記者 王小平

　　“上個月，保監會和銀監會確實在聯手調研探討對銀行保險銷售的規范管理，沒想到這么快銀監會就發文下禁令，它可能會改變銀保的銷售模式，對于銀保業務發展是一個很大的變化�！�11月8日，銀監會發布《關于進一步加強商業銀行代理保險業務合規銷售與風險管理的通知》，首次明確叫停銀�！榜v點銷售”，改由銀行具有資質的人員統一銷售。同時，每個銀行的保險銷售網點只能代理不超過3家保險公司的產品。不同于以往的規范文件，這個禁令的發出，使正處于爆發性發展的銀保業務前景似乎變得撲朔迷離。國內一家大保險公司銀保業務部負責銷售人員管理的負責人對記者表示，保險公司希望能與銀行積極溝通協商，提出新的應對措施，保證業務的正常發展。

　　自21世紀初我國開展銀行保險業務以來，其在壽險總保費中的占比快速提升，成為人壽保險業重要的發展方向，預計今年國內銀行保險市場新契約總保費將接近5000億元、在壽險業保費占比超過50%�！锻ㄖ�》對壽險業務的發展影響、特別是依賴銀保業務發展的新型、中小保險公司影響無疑是比較大的。對于作為渠道而又主掌話語權的銀行來說，能否快速適應《通知》的要求，照樣在銀保業務中賺得盆滿缽滿？

　　銀行網點：銀保銷售模式各有不同

　　11月9日，記者在北京魏公村附近的幾家銀行實地采訪，發現各個銀行在銀行保險銷售方式上各有不同。

　　在某家銀行網點，盡管還沒過午飯時間，但網點大堂里已是滿滿當當，坐著、站著的，到處都是等待辦理業務的顧客。在大堂的一邊放置著專門介紹保險產品的小柜子，記者看到了新華人壽和生命人壽銷售人員，他們身著職業裝，胸前佩戴了具有各自保險公司標識、名稱的胸牌。聽到有人問保險，兩人主動過來詢問。當記者問他們是否知道《通知》時，他們表示，不知道，也沒有接到保險公司的通知。

　　記者找到網點的客戶經理曲女士，請她介紹在這個網點銷售的兩家保險公司的產品，她介紹得非常仔細、也很專業，并說對于像她這樣的白領來說，沒有時間、精力炒股，保險、基金是理財的主要渠道。記者了解到，這個網點的客戶經理基本上都有保險銷售的資格證書。那為什么還需要保險公司駐點銷售專員？

　　曲女士說：“你看，我們網點的客戶總是這么多，柜員如果要詳細介紹保險，一定會壓柜，就會引起客戶不滿。有了這些駐點銷售人員，可以減輕柜員壓力。”

　　“網點每月有近300萬元的保險銷售，至于賣哪家公司的產品，賣什么產品都是上級行決定。”這位客戶經理說，網點對保險公司駐點銷售管理是比較嚴格的，包括人員的著裝、佩戴保險公司胸牌，柜員也十分注意銷售人員對客戶銷售行為，嚴禁有誤導行為的發生�！叭绻�有誤導行為，給網點正常運營帶來影響，就不是小事，從這個方面說，我們必須嚴格管理。”

　　在工商銀行某網點，記者發現大堂并沒有保險產品介紹的擺放處，而在理財服務廳的一角，擺放著平安和太平人壽產品介紹的活頁。大堂經理王女士介紹，這個網點早就取消了保險公司駐點銷售，兩家保險公司保險產品的銷售是由銀行客戶經理負責，而且都具有保險銷售人員資格證書。但后續的保費催繳、回訪等服務還是由各家保險公司負責。對保險的銷售，柜員可以簡單地向客戶介紹，如果客戶有意愿買保險，客戶將會被引到理財室，由持證的銀行客戶經理進行詳細的講解與銷售，完全按照客戶意愿�！氨ｋU公司有十天的猶豫期，同時還有回訪，都是在提醒客戶對所買產品的了解。這樣可以避免對客戶的誤導銷售。”

　　在附近的一家中行網點，記者沒有看到保險產品介紹擺放架，也沒有保險公司駐點銷售人員，網點工作人員說，如果要買保險可以找銀行客戶經理。

　　銀行自我銷售能力提升尚需時日

　　“《通知》是11月1日發文，目前剛到行里，肯定是要往下轉發的。”記者采訪銀保業務量較大的建行、農行負責銀保業務部門的相關人士時，他們表示，《通知》規定比較細，如何應對需要銀行同業一起具體研究。對于取消駐點銷售，他們認為，對于目前城區網點來說，銀行排隊現象是比較嚴重的，從本位角度看，保險公司進駐銷售人員可以有效解決柜員的壓力。另外，保險產品比較復雜，有的客戶一單保險就是幾萬元、十幾萬元，這樣的保險售前服務，有些銀行客戶經理目前服務能力確實跟不上，反而會造成服務質量的下降。

　　對網點代理不超過3家保險公司產品的規定，建行相關人士表示，大保險公司有品牌影響力，規模也大，銀行肯定會首先確保他們的產品銷售，“但對中小保險公司來說，話語權減弱了，未來如何取得銷售權是個很大的問題。業務發展會受到較大影響�！�

　　“駐點銷售的問題前一兩年矛盾比較突出，保監會、銀監會也曾發文對此規范�！鞭r行相關人士表示，為了解決這個矛盾，銀行加強了培訓，并提出規范銷售流程及管理措施。他認為，《通知》下發后，如果銀行銀保業務自我銷售能力跟不上，將會對銀保業務發展產生負面影響。另外，銷售模式的改變，也要求銀行銷售流程及支持運作體系的改變以適應變化，這必然加大了銀保銷售成本。因此，銀行需要出臺配套的細節管理措施。

　　“但從另一方面說，逐步地取消駐點銷售，完全實現銀行客戶經理自我銷售保險，或將增加客戶的體驗。”該人士認為，由銀行客戶經理銷售，對保險產品的導向性可能會減小。如果銷售行為規范的話，銀行客戶經理可以根據客戶的理財需求，為其選擇更適合客戶本身的保險公司產品，而非指定公司的產品，這樣會真正讓客戶受益�！�