鐵礦石談判外方不著急 中方恐再失首發權

　　萬曉曉 張向東

　　“胡士泰案”的浮現，并未使鐵礦石談判撥云見日。

　　中國的鐵礦石需求量日益增長，而議價能力卻沒有提高。

　　“對于今年，大家擔心的不是能否談出‘中國價格’，而是三巨頭很可能先和日本簽下今年談判合同，和日本談完后，亞洲價格就算定了，中國將再度陷入2009年的被動局面。”一位鋼鐵企業負責人用“心灰意冷”形容對今年談判的擔憂。

　　接觸減少

　　和往年銷售人員積極推銷鐵礦石不同的是，“三大礦企顯得并不著急，想在長協價之外，和他們談長期供貨協議似乎也很困難，他們開出的條件和價格越來越苛刻。”一位鋼鐵企業管理人士稱，“這其實和他們的計劃有關，淡水河谷一直希望減少對中國的長協合同，轉向更多的現貨。”

　　以往這個時候，銷售人員都會積極展開對鋼廠的拜訪，并且主動聯系小鋼廠簽訂合同，但今年互訪明顯減少。

　　一位礦企的中國銷售人員告訴本報，“胡士泰案”之后，公司在中國的銷售并未受到阻礙，因為需求依然強勁。

　　在力拓中國公司胡士泰等四人被抓之后，“鋼鐵企業與鐵礦石銷售商還是正常往來，不過主要是銷售人員溝通，在內容上則是談生意上具體的事情，對于公司生產進展、產量數據等方面話題比較忌諱。”一位鋼鐵業人士告訴本報。

　　“和往年相比，雙方的溝通會議減少，高層互訪減少，商務活動減少”，該人士透露，“以往，礦企會積極‘私下聯絡感情’，現在有關高層的溝通，則會考慮選擇在第三地，選擇在香港、澳洲這樣的地方，以免授人以柄。”

　　“我們對中國市場的判斷不是從鋼廠那里來的，主要是從中國經濟發展的形勢和宏觀政策來看的，GDP、投資數據等都是我們判斷鋼材價格走勢，預測鐵礦石價格的依據。”一位不愿露名的礦企中方負責人如此表示。

　　調轉風向

　　1月19日，巴西淡水河谷公司執行董事若澤·馬丁斯稱，今年鐵礦石市場將熱銷，公司銷量有望超過2008年的2.8億噸。“我們不著急談判，公司大多合同要4月才到期，”馬丁斯表示，“今年國際鐵礦石市場的熱銷局面，將使公司在價格談判中處于有利地位。”

　　與此同時，另二家礦業巨頭，力拓和必和必拓已經與日本鋼鐵企業展開談判。如果談判順利完成，中方將面臨去年同樣的尷尬局面——是否要接受日本談下的“首發價”。去年，中鋼協并不認同“首發價”，以致談判破裂，而中國鋼企等米下炊，私下仍以“首發價”拿礦的事實，使中方在談判桌上非常被動。

　　“長協指標早就用完了，我們只有從現貨市場進口鐵礦石”，一位河北鋼鐵公司的人士表示。三大礦企都在減少低價的長協礦量。統計數據顯示，2009年，中國一共進口鐵礦石6.3億噸，同比增加41.6%。

　　“更何況，中國鋼企在去年現貨礦價低于長協礦的時候，放棄執行長協合同，到現在，有些合同都還沒有完全兌現，這更加深了雙方不信任基礎。”該人士稱。

　　我的鋼鐵網咨詢總監徐向春認為，此前，中鋼協在青島會議上提出，“建立中國價格機制”，也是三大巨頭不愿和中方談判的理由。

　　中鋼協非常希望在鐵礦石談判中做出成績，以中國鐵礦石海運量占全球需求一半以上為由，提出與三大礦企每年單獨定價，不追隨其他國家價格。

　　“這其中包括按照中國的財年結算，甚至半年一談，合同一旦簽訂，只允許長協礦，不允許在中國市場上出現現貨。這些規定對于一直想加大現貨礦的巨頭們來說，都是不太愿意接受的。”徐向春說。

　　聯合金屬網分析師胡凱表示，“缺乏信任、合同約束力有限，沒有談判基礎”，直接影響今年的談判關系。

　　“現在大家擔心的不是中國能不能把價格談下來，而是有可能三巨頭先于中國，和日本簽下2010年的合同。”上述鋼鐵公司人士稱，這樣的話，中國的鐵礦石談判有可能會和2009年一樣被動，最糟的情況就是，和日本談完之后，亞洲的價格就算定了。

　　最近，國際機構調高鐵礦石長協價漲幅，由于鋼鐵市場復蘇步伐快于預期，高盛將此前預測鐵礦石談判20%漲幅，提高至35%，美林公司則從此前預測的15%，提至50%。

　　談判代表受質疑

　　“中國鋼廠內部意見也不統一，寶鋼不愿意帶頭，中鋼協的想法也難以得到落實，所以大家現在對鐵礦石談判已經有點心灰意冷了。”上述鋼鐵企業負責人稱，現在大家都在各顯本事，以保證生產供應。

　　在本報采訪中，鋼鐵企業普遍認為，中鋼協雖然提出行業整頓方案，但不解燃眉之急，并且影響政策效力有限。在去年鐵礦石談判中，中鋼協提出40%降價目標，未與外方達成結果，又備受國內鋼企無法即時安排生產的指責。

　　而作為中方談判代表，寶鋼態度不明朗，在中鋼協站到臺前后，寶鋼更是順水推舟，只顧自身經營。

　　其中最引業內爭議的是，盡管寶鋼曾代表中方談判“五連敗”，卻并沒有多大改進，反而做出令人費解的舉動。幾乎每到談判關鍵期，寶鋼都無一例外地 “出于市場需求”，帶頭漲價，引發業內鋼廠跟隨，授談判對手以“形勢大好”的口實，再度削弱中方議價能力。

　　中商流通生產力促進中心分析師赫榮亮表示，寶鋼又是“鋼價風向標”，又是中方鐵礦石談判代表，一人飾演兩角，混為一體，令寶鋼的每一次價格上調，幾乎都要忍受公眾的道德審判。

　　除了寶鋼的舉動令人費解外，其是否具備代表中國鋼鐵企業資格，也為業界爭議。

　　在國內大鋼廠還有依賴國產礦的情況下，寶鋼進口礦資源豐富，和鐵礦石巨頭簽有長期供貨協議。并且，寶鋼和淡水河谷、力拓公司合資組建了寶華瑞礦山公司和寶瑞吉礦山公司，這兩家公司年產能分別為600萬噸和1000萬噸，一定程度上保證了寶鋼的原料供應。

　　“另外，寶鋼進口成本低，特別是運費低，有臨港優勢，所以，無論進口還是出口，運費成本是地處內陸的武鋼、山東鋼鐵等無法比擬的。”赫榮亮表示，另外，中國鋼鐵生產、需求以建筑鋼材為主，而寶鋼則是高端板材代名詞，往高端產品發展。

　　“寶鋼不能完全反映中國鋼鐵企業生產經營的總體情況。”赫榮亮說。

　　不過，業內人士指出，在鐵礦石談判中，寶鋼一面肩負行業重任，一面又有企業經營重責，也是進退兩難。

　　來源：經濟觀察網

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