本報記者 錢進 北京報道

　　 當北京山東商會的聯誼活動進行得熱火朝天時，黃先生、王先生、李先生三個會員急匆匆地步入會場，笑聲飄然而至。他們的快樂，源于見到了商會的老朋友，更是剛剛從杭州銀行北京分行獲得了擴大生意急需的貸款資金。

　　 他們把在杭州銀行北京分行貸款的整個過程總結為三個“沒想到”。第一個沒想到這么“快”，王先生申請貸款，杭州銀行一個禮拜就批了；第二個沒想到這么“靈活”，作為三個小企業主，資金投到生意中，沒有抵押物，而杭州銀行通過三人聯保就貸了款；第三個沒想到商會起了大作用，因為他們商會會員的身份，商會的推薦給銀行審批吃了定心丸。

　　與商會架起融資“金橋”

　　 小企業融資難的問題由來已久，主要原因就是信息不對稱，銀行無法面面俱到地調查清楚，無法判斷，因此也就無法決定是否給小企業貸款、貸多少。即使有抵押物，如果貸款到期償還困難，同樣會耗費銀行大量資源，更不用說那些沒有抵押物的小企業，獲得貸款的可能性就更小。然而，社會經濟中大量小企業所需的金融服務，又讓銀行垂涎欲滴，一時間，老虎吃天，無處下爪。

　　如何破題？

　　 作為國內戰略定位服務小企業的銀行，杭州銀行北京分行成立后，立即開展行動，進行了思考和探索，專業市場、各種協會、上下游產業鏈……都留下了他們多次走訪的身影。功夫不負有心人，終于從外地在京商會上找到了突破口。

　　 商會，作為一個獨特的民間非盈利組織，背后有當地政府的扶持，薈萃著各類企業的精英，會員大多是企業的一把手，在一次次聚會中加強著人脈，商會里聚集著資本信息、產品信息、技術信息、人員信息，這些信息是其他部門難以獲取的。

　　 商會的負責人說，因為商會很了解自己會員家住哪里、家里幾口人和幾間屋、都在干什么、在當地口碑怎么樣，這些人在外邊生意做得怎么樣、資金緊不緊、需不需要借錢、需要借多少錢、借錢干什么、借了錢能不能還、信用好不好。可以說，會員的家長里短，商會都知道七七八八。

　　 杭州銀行于是茅塞頓開，解開小企業融資的鑰匙不就在這里嗎？

　　 “我們萌發了一個理念”，杭州銀行北京分行的負責人表示，“就是通過在京外地商會，充分地獲取會員小企業的信息，極大程度地解決了以往銀行信息不夠、無從下手的難題！”杭州銀行的想法和商會的想法不謀而合。

　　 很快，杭州銀行北京分行與浙江臺州商會、杭州企業商會、福建閩商商會、山東商會等眾多在京商會建立了合作關系。在合作中，商會推薦篩選出來會員企業給杭州銀行北京分行，而銀行在調查會員時向商會了解申請人的各方面“軟信息”，結合銀行收集的“硬信息”，便可快速準確地完成貸款審批。

　　 同時，杭州銀行北京分行與商會建立聯動機制，從商會發展會員單位再到銀行發展客戶，“聯動”無處不在。比如，商會在推薦優質企業的同時，也會將存在問題一并報給銀行，然后銀行再通過專業的風險管控程序，對企業進行全面的調查。

　　 “這樣的聯動會在前期屏蔽掉一些不符合貸款條件的申請人”銀行負責人表示，“也為我們貸后管理提供了幫助。”

　　 隨后，杭州銀行北京分行不斷完善與商會的合作模式，比如常務理事以上的會員單位采取“一對一”的營銷模式，而民營小企業的會員單位，則是采取老鄉、朋友抱團貸款的模式。創新產品“聯保貸”，就是針對單個小企業主抵資押物不足但經營狀況好的情況，需要貸款的3－5人聯合各自貸款、互相擔保形成貸款的“聯保組”。

　　立足商會合作創新息息不止

　　 事實上，杭州銀行自成立以來就提出了“中小企業主辦銀行”的差異化市場定位，經過十四年的發展已經逐步將差異化優勢轉變為專業化優勢，在杭州本地的小企業金融業務做得風生水起，頗有口碑。

　　 杭州銀行北京分行承擔了其總行異地分行發展“排頭兵”的重任，專注北京小企業融資服務市場，做出品牌和特色，這既是杭州銀行北京分行的經營戰略，也是立足北京的生存之道。改變了傳統的金融營銷模式，對于大企業以“快捷、高效”為特色，對中小企業以“小、快、靈”為特色。將自己以往在杭州的成功經驗，結合北京地區的區域特點，創出一條特色經營之路。

　　 創新金融服務無止境，領先半步就能打造競爭優勢。以商會合作為基點，杭州銀行北京分行圍繞小企業的“兵團作戰”開始了。

　　 第一，設置了“小企業業務部”，專門進行小企業業務管理、指導、審批，并成立了“小企業服務中心”，專門進行小企業業務集中營銷；

　　 第二，在分、支行都建立了小企業客戶經理團隊，以“三人小組”模式分工有序地推進工作；

　　 第三，設置了小企業專門審批流程，最快的貸款一天就能完成；

　　 第四，創新開發了“租金貸”、“聯保貸”、“連鎖貸”、“快速貸”、“超前貸”等適應市場需要的特色產品；

　　第五，對小企業客戶經理進行“OJT”特色培訓，師傅帶徒弟，專業隊伍快速成長。

　　 正如杭州銀行北京分行的負責人感慨道：“金融產品可以模仿、可以同質化，但服務創新的理念和體系學不了、偷不走。我們沉下心來研究小企業，想方設法做好小企業，永遠力爭領先別人半步，堅持不懈，我們就能永遠在市場上保持領先。”

　　 創新的成果可謂碩果累累。杭州銀行北京分行2010年上半年，發放的小企業貸款金額已經比年初幾近翻倍。但這并沒有使得北京分行停滯不前，反而更激發了他們在京城大展拳腳的斗志，其在安貞、順義、海淀、朝陽等處的分支機構布局陸續開花，小企業金融服務團隊亦在蓬勃壯大。“信我，信未來”，是他們的使命，也讓京城小企業看到了更多的曙光。