楊小林

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　　2010-09-06

　　楊小林

　　看到最新一期的銷售“戰報”后，一汽豐田的高管們長舒了一口氣。在經歷了上半年持續數月的銷售低迷后，一汽豐田8月份銷量暴漲，甚至比其既定的目標超出了近兩成。

　　9月2日，一汽豐田與平安財險在京舉行了 “一汽豐田AAA品牌保險”簽約儀式。為了確保全年目標的達成，一汽豐田下半年除了會加大新車促銷力度外，還將推出汽車品牌保險等創新服務帶動整車銷售。

　　降價促銷

　　8月22日下午，一汽豐田北京森華4S店里人頭攢動，對于銷售人員小趙來說，他已連續好幾個星期沒有休假了，“最近人流量明顯增多，我想趁著人氣旺時多做成幾張單子”。

　　對記者說這番話時，小趙正帶著“準車主”劉先生去交車區驗車。劉先生購買的是一輛排量1.6升的花冠EX自動擋車型，加上4S店上牌費和保險后，新車價格是11.53萬元。

　　“價格比老款的便宜了1.5萬元，我覺得很劃算。”劉先生看上去很滿意。

　　大幅度的降價促銷舉措為一汽豐田招攬了大量的消費者，而這樣的市場反響，正是一汽豐田銷售公司高層希望達到的目標。

　　今年4月，受豐田全球“召回門”影響，一汽豐田無論是新車銷量還是市場份額都在持續下滑。截止到6月底，一汽豐田市場終端的實際銷量也僅為23.8萬輛，與全年實現50萬輛的銷售目標比差距明顯。

　　與此同時，隨著新車源源不斷地輸送到各地經銷商處，一汽豐田經銷商層面的新車庫存量已接近理論上的“警戒線”水平。由于庫存壓力加大，經銷商在新車價格的執行上也開始松動。

　　7月中旬，一汽豐田在長春車展上宣布，升級版花冠EX降價1.5萬元搶灘登陸，與之同步推出的還有針對全系產品的營銷舉措，例如新車保修期從2年或5萬公里延長至3年或10萬公里、貸款購車零利率并贈送保險等。

　　一汽豐田營銷組合拳的出臺，很快打破了市場上持續觀望的僵局。

　　一份來自一汽豐田內部的最新統計數據是，各地一汽豐田4S店在8月份的平均來店看車的人流量環比7月份上升了15%左右，而訂單數量也環比上升了20%，而經銷商的庫存則環比下降了3%。

　　力保銷量

　　繼7月份單月銷量達到3.9萬輛的新高度后，8月份一汽豐田的這一銷售數據有望被刷新為4.3萬輛，在行業整體出現環比下滑的大背景下，一汽豐田有望實現幅度超過10%的環比逆勢增幅。

　　一汽豐田的逆勢增長，對于提振豐田在華實現2010年80萬輛既定產銷計劃的信心意義重大。按計劃，一汽豐田將承擔其中50萬輛的銷售任務。

　　記者從一汽豐田內部了解到，為了確保一汽豐田全年銷量和盈利目標，一汽豐田將在下半年加大新車投放力度。“除了重量級的銳志中期改款，威馳和卡羅拉的改款車型，也將在下半年迅速推向市場。”

　　目前，在一汽豐田的4S店里，為迎接改款新產品上市，老款的威馳和卡羅拉正在以近2萬元左右的巨額讓利幅度促銷中。另據經銷商透露，為了進一步豐富卡羅拉產品系列，改款卡羅拉將首次增加一款2.0L排量，主打中級車更高端定位的旗艦車型。

　　對于一汽豐田而言，確保卡羅拉改款成功的意義重大。一汽豐田此前發布的相關統計數據顯示，由花冠EX和卡羅拉組成的COROLLA產品系列，銷量占到了一汽豐田整體銷量的一半以上。

　　然而，由于改款的新花冠EX在上月低價入市，不可避免地沖擊到了價格區間更高的卡羅拉產品系列。一汽豐田7月份的銷量數據顯示，花冠EX銷量同比勁增了四成以上，而卡羅拉系列則由1.24萬輛增至1.37萬輛，僅提升一成。

　　“在推出改款車型時，豐田寧可增加配置也不愿降價，這樣做的好處是既能維護豐田品牌形象不受損，又不至于得罪購買老產品的車主。”一汽豐田的經銷商告訴記者，此舉還有助于豐田維持單車盈利能力的穩定。

　　來源：經濟觀察網