郭斐

　　按照11月初銀監會頒布的銀保合作新政，一個銀行網點只能允許最多銷售三家保險公司的產品，銀行系保險公司的“渠道優勢”備受期待。

　　然而，單純依賴銀保這種利潤率較低的渠道并非銀行系保險公司的長遠之計。尚處于起步階段的銀行系保險公司仍面臨融資、降低銀保渠道內耗、開拓新渠道等諸多現實考驗。

　　銀行系保險公司增資發力

　　盡管有實力雄厚的銀行入股，但與其他合資保險公司一樣，資本金同樣是約束銀行系保險公司業務發展的重要因素，融資成為銀行系保險公司的當務之急。

　　截至目前，在獲得首批試點入股保險公司資格的四家銀行中，交通銀行（601328.SH）、北京銀行（601169.SH）入股的交銀康聯和中荷人壽已經正式運營，工商銀行（601398.SH）收購金盛人壽60%股權的交易已于10月28日獲得董事會批準，正在等待監管機構的最后批復，而建設銀行（601939.SH）收購太平洋安泰50%的股權仍在進行中。

　　11月12日，保監會批準了交銀康聯增資3億元的申請，增資后公司注冊資本為5億元。此次增資后，中方股東交行和外方股東澳洲聯邦銀行股權比例不變，分別持有交銀康聯62.5%和37.5%股權。

　　除了交銀康聯，另一銀行系保險公司金盛人壽近日也宣布增資兩億元，注冊資本金從14.05億元增至16.05億元。

　　在有銀行股東背景的保險公司中，今年前9個月，交銀康聯、金盛人壽、中荷人壽的保費收入分別為3.9億元、8.3億元、8.9億元，僅占外（合）資壽險公司保費收入的4.8%；中銀保險保費收入18.1億元，僅占中資財險公司保費收入的0.6%。

　　“渠道優勢”雙刃劍

　　這些有銀行“血統”的保險公司有著令其他保險公司艷羨的“銀行網點優勢”，在銀監會11月初頒布銀保合作新政后，這種渠道優勢更加凸現。

　　“一個銀行網點只能允許最多銷售三家保險公司的產品，銀行總行肯定會確保與自己有股權關系的保險公司有飯吃。銀行董事會更希望獲得雙重收入，即入股保險公司獲得的利潤和銀保銷售的中間利潤。另外，銀行系保險公司也在對銀行柜面人員進行保險產品銷售培訓上有一定優勢。”一位合資壽險公司高管認為。

　　根據上海保險同業公會數據顯示，今年前10個月，交銀康聯來自銀行代理渠道的規模保費約4.44億元，約占同期總保費的90%；銀行代理渠道標準保費為0.54億元，約占同期總標準保費的52.3%。此外，中銀保險前8個月的保費收入中，銀保渠道實現的保費收入接近公司全部保費收入的一半，較上年同期增長了73%。

　　盡管先天的網點優勢短期內有利于銀行系保險公司，但銀保渠道利潤低、內涵價值低的特點同樣令人詬病。根據國金證券的研究，目前市場上保險公司銀保業務的利潤率普遍在0.1%左右。

　　不少業界人士指出，短時期內銀保業務的快速增長對保險公司帶來的反而可能是銷售成本的增加、償付能力降低。據了解，有的銀行甚至要求其參股保險公司提高手續費標準以幫助銀行實現中間業務增長。這種“殺熟”的做法并不利于雙方交叉業務的增長。

　　在銀行沒有參股保險業之前，其本身的機構系統內已經開始代理多家保險公司產品。有的銀行信貸部門認為，參股保險公司的銀行信貸保險產品和服務不如其他未參股保險公司。“銀行信貸部門原來與多家保險公司有業務往來，自家兄弟公司保險產品進入了，破壞了原有的利益鏈。”一位研究人士分析。

　　減少銀保內耗

　　顯然，目前的銀保渠道并非高效益的渠道，銀行系保險公司欲獲得更大的發展和擴張，渠道結構單一的尷尬現狀必須改變。

　　除了銀保渠道，銀行系保險公司已經開始著力構建個人代理人渠道。目前，交銀康聯開始著重建設個人代理人隊伍。

　　上海保險同業公會數據顯示，今年前10個月交銀康聯已經在個人渠道實現保費收入約0.41億元，貢獻了近40%的標準保費。

　　“銀保渠道看的是中長期保單內涵價值，大陸多在8%～10%之間，而臺灣可超過10%。”有合資壽險高層認為，為了提高銀保渠道的內涵價值，需要加大5年以上期繳產品以及傳統型保障產品的銷售。

　　泰康人壽副總裁兼銀行保險事業部總經理賈莉萍預計，2010年國內銀行保險市場新契約總保費將接近5000億元、在壽險業占比超過50%。賈莉萍認為，銀保行業快速發展過程中面臨的挑戰應引起廣泛關注。例如，如何提升銀保產品回報及對客戶的價值、如何防范目前銀保市場分紅險高度集中的結構性風險、如何約束銷售行為、控制和減少銷售風險等。

　　所有進行綜合金融的集團內都存在同樣的問題，比如光大銀行、光大永明人壽與中國郵政儲蓄銀行、中郵人壽。中央財經大學保險學院院長郝演蘇認為，銀行和保險之間要“親兄弟、明算賬”。在網點渠道上，一個系統內兩個獨立法人也應該利益最大化，引入市場競爭，客戶對產品會有自己的選擇，要按照市場運營法則優勝劣汰，否則股東利益會受影響。

　　一位銀行系保險公司的中層認為，在減少銀行、保險的系統內耗、加強聯動上，需要加強保險在系統內的影響力，必要時由高層牽頭設立銀保協調部門，在每個機構組織保障，負責雙方業務的對接；或者可以把保費業務收入指標換成手續費收入指標進行考核，加強銀行系統參與保險銷售的積極主動性。

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