蘇米

　　在申請(qǐng)航線、購(gòu)買飛機(jī)上處于乙方的航空公司，并不是在航空業(yè)所有鏈條上都是“有苦說(shuō)不出”的弱者，在與機(jī)票銷售代理復(fù)雜的交易鏈中，擁有權(quán)力的航企部門完全享受“被追捧”待遇。

　　“最近國(guó)內(nèi)航空公司在陸續(xù)取消或者降低給予機(jī)票代理傳統(tǒng)的‘3+X’返點(diǎn)中的X返點(diǎn)，很可能沖擊到一些航空公司人員的利益。”一位航空公司的高層對(duì)《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》坦言。所謂X返點(diǎn)，是指航空公司為了促進(jìn)機(jī)票代理的銷售，在公開規(guī)定的代理費(fèi)返點(diǎn)3%之后，再增加百分比不等的X值返點(diǎn)。

　　一直以來(lái)，由于直銷和網(wǎng)上銷售能力不足，國(guó)內(nèi)航空公司主要還是依靠眾多的機(jī)票代理來(lái)銷售，機(jī)票代理可以增加銷售渠道，賣出機(jī)票后獲得相當(dāng)于機(jī)票價(jià)格百分之幾的傭金。

　　一位大型機(jī)票代理公司的副總告訴本報(bào)，行業(yè)最火爆時(shí)，國(guó)內(nèi)有大大小小六七千家機(jī)票代理公司，這相對(duì)于十幾家國(guó)內(nèi)航空公司來(lái)說(shuō)，顯然是僧多粥少，自然要想方設(shè)法搶生意。

　　返點(diǎn)空間

　　傳統(tǒng)的國(guó)內(nèi)航空公司大多在主要城市擁有分公司，分公司也在各城市中擁有很多營(yíng)業(yè)部，而這些分公司和營(yíng)業(yè)部，是分布在全國(guó)各地的機(jī)票代理最直接的接觸方。

　　一家機(jī)票代理公司的高層回憶，在多年前航空公司大多沒(méi)有集權(quán)化管理的時(shí)候，各地的分公司都擁有不小的權(quán)力，有自己的運(yùn)行控制系統(tǒng)和營(yíng)銷體系，甚至可以決定機(jī)票銷售價(jià)格和傭金返點(diǎn)的“3+X”中的X的大小，而且對(duì)不同的機(jī)票代理，X的大小是可以不一樣的，這就迫使希望獲得更多返點(diǎn)利潤(rùn)的票代公司，跟擁有權(quán)力的部門人員搞好關(guān)系。

　　這樣的返點(diǎn)模式，甚至也催生了一些代理“批發(fā)商”。他們主要靠傭金返點(diǎn)的多少“吃飯”，拿到航空公司的機(jī)票銷售額度后，再分包給更小型的機(jī)票代理商去銷售，小型機(jī)票代理商賣出的機(jī)票與代理“批發(fā)商”結(jié)算，代理“批發(fā)商”給予小型機(jī)票代理商一定的返點(diǎn)，再通過(guò)銷售規(guī)模的擴(kuò)大向航空公司收取更多的返點(diǎn)。

　　上述航空公司的高層就對(duì)記者透露，多年前在廣州有一家著名機(jī)票代理，外號(hào)“飛車黨”，辦公室是租用的，籠絡(luò)了很多小型機(jī)票代理商，依靠電話和自行車、摩托車就開辟了業(yè)務(wù)。而除了可獲得傭金返點(diǎn)，航空公司還可能根據(jù)代理商每月的銷售量給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)，銷售量越多，獎(jiǎng)勵(lì)金額越大，這就更給了代理“批發(fā)商”賺錢的空間。“對(duì)于這種單純?yōu)榱双@得更多獎(jiǎng)勵(lì)而產(chǎn)生的‘批發(fā)’模式，航空公司的銷售部門理應(yīng)阻止，但如果銷售人員也能夠獲得好處甚至是分成，自然也就睜一只眼閉一只眼了。”

　　最近幾年，以三大航為首的國(guó)內(nèi)航空公司開始借鑒國(guó)外航空公司的管理模式，進(jìn)行“削藩”式的中央集權(quán)，銷售、運(yùn)控、信息技術(shù)等原本在各分公司都五臟俱全的部門被逐步撤銷，并接受總部的垂直化扁平管理。分公司和營(yíng)業(yè)部在機(jī)票銷售上的權(quán)利，也因?yàn)榭偛颗c分公司之間的互相牽制而被削減。

　　但一位航空公司銷售部門內(nèi)部人員告訴記者，目前給機(jī)票代理的返點(diǎn)政策和月末銷售獎(jiǎng)勵(lì)，都要報(bào)總部審批，每年屬地機(jī)構(gòu)有多少市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用也都要總部的銷售部門來(lái)批準(zhǔn)。但總部并不一定能詳細(xì)監(jiān)控到機(jī)票銷售的具體環(huán)節(jié)，比如到底給哪個(gè)機(jī)票代理銷售機(jī)票的額度，或者旺季的時(shí)候給不同的機(jī)票代理可銷售座位的多少，因此還是有可以控制和操作的空間。

　　一家國(guó)外航空公司的高層更是對(duì)記者透露，國(guó)內(nèi)航空公司駐外市場(chǎng)銷售人員，利用權(quán)力來(lái)牟利比國(guó)內(nèi)做的更露骨些，比如與國(guó)外的華人代理“合作”，將機(jī)票低于當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)價(jià)賣給這家代理，這家代理再以高價(jià)賣出，賺到的錢雙方分成。

　　擔(dān)保壟斷？

　　對(duì)于機(jī)票代理來(lái)說(shuō)，困擾他們的除了航空公司，還有其他機(jī)構(gòu)，要獲得機(jī)票銷售權(quán)，大部分機(jī)票銷售代理只能找一家擔(dān)保公司做擔(dān)保，這讓他們看不懂。

　　按照慣例，為防止機(jī)票代理獲得機(jī)票銷售額度但銷售后不能及時(shí)付款給航空公司，一般機(jī)票代理公司都要先向擔(dān)保公司繳納一定擔(dān)保金，然后才能從一家為航空公司進(jìn)行結(jié)算的組織BSP獲得銷售票號(hào)。如繳納100萬(wàn)元押金，可拿到1000萬(wàn)元機(jī)票預(yù)售額度。而記者從多家機(jī)票代理獲悉，他們選擇的擔(dān)保公司，都是同一家叫中航鑫港的擔(dān)保公司。公開資料顯示，中航鑫港是首都機(jī)場(chǎng)集團(tuán)公司和航港金控投資有限公司（下稱“航港金控”）的合資公司，其中首都機(jī)場(chǎng)集團(tuán)公司占股份比例為98%，另外2%為航港金控所有。而航港金控的控股股東依然是首都機(jī)場(chǎng)集團(tuán)。

　　2006年，中航鑫港成為中國(guó)航空運(yùn)輸協(xié)會(huì)推薦代理人采用的專業(yè)擔(dān)保服務(wù)機(jī)構(gòu)，中國(guó)航空運(yùn)輸協(xié)會(huì)秘書長(zhǎng)魏振中昨天也對(duì)記者明確表示，推薦代理人采用的專業(yè)擔(dān)保服務(wù)機(jī)構(gòu)并不意味著唯一的擔(dān)保機(jī)構(gòu)。

　　但多家機(jī)票代理卻對(duì)記者指出，在實(shí)際操作中，要想獲得機(jī)票銷售額度還是只能找這家公司出具擔(dān)保函，“我們?cè)�咨詢過(guò)BSP能否用其他公司，但他們不認(rèn)，所以找這家擔(dān)保公司已成行業(yè)慣例。”