盧遠香

　　11月以來，基金扎堆發行的現象更加突出，基金發行規模的差距也進一步拉大，由過去的10倍、20倍擴大至47倍、60倍。未來這種差距還將進一步拉大。

　　也許很多人會感慨世道變化太快。前幾年還是人人瘋搶新基金，需要按比例配售，如今卻演變成小基金募集難，已經到了為最低募集規模兩億元而苦苦奮戰的程度。是什么讓基金業發生如此大的改變？

　　銀行方面負責銷售基金的客戶經理最直接的感受是，今年的基金發行已經出現了新的市場特征。2009年來，基金發行的頻率大大提高。每個月少的時候有四五只新基金發行，多的時期甚至有15只左右的新基金競爭渠道。這種新基金扎堆現象與過往單月只有兩三只，最多只有七八只新基金發行的情況大不相同，銀行渠道顯得特別擁擠。截至12月2日，新發行的基金數量已經超過100只，仍有15只基金處于募集狀態。

　　有眾多選擇的情況下，選擇推薦比較容易賣出去的產品，成為客戶經理賣新基金的原則。業績好、規模大的品牌基金產品，自然成為重點推薦的對象。畢竟銷售這些基金可以降低難度，而人都有“求易舍難”的本能。

　　因而，盡管有多達15只新基金扎堆大渠道發行，但銀行真正重點推薦努力去銷售的新基金產品只有5只左右。一些業績不佳的中小新基金，只能在一旁“坐冷板凳”，最多也只能在募集結束前一周沖刺一把。

　　除了品種選擇上的增加，不同基金公司的費率競爭變化，也讓銀行銷售基金的利益沖動開始改變。過去，除了1.2%的認購費歸銀行外，大小基金公司給銀行的銷售返點、尾隨傭金有很大的差異。來自銀行渠道的信息顯示，2008年年底至2009年年初，銀行銷售大基金能獲得的所有收入是募集規模的3%，而銷售小基金，這個比例提高到4%～5%。對于小基金而言，這已經是賠本運作兩年以上的代價。以股票型基金為例，其一年的管理費只有1.5%，兩年的管理費也只有3%。

　　不過，2009年市場好轉以來，大小基金公司提供的銷售激勵差距開始縮小。一方面是銀行的胃口開始變大，小基金沒辦法以賠本賺吆喝的方式維持如此高的銷售激勵；另一方面，證監會出臺了基金銷售費用的相關管理規定，禁止基金公司向銀行支付“一次性銷售費用”，叫停了基金公司“拿錢買量”，銀行銷售小基金的利益驅動自然也隨之下降。

　　除了業績驅動和自身的利益因素外，還有一個重要因素會直接影響到銀行客戶經理的銷售積極性，那就是營銷服務。一些大公司的基金業績中等偏上，但其后續服務做得很好，客戶經理和客戶都會比較認可，其銷售推廣也會比較積極。

　　對渠道的服務，同樣可以看出大小基金公司的差異。銀行方面反映，大基金公司的渠道分區域服務渠道，渠道經理天天跑網點，而小基金的市場部人員只有十幾個人，連支行都跑不過來，更別說是跑網點。而客戶經理跟大基金公司的渠道溝通暢通，自然也樂于銷售這些公司的新基金。匯豐晉信總經理李選進曾公開表示，基金行業已經進入到了發展分水嶺。今年以來，市場相對平穩，但基金發行的規模差異化很大，這說明行業的發展進入了一個新的階段，這一階段的最大特征是“品牌開始變得比以往任何時候都重要”。在他看來，基金行業業績、品牌和營銷服務將是制勝的關鍵。