許威

　　 以1962年成立并一直作為臺灣金融業翹楚的國泰人壽為核心，近10年來，國泰金融控股股份有限公司（下稱“國泰金控”）在臺灣地區的領跑地位一直難以撼動。

　　 當下，兩岸金融日漸開放，國泰金控作為最早進入大陸保險業的臺灣金融機構，正通過壽險、產險、銀行的三輪驅動，從上海一步步走向全國。

　　 近日，國泰金控總經理陳祖培接受了本報專訪。從世華銀行副總經理、國泰世華銀行企業金融業務執行長一路走來，目前領銜臺灣金融業航母的陳祖培向本報透析了國泰金控未來在大陸的戰略。

　　 “雙核心”策略

　　 《21世紀》：國泰金控作為一家金融控股公司，旗下有壽險、產險、銀行、證券、投信等各子公司，請你描述一下國泰金控在臺灣的發展狀況。

　　 陳祖培：近年來，臺灣眾多金融機構競爭日益激烈，整個金融產業于是必須往多元化、全球化發展，所以說我們在2001年成立了以國泰金控上市主體為中心的金融控股公司，以此提高國泰金控旗下各實體的效率，增強各實體的協同運營能力。

　　 總的來講，國泰金控的資產規模在當前已經達到4.6兆新臺幣，在臺灣上市金控集團中排名第一�？蛻魯荡蟾艦�1165萬人，而臺灣居民為2300萬人，換言之，差不多每兩個人中就有一人是我們的客戶。我們有700多個分支機構，包括銀行網點160多個，國泰人壽網點500多個，同時還有43340名業務員團隊（截至2009年底）。在這個體系下，國泰金控所有的產品與客戶的接觸度很高。

　　 《21世紀》：各分支機構的運營情況如何？

　　 陳祖培:國泰金控集團旗下主要的事業為銀行、人壽保險、產險、證券等，我們以各子公司協同模式，為客戶提供全方位的金融服務。主要是靠人壽保險和銀行，我們稱之為“雙核心”策略，以跨界行銷模式來滿足客戶不同階段的理財需求。

　　 具體來說，國泰世華銀行在臺灣擁有162家分行，分行數量與資產規模都是民營銀行中最大的，也是臺灣第二大信用卡發卡行和臺灣最大的證券交易清算行。國泰人壽在臺灣的市場占有率為30%，在臺灣有500多個網點，業務員大約26000人，總保費收入為業界第一。我們產險業務的市場占有率也是業界排名第二。

　　 國泰證券方面，由于成立較晚，所以業務規模不大，它主要作為整個金控集團的產品開發部門。比如，用于不動產證券化的國泰一號與二號產品都是由國泰證券開發的，這類產品在臺灣業界算是一種創新。

　　 此外，國泰金控對金融服務的電子信息化投入也十分大，在臺灣業界是領先的。

　　 《21世紀》：國泰金控的各子公司協同效應靠什么來達成？

　　 陳祖培:主要是網點、電子網絡、業務員系統的建立。表現在外的就是業務員的素質訓練。例如，我們認為一個壽險業務員不僅要了解保險產品，也要了解銀行的產品；同樣，銀行的員工也要在銀行產品外了解壽險的產品。

　　 一個業務員要對金控的產品體系有全面的了解，雖然由于產品太多，他不可能對每個產品的理解都十分深入，但業務員身后還有個小組，業務員在前面遇到問題，后臺團隊會過去，把整個金融服務的規劃告訴給客戶。

　　 除了這個，還有IT，資訊部門對各項產品的開發可以實現客戶與國泰之間的快速聯系。例如，保戶買保險付了保費，卻臨時需要用錢，他可以第一時間上網向國泰借錢，或者在ATM機上借錢，我們更廣闊的IT鋪設會使這一程序更加便捷。

　　 這幾年來，我們一直極力去做這兩點，以實現“雙核心”策略的盡善盡取，這才能將優勢繼續保持。

　　 保險資產配置提升2010年業績

　　 《21世紀》：國泰金控2009年凈利潤110.5億臺幣，每股凈利（EPS）1.14臺幣，較上年的21.96億大幅增長約4倍。這是怎么實現的？

　　 陳祖培：在我印象中，2008年，全球金融業都受到金融海嘯的影響，在臺灣，無論是金控還是銀行，受傷都很重。具體來講，2008年我們的虧損主要來自海外投資。銀行方面，授信業務凸顯了相當大的風險；人壽保險也受到了市場轉差與匯率變動的影響，因此造成保險資產避險成本的增加。

　　 但2009年，外在環境在改善，國泰金控也在危機中適時調整并努力提升績效。首先是銀行恢復比較快，因為銀行多半是做本土生意，海外投資所占的百分比比較少；壽險方面，資產大部分都要到海外做投資，因此2008年受傷最重，2009年則開始正�；�。

　　 《21世紀》：2010年上半年國泰金控凈虧損9.6億元新臺幣（未經審計），合每股虧損0.1元新臺幣。突然到三季度就恢復了很多，這是什么原因？

　　 陳祖培：2010年上半年的虧損主要還是來自于匯兌風險，其次，臺灣的利率一直維持在非常低的水平，所以造成壽險業虧損。而一直以來，國泰人壽在證券市場投資比較多，因此2010年第三季度獲得了較大股利收入，大概46億元新臺幣。其它業務都盈虧相抵。主要是壽險的經營比較難，但銀行部分較好的收益情況就可以平衡一下壽險業績。

　　 《21世紀》：保險資產的配置一般都是怎么安排的？

　　 陳祖培：地域策略方面，為解決臺灣這幾年利率極低的問題，我們將大部分資金投資海外。一般希望達到5%到5.5%的收益率。但海外投資帶來兩個問題。一個是匯率，最近美元貶值、新臺幣升值，匯兌成本往往會“吃掉”部分收益。

　　 持有策略方面，有公司為應變而兌現在債券、股票投資上的浮盈，我們則一直認為這些已有配置是常年生息的工具，我們不愿意現在就賣掉。我們是穩定導向型的配置理念。

　　 國泰人壽計劃于年底前將海外投資占投資組合的比重從第二季度末的37.2%提升到40%，以提高投資回報；還將向臺灣監管部門提出申請，將這一比重的上限從目前的40%上調至45%，只是當前監管機構還沒有批準。

　　 未與工行談及入股事宜

　　 《21世紀》：臺灣金融業已經過度競爭，如何看待大陸金融業者赴臺灣開拓市場，這對臺灣金融業帶來的競爭壓力大么？

　　 陳祖培：新來者當然對我們有壓力，一方面，臺灣的法規與大陸畢竟不一樣，大陸機構需要一定時期的適應。

　　 另一方面，臺灣金融行業的競爭已經非常激烈，這么多年來我們已千錘百煉，每天都面臨競爭導致我們甚至都已經不在乎競爭了。

　　 比如，大陸的銀行到臺灣往往覺得驚訝，“你們的銀行利差都不到1%，怎么還每個人都蠻愉快的？”在我看來，利差這么薄，收入這么少，費用部分自然要想辦法。另外，我們對風險的控管十分完善，一直在盡力減少損失與費用，每個在臺灣生存下來的銀行都是有一定本領的。

　　 《21世紀》：怎么看待臺灣和大陸金融行業的差異？

　　 陳祖培：首先，大陸的金融業不夠普及，國有5大銀行去中小企業的服務還不夠，農村金融需求難被關注，偏遠地區都沒有網點。在臺灣，鄉村地區都保有一些有實際意義的農會，他的信用部就承擔了銀行的功能，可以存貸款，大陸則現在才開始回過頭來重新建立村鎮銀行體系。

　　 其次，大陸的大型銀行才有實力發展網絡服務，中小銀行沒有足夠資本。而在臺灣，建立網絡服務幾乎是所有金融機構生存的必須。再者，大陸對產品的合規審查非常嚴格，臺灣則有一些靈活性。

　　 《21世紀》：目前大多臺灣金控企業都在積極規劃進入內地市場，國泰方面如何應對與他們在開拓大陸銀行業中的競爭？

　　 陳祖培：在大陸已有的機構布局以及對IT系統的熟悉，應該是我們最大的優勢。

　　 其它的臺灣金控企業，在大陸如果沒有保險業務與IT系統，必然先經歷一個成本投入的階段，才能有產出。

　　 國泰世華銀行今年10月初已受中國銀監會核準到上海開設分行，國泰人壽、產險分別于2004、2008年就已在大陸成立。拿銀行業務舉例，我們可以將國泰在臺灣用于增強客戶黏性的方法復制到大陸，現有的銀行客戶，在以后無論是做存款、匯款、貸款、進出口貿易，都會有機會與國泰世華銀行上海分行合作；同時，將網絡交易建立完備，以增加服務效率、擴大客戶群體。

　　 《21世紀》:去年底傳聞工商銀行欲30億美元入股國泰金控約20%的股權。你對大陸、臺灣兩地金融企業的參股合作怎么看待？

　　 陳祖培：之前我們與工行來臺灣的高層考察團確實有過數次接觸，但我們之間并沒談到參股的事。

　　 我們也一直在尋找伙伴，評估其對國泰金控的幫助，最要緊的是雙方的互補性，沒有互補就不會長久。

　　 從上海走向全國

　　 《21世紀》：人壽是國泰金控最早在大陸開拓的業務，2008年8月國泰產險上海成立，是第一家在大陸地區設立的臺資產險公司；2010年又在南京、江蘇和廣東設立分公司， 請問國泰人壽、產險在大陸的運營情況怎么樣？

　　 陳祖培：國泰人壽大陸分支建立至今已經6年了，過程一直很辛苦，我們也不會去追求短期的收益，而是花時間建立長期的品牌與形象，希望不久的將來會有一些盈余的數字。

　　 和壽險不同，產險的獲利期限比較短，相關的投資如果能逐年攤銷，就能快速盈利。

　　 國泰產險2008年才進入大陸，在上海、南京、昆山、廈門、福州、廣州都成立了分支機構，廈門分公司已籌備完畢，杭州則還在籌備中。國泰產險主要是做臺商的業務，他們的企業在臺灣和我們的銀行、壽險、產險都有一定的業務往來，所以基本上會在國泰的大陸分支投保。因此，產險應該會較快實現盈利。

　　 《21世紀》：銀行業務一直是國泰金控在臺灣的核心之一，其在大陸的運營情況如何？

　　 陳祖培：國泰世華銀行在大陸的代表處已成立了8年，今年10月13日剛拿到改制分行核準，籌建進展非常順利。

　　 我們一直提金融業是具有屬地性質的，所以需要花更多的時間去和客戶互相熟悉，了解客戶需求。客戶可能并不在乎費率、利息等，而更多地是在乎銀行的保密、效率、服務態度等。做到以客戶為導向，才是銀行提升競爭力的地方！

　　 因為上海的國壽人壽已成立了6年，累積了一定客戶，之后我們在大陸的銀行將利用國泰人壽的客戶資源，效果應該在1-2年后顯現。

　　 另外，大陸法規對臺灣銀行的監管有所寬松，以前都要連續兩年盈利，第三年才能做人民幣業務，而現在一年盈利就能做。所以，一旦實現盈利，明年我們在大陸的銀行就可以參與人民幣業務。

　　 《21世紀》：如今三大主營業務都在大陸地區落子，你將怎樣規劃三大產業在大陸的金融控股互助互襯模式？

　　 陳祖培：國泰金控的產險、壽險、銀行都在上海成立了機構。

　　 產險和壽險的客戶都可以介紹到銀行，初期，產險和壽險要幫助銀行快速建立起銀行的授信資產，發展銀行�，F在，我們的銀行在大陸只有外幣業務，只能做存款、貸款、外匯、進出口貿易，如果明年銀行方面有一些盈余，銀監會就允許開辦人民幣業務，就可以開始去爭取如上海居民的業務，進而帶來新的客戶群，回饋保險業務。

　　 我們注意到，當前國泰人壽在大陸業務正在擴展，并一直虧損，但奉行大數定律的壽險業務實際上最重要的還是拓展客戶群體，用優質的服務獲得客戶的口碑和信任。而且，其實我們可以用銀行的盈利去彌補壽險的初期成本。

　　 然后，從上海開始，我們一步步走向全國。慢慢地，我們會考慮在國泰人壽已跟進的區域成立新的分行。國泰人壽已在大陸9個省市有了分支，35個沿海地區營銷據點，銀行都會慢慢跟過去。