商報記者 韓哲

　　2009年度鐵礦石談判還未有定論，2010年度鐵礦石談判按照慣例在10月已然開啟。昨日有消息曝出，三大巨頭可能要求鐵礦石價格大幅上漲30%-35%，以扭轉2009年度鐵礦石降價33%的局面。在這樣的形勢下，代表中方出席談判的中鋼協會祭出怎樣的談判策略還未可知。一位業內資深人士在2009年談判膠著時曾表示，如果在今年如此大好的形勢下還談不下來，以后的談判就更別指望了。可以預見，如今擺在中鋼協面前的是一道令人近乎窒息的難題，而中鋼協在談判中又將擁有怎樣的籌碼和困惑？

　　籌碼一

　　2010年鐵礦石仍是供過于求籌碼二中國是鐵礦石需求最大的市場

　　2010年鐵礦石仍是供過于求

　　9月29日，中鋼協秘書長單尚華時隔一個多月后首度表態：明年全球鐵礦石還將供過于求。這被業界認為是給2010年鐵礦石談判定下基調。單尚華認為，歐美的鋼鐵產量不太可能完全復蘇，尤其是考慮到全球金融危機還沒有真正結束。

　　業內人士稱，對于鐵礦石后市需求的判斷，將成為中鋼協與三大礦商在談判中拉鋸的重點。鋼鐵需求雖正在恢復，但是否能迅速回到金融危機前的狀況，就連三大礦商也都只是表示謹慎樂觀，因此市場大環境整體仍處于低迷，這顯然是中鋼協最大的談判籌碼。中鋼協預測明年中國的鋼鐵需求將只增長5%，但一位不愿透露姓名的人士認為這有可能是中鋼協基于2010年鐵礦石談判考慮而公布的“保守數字”。

　　然而，全球經濟的回暖以及中國經濟刺激計劃所帶來的鋼鐵需求上升使得“供過于求”的判斷打上折扣。日前，力拓公布第三季度運營報告，其鐵礦石產量達到創紀錄的4750萬噸，同比和環比均實現增長，力拓預計2009年鐵礦石產量將可能為2.1億噸左右。包括高盛、瑞銀、美林等眾多國際投行集體唱多鐵礦石價格，預測2010年度鐵礦石長協價將出現最高20%的上漲。

　　籌碼二

　　中國是鐵礦石需求最大的市場

　　中國擁有最大的市場，占據了全球海運鐵礦石需求的一半左右，這一點中鋼協在2009年度鐵礦石談判中反復強調，這也曾是中鋼協強硬的底氣。

　　中鋼協黨委書記兼副會長劉振江8月在一次信息發布會上就表示，對大供貨商來講，應當考慮在中國的市場份額，這絕不單純是需方的得失問題。“別人進口一兩千萬噸鐵礦石就決定了中國5億噸鐵礦石的價格，對中國很難說公平。”

　　確實，正是因為中國是全球鐵礦石需求最大的市場，在這世界經濟普遍低迷之際就顯得更為重要。這也是中鋼協為何敢于將2009年談判拖過最后期限，同時也是三大礦商雖然遲遲定不下價格協議，但仍全力向中國發貨的原因。

　　不過事實證明，最大的市場不等于就必然掌握最大的話語權和定價權。因為中國沒有足夠的鐵礦石資源，必須從巴西、澳大利亞以及印度進口，而三大礦商則占據了全球鐵礦石出口的70%。因此，中國作為最大的鐵礦石需求市場，賦予了中鋼協談判的優勢，卻不是確保勝利的籌碼。

　　籌碼三

　　進口渠道可多元化

　　作為中鋼協2009年度鐵礦石談判的成果，與澳大利亞第三大鐵礦石生產商FMG所達成的“中國價格”雖然不被三大礦商所接受，但畢竟是朝著中方開拓多元化進口渠道的目標邁出了第一步。

　　雖然此前中國鐵礦石進口過分依賴三大鐵礦石生產商，但中小型鐵礦石生產商的產量也不可小覷。中鋼協預計FMG產能在2010年能夠達到9500萬噸，這相當于中國海運進口鐵礦石量的近20%。

　　事實上，中國鋼鐵企業也開始積極地在海外與中小礦山或合資、或合作，以期取得未來數量穩定的鐵礦石供應，武鋼、鞍鋼和華菱等鋼廠都在尋求海外礦山權益方面獲得了非常大的進展。

　　業內人士表示，對海外礦山進行投資意在提升戰略資源控制能力，逐步打破鐵礦石高度的國際壟斷，降低采購成本，這是一種長遠的戰略行為。

　　在三大礦商之外尋找更加多元化的鐵礦石來源渠道，雖然不能對2010年鐵礦石談判起到立竿見影的效果，但從長期來看，將會逐步增加中方在談判中的話語權，而且這將成為中國增加籌碼的重要一環。

　　難題一

　　超量進口愈演愈烈難題二后院不穩

　　超量進口愈演愈烈

　　前日，海關總署公布的9月進口鐵礦石數據達到令人咋舌的6455萬噸，創造了單月最高的進口紀錄。而這卻是在國內鋼價大幅走低和產能高居不下的背景下。

　　1-9月，中國合計進口鐵礦石4.6936億噸，累計增長35.7%。盡管月度之間有不同程度的波動，但是始終保持在5000萬噸以上的高位。業內人士表示，正是中國鐵礦石進口需求的旺盛，給了三大礦商與中方進行持久戰的信心。在一定程度上，中國市場的進口量在今年救了三大礦商。

　　幾天前，中鋼協常務副會長羅冰生在一次國際會議上透露，今年以來中國鐵礦石已經超量進口大約5000萬噸。分析師表示，這種鐵礦石超高進口量的現象并沒有走弱的跡象，扭曲了國內鐵礦石供需關系，而且隨著2010年度鐵礦石談判的啟動，給了貿易商再次進行炒作的噱頭，也給鐵礦石價格談判帶來干擾。可以說，只要中國進口鐵礦石保持這樣的高位運行，三大礦商就氣定神閑，“中國價格”就難以實現。

　　除了超量進口外，8月份曝出的“力拓案”也讓人們看到了量大價高的背后。6年里，力拓“迫使中國鋼企在近乎訛詐的進口鐵礦石價格上多付出7000多億元人民幣的沉重代價”。

　　難題二

　　后院不穩

　　相比中國眾多且各自為戰的鋼鐵企業，三大礦商無疑擁有更高的壟斷性和協同性。在2009年談判期間，業內人士就已指出，中國鋼鐵企業缺乏組織性，雖然中鋼協一直致力于這樣的整合努力，但只作為一個半官方的行業協會，中鋼協還沒有力量去扭轉中國的鋼鐵行業機制。

　　中鋼協一直盡最大努力對目前的鐵礦石市場做出整頓。日前中鋼協宣布減少10家左右具有鐵礦石進口資質的企業，同時重申要實行進口鐵礦石備案登記制度，掌握進口鐵礦石的數量和流向，并嚴格執行統一價和代理制。

　　但業內人士對這些措施能夠起到多大的效用還頗為質疑。當前的國內進口鐵礦石市場存在著“二元體制”，一些大中型鋼鐵企業和貿易商可以享受到低價、有保證的長協礦，而眾多中小鋼廠則被排除之外，只能通過高價從這些有資質的鋼鐵廠商手中購買，價格最高時翻了一倍之多。因此，當現貨價格走高時，對中鋼協的談判不利，但對這些鋼鐵廠商有利，因為可以帶來更高的經濟利益。

　　而國內屢創新高的粗鋼產量也在消解中鋼協的努力。小鋼廠的“倒戈”、貿易商的“添亂”以及鋼企的不愿減產，都將掣肘中鋼協接下來的鐵礦石談判，而且這種后院不穩的狀況短期內似乎也無法有所改變。

　　難題三

　　遭遇信任危機

　　日前，中鋼協會長、武鋼集團總經理鄧崎琳明確表示，2010年度鐵礦石談判仍將由中鋼協牽頭，這一表態化解了此前業界一直存在的猜測，即中鋼協可能在2010年鐵礦石談判中被“換馬”，將主導權讓位于寶鋼集團。

　　盡管中鋼協仍被政府委以信任，但與年初時業界對于中鋼協的期待相比，這場號稱“史上最漫長”的2009年度鐵礦石談判幾乎耗盡了人們的信心和耐心。

　　鐵礦石談判遲遲得不出結果，鋼廠對中鋼協的不滿和指責就漸漸多了起來，認為中鋼協在談判方面不夠專業，不了解鋼鐵企業的具體生產狀況，以致貽誤了談判時機。

　　分析人士指出，中鋼協與企業不同，中鋼協可以拖，但企業的生產安排拖不起，因此在2010年度的談判中，如何與鋼廠協調將是中鋼協必須解決的問題。相反如果繼續忽視企業“求穩”的訴求，鋼企的支持力度可能將大大減弱。

　　中商流通生產力促進中心鋼鐵分析師赫榮亮撰文指出，中鋼協之“失”不是指沒能為中國爭取下更低的長協礦價，而在于沒能為中國鋼鐵行業發展提供較為穩定的成本環境。鋼廠成本是綜合性的，礦價僅是一部分。他建議，作為全國性行業組織，中鋼協應突出為企業服務、為行業服務的性質，運用其行業地位整合國內松散的鋼鐵企業。這一點，中鋼協大有可為。

　　記者觀察

　　從另一個角度看

　　2009年談判

　　澳礦價降45%、巴西礦價降40%，這是在2009年鐵礦石談判伊始中鋼協提出的目標。

　　中鋼協決心改寫此前中國鐵礦石談判五戰皆沒的歷史。在此之前，中國鋼鐵行業的龍頭企業寶鋼主導著談判，并在前一年被迫簽下創紀錄的79.88%-96.5%漲幅的城下之盟。自此，中鋼協在商務部的授意下接過了談判的主導權，并開始表現出躊躇滿志。

　　中鋼協在那個時候確實有自信的資本。2009年初，在金融危機的沖擊下，全球主要鋼廠紛紛減產，大宗商品價格一路狂瀉，鐵礦石現貨價格跌至60美元/噸，遠遠低于2008年的長協價格。因此，強硬成為中鋼協談判的基調。

　　然而，市場形勢在4、5月間開始發生微妙的逆轉。三大礦商體現出更為高明的商業手腕。在與中鋼協談判的同時，三大礦商開始將目標鎖定為中國眾多的中小鋼廠。這一招立竿見影，長期被排除在鐵礦石長協體系之外的中小鋼廠，對三大礦商遞過來的橄欖枝毫不猶豫地予以接受，這種“倒戈”讓中方的談判陷入極大困境。

　　與此同時，三大礦商加大了對中國市場的鐵礦石現貨投放力度，甚至不惜自己雇船徑直將貨拉到中國港口口岸。國內的鐵礦石貿易商大肆逢低吃進鐵礦石，庫存急劇升至1億噸左右，現貨鐵礦石占總進口量的比重高達82.74%，市場由此變得混亂，嚴重扭曲了國內的鐵礦石供需關系。

　　面對形勢的變化，中鋼協不為所動，打算以不變應萬變將三大礦商耗垮。然而，5月力拓與日本新日鐵簽訂2009年度鐵礦石長協首發價，粉礦和塊礦在2008年的基礎上分別下降約33%和44%。中鋼協最好的談判時機已過，但中鋼協已然打算不妥協。

　　5天后，中鋼協強硬地表示“不予跟進”，但此時的強硬開始遭到越來越多的質疑。因為鐵礦石現貨價格開始飛漲，很快便超過日澳首發價。對中鋼協延誤談判時機、不懂企業實際生產情況的不滿、指責聲泛起。

　　利空消息接踵而來，全球除中國外的主要鋼廠均與三大礦商以“日本價格”為模板簽訂了基準價格協議，將中鋼協推向“孤軍奮戰”的境地。在6月30日這個談判的最后期限過后，越來越多的分析人士篤定與三大礦商的談判將在今年“無果而終”。

　　8月17日，中鋼協意外宣布與三大礦商之外的FMG達成價格協議，降幅為35%，并實行進口統一價，但三大礦商對此均不接受。中鋼協借FMG模式與三大礦商進一步談判以實現“中國價格”的意愿幾無希望。

　　強硬了大半個談判過程的中鋼協，無奈之下將2009年的談判做成了“夾生飯”。“不審勢即寬嚴皆誤。”一位業內人士這樣評價中鋼協的工作。

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