家電區(qū)域渠道商在三四級(jí)市場(chǎng)的快速發(fā)展正在成為一道風(fēng)景。

　　經(jīng)濟(jì)觀察網(wǎng) 記者 龐麗靜

　　綿陽家福來電器今年前8個(gè)月交上一份不錯(cuò)的成績(jī)單。營(yíng)銷總監(jiān)樊勇對(duì)本報(bào)表示，公司1-8月的銷量增速達(dá)到40%以上，而近兩個(gè)月的銷量增速更是達(dá)到50%-60%以上。

　　匯銀家電控股有限公司(1280.HK)截至目前，已開設(shè)34間自營(yíng)店和235間特許經(jīng)營(yíng)店。自營(yíng)店總數(shù)比去年同期增長(zhǎng)了約26%。

　　樊勇表示，家電地方連鎖商今年業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)都很快。

　　與全國(guó)大連鎖相對(duì)停滯緩慢的發(fā)展速度相比，家電區(qū)域連鎖商正在加緊布局三四級(jí)市場(chǎng)、意圖保全一方、設(shè)防國(guó)美蘇寧大渠道商的進(jìn)入。而這些做法正在取得了不錯(cuò)的效果。

　　細(xì)節(jié)上求差異化

　　匯銀家電控股有限公司(1280.HK)是一家有名的區(qū)域家電連鎖商。公司總經(jīng)理助理郭廣忠對(duì)本報(bào)表示，匯銀家電經(jīng)營(yíng)的就是客戶的需求，正在細(xì)節(jié)上下功夫。針對(duì)不同市場(chǎng)，主銷不同優(yōu)勢(shì)的品牌。針對(duì)所在區(qū)域客戶需求進(jìn)行細(xì)節(jié)研究，對(duì)于哪個(gè)產(chǎn)品適合哪些家庭，都詳細(xì)研究并向顧客逐一介紹。

　　“國(guó)美蘇寧的模式，是相當(dāng)于物業(yè)的經(jīng)營(yíng)者。沒有市場(chǎng)定價(jià)權(quán)，定價(jià)權(quán)在廠家。匯銀家電則更加強(qiáng)調(diào)本土化的競(jìng)爭(zhēng)模式，自己擁有市場(chǎng)定價(jià)權(quán)，既尊重廠家的游戲規(guī)則，操作手段也更加靈活。”匯銀家電一位負(fù)責(zé)人表示。

　　匯銀家電主做三四級(jí)市場(chǎng)。門店主要分布在江蘇、安徽，包括自營(yíng)店和特許經(jīng)營(yíng)店，門店密度較高。

　　在匯銀家電看來，江蘇家電市場(chǎng)比較發(fā)達(dá)。江蘇的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)不比安徽的縣城差。江蘇消費(fèi)能力大，而安徽消費(fèi)潛力大。

　　匯銀家電主做三四級(jí)市場(chǎng)。門店主要分布在江蘇、安徽，包括自營(yíng)店和特許經(jīng)營(yíng)店，門店密度較高。

　　郭廣忠對(duì)本報(bào)表示，江蘇家電市場(chǎng)比較發(fā)達(dá)。江蘇市場(chǎng)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)不比安徽的縣城差。江蘇消費(fèi)能力大，而安徽消費(fèi)潛力大。

　　截至6月30日，匯銀家電已擁有34間自營(yíng)店和235間特許經(jīng)營(yíng)店。匯銀零售品牌已推廣至江蘇省24個(gè)地市及鄰近的安徽省3個(gè)地市。經(jīng)營(yíng)超過50個(gè)國(guó)際或本地著名品牌，包括格力、美的、夏普、索尼、海爾、大金及西門子等。提供的產(chǎn)品型號(hào)約有16，000種。還有126個(gè)售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。

　　樊勇表示，家福來正在根據(jù)不同產(chǎn)品，制定不同銷售辦法。比如對(duì)于消費(fèi)者喜歡的品牌，公司采取先給家電廠商家付款的辦法。這與國(guó)美蘇寧售完產(chǎn)品之后付款、甚至貨款拖欠相比，這一點(diǎn)顯然更受家電供應(yīng)商的歡迎。

　　“我們通過營(yíng)銷手段做毛利，而不是靠對(duì)供應(yīng)商較高的扣點(diǎn)來盈利。政策上，針對(duì)不同品牌，有不同的管理辦法。跟每家供應(yīng)商單獨(dú)談判。”樊勇表示，目前，家福來門店中的家電品牌，比較齊全，不比大連鎖少。

　　家福來目前在四川省有30多家門店。主要是做二三四級(jí)城市。

　　做活三四級(jí)市場(chǎng)

　　樊勇表示，家福來正在進(jìn)行引進(jìn)國(guó)外高端品牌的談判。這些品牌，剛剛進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，也正在國(guó)內(nèi)找可以合作的渠道商。他們對(duì)國(guó)內(nèi)渠道比較了解，認(rèn)為進(jìn)國(guó)美蘇寧，有銷量，但由于扣點(diǎn)較高，對(duì)經(jīng)營(yíng)質(zhì)量會(huì)有影響。所以不太認(rèn)可國(guó)美蘇寧這些全國(guó)大連鎖操作模式。他們正在考察區(qū)域連鎖品牌。也給家福來帶來機(jī)會(huì)。但樊勇沒有透露與他們談判的外資品牌是哪家。

　　匯銀家電營(yíng)銷總監(jiān)郭廣忠業(yè)內(nèi)人士表示，國(guó)美蘇寧正在把三四級(jí)市場(chǎng)作為發(fā)展方向，但不可能一步到位。三四級(jí)市場(chǎng)和一級(jí)市場(chǎng)操作方式不同。國(guó)美蘇寧用一級(jí)市場(chǎng)操作手來段操作三四級(jí)市場(chǎng)，會(huì)遇到水土不服的問題。很多消費(fèi)者更加相信當(dāng)?shù)仄髽I(yè)。

　　“我們強(qiáng)調(diào)本土化優(yōu)勢(shì)，比如客戶開發(fā)。而國(guó)美蘇寧強(qiáng)調(diào)的是標(biāo)準(zhǔn)化的管理。大連鎖標(biāo)準(zhǔn)化的管理進(jìn)入三四級(jí)市場(chǎng)，難免會(huì)水土不服。”匯銀家電相關(guān)負(fù)責(zé)人郭廣忠表示。

　　“國(guó)美蘇寧在三四級(jí)市場(chǎng)目前還沒有多少發(fā)言權(quán)。而地方連鎖增長(zhǎng)都很快。”樊勇表示。家福來銷量增速保持在40%以上。旺季會(huì)更高。

　　今年上半年，匯銀家電在揚(yáng)州、泰州、淮安、蘇州、宣城等地，開設(shè)7家自營(yíng)店。6月下旬，泰興的第二家店也開張納客。公司自營(yíng)店總數(shù)達(dá)34家，比去年同期27家增長(zhǎng)了25.9%。

　　業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為表示，國(guó)美的市場(chǎng)拓展增速則明顯放緩。尤其黃光裕出事后，整合資源的能力削弱，團(tuán)隊(duì)的經(jīng)營(yíng)質(zhì)量沒上來。而區(qū)域渠道商在三四級(jí)市場(chǎng)份額還在擴(kuò)大。

　　國(guó)美今年上半年銷售收入249億人民幣，較去年同期僅增長(zhǎng)了21.6%。2009年公司關(guān)閉了189家長(zhǎng)期虧損的門店，新開設(shè)56家新店，2010年繼續(xù)關(guān)閉經(jīng)營(yíng)不良的25家門店，同時(shí)新開了39家新店。

　　“大連鎖他們的放緩腳步就是我們的機(jī)會(huì)。這里的競(jìng)爭(zhēng)才剛剛開始。”郭廣忠表示。

　　國(guó)美今年也在調(diào)整戰(zhàn)略，他們希望借助海爾的力量把手伸向三四級(jí)市場(chǎng)。

　　今年7月初，國(guó)美集團(tuán)與中海爾集團(tuán)簽署了一份三年實(shí)現(xiàn)500億銷售規(guī)模的戰(zhàn)略合作協(xié)議，這是截止目前我國(guó)家電業(yè)最大規(guī)模的合作項(xiàng)目。

　　在這項(xiàng)三年戰(zhàn)略合作中，國(guó)美與海爾的合作內(nèi)容就包括，強(qiáng)化在三四級(jí)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)方面的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，如海爾在配送方面的優(yōu)勢(shì)資源將全面支持國(guó)美電器在三四級(jí)市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)展，而國(guó)美目前擁有最強(qiáng)大的全國(guó)性采購(gòu)平臺(tái)，將選擇適合于三四級(jí)市場(chǎng)的商品，作為海爾三四級(jí)市場(chǎng)的供貨渠道，豐富海爾銷售網(wǎng)絡(luò)商品的豐富性。

　　海爾日日順目前在三四級(jí)市場(chǎng)，擁有7000家左右的銷售和售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。

　　地方軍聯(lián)手

　　今年7月上旬，60余家消費(fèi)電子、區(qū)域家電渠道商在北京成立了全國(guó)消費(fèi)電子渠道商聯(lián)盟。

　　這兩個(gè)月來，家福來電器就與上海、江浙等地方渠道商的來往非常密切，他們互相之間交流經(jīng)驗(yàn)，相關(guān)考察產(chǎn)品。

　　匯銀家電也與東南電器、家福來等區(qū)域連鎖商互相參觀學(xué)習(xí)交流。探討營(yíng)銷模式。

　　“聯(lián)盟成立之后，最大的變化就是大家互相學(xué)習(xí)，加強(qiáng)了互動(dòng)。給彼此一種鼓勵(lì)、信心。原來只說國(guó)美蘇寧是雙寡頭，除了國(guó)美蘇寧、其他渠道商都不行。其實(shí)，家電區(qū)域渠道的發(fā)展，冰山只是沒出水而已。”郭廣忠表示。

　　7月，匯銀家電是全國(guó)家電渠道商聯(lián)盟發(fā)起單位之一，公司一位副總裁負(fù) 責(zé)這項(xiàng)工作。

　　匯銀家電的初衷是建立一個(gè)平臺(tái)，除了正常交流外，在經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域，推進(jìn)更多的合作。

　　郭廣忠表示，在三四級(jí)市場(chǎng)，各家表現(xiàn)都不同，優(yōu)勢(shì)也不同。聯(lián)盟成立，給大家提供交流合作的平臺(tái)，進(jìn)行優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)和相互合作。比如聯(lián)合采購(gòu)，聯(lián)合下訂單，售后做強(qiáng)，體現(xiàn)出本土化的優(yōu)勢(shì)等等。抓住國(guó)家好的產(chǎn)業(yè)政策，發(fā)展好自己。

　　“平臺(tái)建立就是為了讓大家經(jīng)營(yíng)得更加有質(zhì)量，本土化資源用的更充分，發(fā)展更快。” 郭廣忠表示，“三四級(jí)市場(chǎng)空間很大，同時(shí)又很孤單，搭建這樣一個(gè)平臺(tái)，彼此交流合作空間加大。”

　　“國(guó)美蘇寧正在進(jìn)入三四級(jí)市場(chǎng)，但是他們?cè)谶@個(gè)區(qū)域，目前還沒有對(duì)我們?cè)斐蓧毫�和威脅。”樊勇表示。

　　家電行業(yè)專家羅清啟表示，家電區(qū)域連鎖正在嘗試聯(lián)盟，反映了家電連鎖地方軍結(jié)盟做大、與全國(guó)大連鎖抗衡的意愿。一種結(jié)盟的動(dòng)向。但他們會(huì)面臨這些全國(guó)性家電大連鎖企業(yè)未來擴(kuò)張的強(qiáng)大壓力。比如大連鎖采購(gòu)中的成本優(yōu)勢(shì)、物流優(yōu)勢(shì)給地方連鎖帶來的壓力等等。

　　但是，這些全國(guó)家電渠道商地方軍面對(duì)壓力，卻是信心滿滿，正在加速布局，做細(xì)節(jié)、做靈活性，做本土化。甚至也在考慮聯(lián)合采購(gòu)等對(duì)抗全國(guó)大連鎖的入侵的措施的下一步實(shí)施。