷售收入占中間業(yè)務(wù)收入的很大一塊，目前各家銀行都在拓展存貸利差以外的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，《通知》將直接影響商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)收入�！币患夜煞葜粕虡I(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)支行行長(zhǎng)坦言，該規(guī)定勢(shì)必導(dǎo)致銀行減少部分代理保費(fèi)收入。