本報記者 胡鈺 新疆報道

　　 今年前三個季度，聯(lián)合利華在中國餐飲業(yè)B2B市場上擴張迅猛，與500萬個餐廳達(dá)成合作，占據(jù)了聯(lián)合利華整體業(yè)務(wù)架構(gòu)的1/9，成為抗擊老對手寶潔的“差異化”之舉。在聯(lián)合利華集團(tuán)中，主導(dǎo)B2B的“聯(lián)合利華飲食策劃”是以獨立事業(yè)部的形式遍布全球，其經(jīng)營模式一直鮮有人知，而雀巢、李錦記等是聯(lián)合利華在該領(lǐng)域的競爭對手。

　　 專家預(yù)計，由于聯(lián)合利華等巨頭的加速出擊，今年年末國內(nèi)餐飲B2B市場的細(xì)分化將更加徹底，新一輪整合正在進(jìn)行中。

　　廚房里的商機

　　 與聯(lián)合利華旗下的立頓、和路雪、家樂等走零售渠道的食品板塊不同，1994年便進(jìn)入中國的聯(lián)合利華飲食策劃主要是和餐廳、酒店、餐飲娛樂場所打交道，為“廚房”提供調(diào)味品和餐飲解決方案。麥當(dāng)勞、百盛餐飲（包括肯德基、必勝客等）、萬達(dá)索菲特大飯店、俏江南、湘鄂情、北京飯店、建國飯店等都是聯(lián)合利華飲食策劃的客戶，其中一些餐廳的菜肴是與聯(lián)合利華共同開發(fā)的。

　　 “食品業(yè)務(wù)占據(jù)了聯(lián)合利華總體業(yè)務(wù)銷售量的1/3，而在食品的總銷量中，飲食策劃占據(jù)了1/3，而且保持了連續(xù)5年超過20%的增長速度。”聯(lián)合利華飲食策劃MCO中國副總裁陳意星對《華夏時報》表示，與聯(lián)合利華飲食策劃在全球其他地區(qū)的同等規(guī)模相比，該部門今年在中國增長的絕對值是最高的。

　　 這等于是在老對手寶潔面前來了個彎道超車。

　　 在日化領(lǐng)域，聯(lián)合利華多年來一直難以撼動寶潔在中國第一的位置。其實，有些尷尬的是，國內(nèi)多數(shù)消費者只知道力士、夏士蓮、奧妙等屬于聯(lián)合利華，卻不知這家公司是全球第二大食品制造商。聯(lián)合利華進(jìn)入中國后的幾次收購也都是圍繞食品業(yè)務(wù)，分別在上海和北京收購了“老蔡醬油”和“京華茶葉”，還利用旗下占有世界15%市場份額的冰激凌品牌“和路雪”收購了一家上海冰激凌名牌“蔓登琳”。

　　 因此，多領(lǐng)域布局成了聯(lián)合利華扳回中國戰(zhàn)局的一個重要戰(zhàn)略。聯(lián)合利華中國地區(qū)副總裁曾錫文表示，聯(lián)合利華的一大優(yōu)勢是產(chǎn)品線較廣，品類比寶潔多。就在今年，聯(lián)合利華加大了在冰激凌和茶產(chǎn)品上的攻勢。同時，聯(lián)合利華飲食策劃也逐漸浮出了水面。

　　 與聯(lián)合利華在商超的零售產(chǎn)品不同，聯(lián)合利華飲食策劃有一套獨特的經(jīng)營模式。

　　 面對各家餐廳，聯(lián)合利華飲食策劃會先派出業(yè)務(wù)顧問與其接觸，對餐廳的實際需求、發(fā)展?jié)摿Α�廚師水準(zhǔn)、社會影響力等做出評估。之后，聯(lián)合利華的廚務(wù)顧問與客戶的廚務(wù)部門交流，幫助客戶研發(fā)菜式、把握餐飲的流行趨勢，為其提供一整套的解決方案。

　　 陳意星說：“這已經(jīng)不是一個簡單的產(chǎn)品買賣關(guān)系，我們出售的是理念和辦法。比如有些熱賣菜銷量下跌了，我們要幫助餐廳分析原因，也會拿一些成功案例和他們分享。”

　　 在此模式中，廚務(wù)顧問是核心。目前，專職在聯(lián)合利華飲食策劃工作的廚務(wù)顧問有30多人，他們都有不低于五星級酒店副總廚的資歷，精通各菜系，平時要分析餐飲業(yè)走勢和食客口味變化，專業(yè)研發(fā)新菜，提供烹飪秘方。

　　 聯(lián)合利華的這支廚務(wù)顧問團(tuán)隊與國內(nèi)餐飲巨頭的廚師骨干們常年保持著緊密的聯(lián)系。由此，一張屬于聯(lián)合利華的餐飲網(wǎng)越鋪越大。

　　與雀巢們的爭奪

　　 旗下?lián)碛忻罉O、太太樂、豪吉等數(shù)個調(diào)味品品牌的雀巢，是聯(lián)合利華飲食策劃在中國的主要競爭對手之一，雙方的銷售模式也基本類似。此外，有著百年歷史的香港李錦記也常年占據(jù)著餐廳廚房調(diào)味品相當(dāng)可觀的市場份額。今年，李錦記還牽頭制定了辣椒醬國家標(biāo)準(zhǔn)，已將近定稿。

　　 兩年前，雀巢餐飲服務(wù)部北京辦事處市場部的曹媛表示：“我們還在發(fā)展的初級階段，想趕上或者超過聯(lián)合利華飲食策劃不是三五年的事情。”而今年，情況似乎發(fā)生了悄然的變化。雀巢專業(yè)餐飲部緊密捆綁了各地的餐飲協(xié)會，陸續(xù)發(fā)布了新品和各季的餐飲流行趨勢，并加大了對廚師群體的影響力。

　　 “家樂”品牌的雞粉是聯(lián)合利華的主打產(chǎn)品，而雀巢旗下除了擁有“美極”雞粉，還握有太太樂和豪吉兩大雞精品牌；尤其是上海太太樂，在2009年9月新建投資后，已是目前世界最大的雞精生產(chǎn)基地。今年年中有評估認(rèn)為，在國內(nèi)雞精市場上，雀巢已經(jīng)成為領(lǐng)頭羊。

　　 在醬油市場上，聯(lián)合利華的競爭壓力也在增大。

　　 餐飲業(yè)人士仕洋出具了一份秦皇島餐飲業(yè)醬油品牌的使用情況，排在第一位的是海天，其價位中檔，占據(jù)了幾乎90%的酒店。居于第二和第三位的是兩個新崛起的國內(nèi)品牌，其后才依次是雀巢美極鮮味汁、李錦記蒸魚豉油和家樂鮮露。除了菜系和廚師對于醬油口味的偏好因素，外資品牌的價格不菲也是影響其市場銷量的一大主要原因。而調(diào)味品市場的低門檻，也刺激了越來越多的企業(yè)前來搶食。

　　 為站穩(wěn)醬油市場，聯(lián)合利華早在2002年就投資數(shù)千萬元人民幣，預(yù)計把家樂醬油打造成行業(yè)內(nèi)的第一個全國品牌。為此，聯(lián)合利華在華南設(shè)立了專門供應(yīng)當(dāng)?shù)厥袌龅纳�產(chǎn)基地，而華南恰恰是海天、致美齋、李錦記等對手云集的地區(qū)。

　　 雀巢的“廚房”戰(zhàn)略在不斷升級。2007年雀巢集團(tuán)總裁就表示，餐館蘊含著巨大商機，并將餐飲專業(yè)食品和飲料、營養(yǎng)食品和飲料以及針對中低收入消費者的特定產(chǎn)品列為公司未來發(fā)展的三大戰(zhàn)略重點。雀巢集團(tuán)的目標(biāo)是在未來10年中，將其專業(yè)食品和飲料的銷售額翻一番，增加到120億瑞士法郎（約合110億美元）。

　　 聯(lián)合利華的應(yīng)對之策是多面出擊，包括把“未來的廚師”群體納入市場規(guī)劃中。今年6月，聯(lián)合利華飲食策劃與5所頗有口碑的廚師培訓(xùn)學(xué)校合作，推出聯(lián)合人才培養(yǎng)計劃。該項目預(yù)計投入近300萬元，持續(xù)5年。

　　 陳意星說，聯(lián)合利華飲食策劃的信心來自于聯(lián)合利華集團(tuán)對中國市場的整體部署。“預(yù)計到2015年左右，中國將成為聯(lián)合利華全球最大的經(jīng)濟(jì)體，這是雀巢、寶潔等公司也許10年都達(dá)不到的。”

　　 但目前，餐飲B2B市場的格局并不明朗。

　　 李錦記國際控股有限公司首席執(zhí)行官蘇盈福表示，中國調(diào)味品市場容量高達(dá)1500億元，但沒有一家企業(yè)市場份額可以超過10%。

　　 《中國調(diào)味品產(chǎn)業(yè)“十一五”回顧及“十二五”規(guī)劃投資分析及預(yù)測報告》指出，2010年中國市場的調(diào)味品企業(yè)都極力加大市場開發(fā)，但行業(yè)的整合還沒有進(jìn)行完畢。“未來中國的調(diào)味品市場雖然不一定會像中國的家電、中國的啤酒市場一樣形成幾大巨頭行業(yè)壟斷的地位，但是，現(xiàn)在紛爭的局面肯定會有一個結(jié)果，那就是形成幾家（應(yīng)該不會超過10家）大規(guī)模企業(yè)共同把持調(diào)味品市場的局面。”