肖 亮/文

　　鐵礦石的需求方分布在中、日、韓以及其它工業(yè)國，并沒有構(gòu)成戰(zhàn)略同盟，而鐵礦石的供應(yīng)方卻有著同盟般的默契

　　一直以來，對(duì)于比鐵礦石更重要的石油等商品，中國幾乎沒有什么定價(jià)權(quán)，所以也沒什么可渲染的。而在鐵礦石的價(jià)格談判中，中國籍著龐大的需求量而加重了在定價(jià)權(quán)中的比重。一旦有所突破，很有可能意味著中國主導(dǎo)鐵礦石價(jià)格的格局將會(huì)出現(xiàn)。

　　不過，始終讓人弄不懂的是，“顧客是上帝”這么一條經(jīng)典理論為何屢屢在鐵礦石談判中失效？攜著強(qiáng)大購買力這樣的王牌跟礦石供應(yīng)商談判，竟然沒有撈到絲毫便宜。間諜案的曝光，讓我們終于明白：原來別人很清楚我們的家底，而我們卻不知道別人的底牌，這樣當(dāng)然會(huì)在談判中落于下風(fēng)。

　　當(dāng)然，該間諜案并非談判艱辛的核心原因。全球的鐵礦石價(jià)格就是幾個(gè)供應(yīng)巨頭和幾個(gè)消費(fèi)巨頭之間博弈的結(jié)果。這情形倒像是戰(zhàn)國時(shí)期的政治格局。是合縱破秦，抑或是連橫親秦，莫衷一是。在鐵礦石的定價(jià)中，國際慣例始終支撐著談判體系。不過，但凡規(guī)矩都是人定的，任何慣例都不可能一直“慣”到天荒地老。

　　所謂和諧，便是你和(音Hu)一把，我和一把，這樣才諧。否則，總是讓你贏牌，那我還不如找隔壁張木匠另起爐灶，再開一局。當(dāng)年的香港問題，不也是我們利用“另起爐灶”來爭取牌桌上的主動(dòng)權(quán)么。

　　當(dāng)年在國力落后的情況下，依然還是取得了諸多外交談判的勝利。而在我們能夠左右世界鐵礦石市場(chǎng)格局的情況下，談判卻顯得有些力不從心。這一點(diǎn)亟需引發(fā)深入的反思，個(gè)中并非沒有我們自身的原因。是管理的問題，還是體制的問題？是策略的問題，還是執(zhí)行的問題？

　　《鬼谷子》曾言：“故知之始己，自知而后知人也�！闭勁惺紫纫�了解自己的狀況。假若行業(yè)內(nèi)部管理較亂，那么就會(huì)給人以可趁之機(jī)。就像踢足球一樣，也許比賽進(jìn)行到一定時(shí)候，我方占據(jù)了人數(shù)上的優(yōu)勢(shì)。但假如我方不齊心，甚至有隊(duì)員暗中替別人踢球，那么終歸是一場(chǎng)勝負(fù)難料的比賽。

　　中國鋼材需求量大，一則表明了經(jīng)濟(jì)建設(shè)的需求量大；二則也能引發(fā)原材料的利用是否合理、是否有浪費(fèi)、是否有無序競(jìng)爭和重復(fù)建設(shè)的反思。中國人口占全球1/5，鐵礦石需求卻占了1/2。中國真的需要這么多礦么？如果不是在進(jìn)行鐵礦石戰(zhàn)略儲(chǔ)備的話，那么這些礦消化到哪里去了？而鋼鐵消費(fèi)大戶房地產(chǎn)業(yè)、汽車制造業(yè)等是不是也存在著什么問題？這樣沿著產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈進(jìn)行拷問，多問幾個(gè)為什么，那么也許會(huì)以一種新的思路來考察產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀。

　　以“波特五力”中決定競(jìng)爭力的因素來描述中國鋼鐵企業(yè)在國際上的地位：準(zhǔn)入門檻未知、競(jìng)爭者很多、替代產(chǎn)品很多、成品購買者的議價(jià)權(quán)較強(qiáng)、原材料供應(yīng)商的議價(jià)權(quán)非常大。這樣看來，在國際上的產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭力還有待提高。競(jìng)爭力不夠，也影響到了定價(jià)權(quán)中的地位。就如同東周時(shí)期的楚國，雖然擁有天下第一的軍事、經(jīng)濟(jì)實(shí)力，但是最終卻逐漸喪失了這種優(yōu)勢(shì)，而先后被吳國、秦國滅掉。

　　鐵礦石的需求方分布在中、日、韓以及其它工業(yè)國，并沒有構(gòu)成戰(zhàn)略同盟，而鐵礦石的供應(yīng)方卻有著同盟般的默契。分而治之的需求者與同盟的生產(chǎn)者之間的戰(zhàn)爭是很難打的。是合縱，還是連橫，這個(gè)基調(diào)要定下來。否則的話，自己搖擺不定，那么最終受損的還是自己。

　　由此，也聯(lián)想到中國在其它商品上的全球定價(jià)權(quán)。在中國國力日益增長時(shí)，中國在各種貿(mào)易中的領(lǐng)導(dǎo)者地位也會(huì)越來越突出。其它行業(yè)亦可以鐵礦石價(jià)格談判為案例教程，分析得失，以求在今后的事業(yè)中揚(yáng)長避短。