本報記者 胡 鈺 北京報道

　　 近日，雅芳與經銷商的矛盾再次升級，導火索是2010年6月新出爐的一份《雅芳服務網點授權經營合同》。有經銷商認為，這是雅芳今年5月實施全直銷的戰略轉變后，對專賣店的一次清洗。其實，讓經銷商感到前景渺茫的還不止這一紙合同，雙方更深層次的矛盾已積壓許久。雅芳在對專賣店的管理、保護以及財務上的不透明和不作為，讓不少經銷商萌生退意。

　　經銷商的苦水

　　 據悉，新合同規定，雅芳產品專賣店除了可能作為雅芳產品經銷商外，還將受雅芳委托成為直銷服務網點，為雅芳直銷人員和雅芳消費者提供服務，獲得雅芳支付的相關咨詢費、服務費及其他費用。此外，該新合同中還標明“甲方可以修改或修訂對雅芳服務網點經營范圍的要求”、“如果乙方在甲方規定的時間內未達到甲方規定的銷售指標，甲方有權提前終止乙方經營授權業務的資格”（甲方指雅芳，乙方指經銷商）。

　　　 　“接受新條款就意味著專賣店今后將名存實亡，之前所有的投入也付之東流。”江蘇泰興的雅芳經銷商周錦輝這樣告訴《華夏時報》。

　　 自2006年成為雅芳經銷商后，周錦輝為其三四十平方米共二層的雅芳專賣店累計投入約有幾十萬，包括建店、房租、店內設施、加盟費及進貨費等。“雅芳對專賣店的建造規格和裝修都有嚴格要求，當時我的一個燈箱不符合他們的要求，都拆下來重新裝，成本投入不小。”周錦輝說。

　　　 　“這次雅芳搞服務網點的試點，不是為了試驗什么市場新策略，真正目的是試驗經銷商的承受力和態度。”周錦輝說，自己的店是雅芳的經理級店面，平時按6.1折進貨，但新條約實行后進貨價將調為7折，最終能拿多少返點要看能發展多少下線。“比如，我招了ABCD四個員工，A再去發展自己的A1、A2、A3員工，B也去發展自己的B1、B2、B3員工，以此類推。這根本就是老模式，只是套了個新說法。”

　　 有經銷商還表示，如果雅芳專賣店日后都變成了為直銷人員和消費者提供服務的網點，那就與安利和玫琳凱的體驗店沒什么兩樣了。“那我們這些經銷商何必要追隨雅芳這么多年，還不如早去做別的直銷品牌！”

　　 雅芳一直以來對專賣店規范和保護的缺失，也是此次經銷商集體爆發不滿的原因之一。

　　 周錦輝曾在2009年5月向公司舉報了賣雅芳的黑店，但數月沒有任何處理。而這些黑店通常可從周邊的雅芳正規專賣店以低至5.5折的折扣拿貨。

　　 更讓周錦輝不解的是，3月份他在一家超市看到一個雅芳的黑柜臺，在被打掉后，竟在4月搖身一變成了雅芳的正牌專柜。“我詢問雅芳的有關部門，對方一會兒說這個專柜是2006年設置的，一會兒又說是2009年新設的，根本說不清確切的時間。一個正規公司的專賣店和專柜至少應該有備案吧。”而該專柜成了正牌軍后，依然把雅芳產品放在貨架的最底層，較之前沒有任何改變。

　　 周錦輝還直言，為了數據好看，經銷商虛報直銷員總數也成為雅芳公司內部公開的秘密。

　　 “其實，按7折進貨的直銷員很難賺到利潤，大部分的業績是在店內銷售完成的。而且，在公司的獎勵計劃中，新招直銷員人數、活動率等都直接關系到我們的最終收益，很多‘名單式’直銷員就產生了。”據周錦輝估計，至少有70%的雅芳直銷員都只是出現在名單中，并沒有真正推動或參與銷售。

　　 “這些老問題，以及此次要轉型服務網點的苦衷，我都反映給了雅芳，但目前公司沒有給任何反饋。”周錦輝說。

　　雅芳為了自救

　　 面對經銷商的激烈反應，本報從雅芳（中國）有限公司得到了一份聲明，聲明稱“雅芳的6000多家獨立專賣店自2006年起就已同時具備雅芳直銷服務網點的功能”，“為了進一步提高專賣店的競爭力，擴大其盈利空間，從7月起，雅芳將支持發展一種更專注于直銷服務的專賣店經營模式，以推動雅芳在中國的直銷業務的發展。”

　　　 　“從公司戰略角度講，雅芳關閉專賣店轉向全直銷是一個正確的選擇。”北京商業管理干部學院營銷研究所所長、知名直銷業專家王義對《華夏時報》表示，當年雅芳倡導的專賣店加直銷員的模式走得過了頭，甚至丟失了直銷的本質特征，反而更趨向于傳統渠道。但與那些依賴商超渠道的品牌相比，靠專賣店的雅芳在激烈的競爭中占不到優勢。而且，專賣店與直銷員并存導致雅芳市場混亂，兩種銷售模式出現了惡性競爭。

　　 十多年過后，雖然雅芳在中國先后經歷3次戰略調整，但遲遲提不上去的銷售額最終證明，雅芳的經營模式存在問題。

　　 屋漏偏逢連夜雨。從2008年6月開始，高管涉嫌賄賂案又成了雅芳頭上一層揮之不去的陰影。直至今年5月，雅芳前南拉丁美洲地區總經理奧多內茲空降為中國區總經理，此事才算告一段落。但就在這兩年間，雅芳的風光已漸漸不再，不僅與老對手安利差距甚遠，還被完美和玫琳凱追上，跌出了中國直銷市場的前三甲。

　　 奧多內茲上任后不久，雅芳向經銷商發布了《關于中國雅芳直銷發展的聲明》，表示今后將全力支持直銷渠道。如何協調經銷商利益的問題也由此出現，此次續約的新合同使得矛盾進一步公開化。

　　 王義認為，回歸直銷，即以團隊銷售為主體、專賣店配合的模式，是雅芳今后站穩市場的必要選擇。

　　進退兩難

　　 “擺在我們面前的只有兩條路，要么默默接受新合同，要么退出雅芳。”周錦輝說，如果離開，目前庫存的貨只能自行處理，雅芳公司不會接受退貨，也不會對專賣店做出補償。

　　　 　在王義看來，此次經銷商維權希望渺茫，更多的人應當選擇配合雅芳的戰略調整。“現在不少雅芳專賣店處于非盈利狀態，未來關閉的也一定是規模小、非盈利的店，能保留下來的就繼續做，轉型也許是個新機會。”

　　　 　但選擇“堅持下去”，經銷商還有諸多顧慮。

　　　 　比如，雅芳不在直銷產品上標明產品價格，導致市面上價格混亂，一些雅芳產品甚至被當成地攤貨以10元單價出售。而《直銷管理條例》中明確規定：“直銷企業應當在直銷產品上標明產品價格，該價格與服務網點展示的產品價格應當一致。直銷員必須按照標明的價格向消費者推銷產品。”

　　 周錦輝曾就此現象向雅芳公司法律事務處反映，但得到的答復是國家《價格法》并未有相關規定，《直銷管理條例》不是行政法規，應服從于《價格法》。

　　 財務的缺乏監管則是周錦輝對未來的另一隱憂。他曾在2007年根據雅芳的倡導，在第四季度做了一個健康食品的沙龍活動，當時公司承諾給經銷商一定的場地報銷費。“但后來分公司的主管和指導這次活動的導師都離開了，我交上去的1800元報銷發票也就石沉大海了，至今沒有兌現。”

　　 此外，調高的訂貨額也讓經銷商不堪壓力。

　　 周錦輝說，2009年雅芳提高了銷售任務，精品店進貨額標準從2.5萬元提升至3.5萬元，專賣店月訂貨金額從最低7000元調整到15000元。如果連續兩個月不能完成訂貨任務，就會被降級。

　　 “靠這種模式向經銷商壓貨的結果就是，一部分經銷商失去了做代理的資格，但積壓下的雅芳產品還是要賣出去，由此變成了黑店。”周錦輝說，他的一個朋友就是在2006年沒能完成雅芳的任務而被迫退出，如今經營著一家黑店繼續賣雅芳，日子反倒比正規軍好過些。

　　 “大家有時候會開玩笑，與其每個月都壓貨，還不如淪為黑店，生意還能照做。”周錦輝無奈地說。

　　 雅芳方面最新的聲明稱，公司“將對專賣店計酬制度進行調整，均衡直銷、直銷服務和零售方面的折扣比例，使積極提供直銷服務的專賣店能獲得更好的業務拓展機會”。