21世紀經濟報道記者 張孜異

　　這是直銷行業的多事之秋。

　　 雅芳的“退貨門”和涉傳事件正鬧得沸騰，另一老牌直銷巨頭仙妮蕾德又傳出經銷商大規模離場的消息。

　　 “這是真的。”9月8日，記者從仙妮蕾德（中國）有限公司得到肯定的回答。“仙妮蕾德和經銷商之間的沖突已經是白熱化狀態。”這位要求匿名的內部人士說。

　　 據仙妮蕾德位于重慶、青島、浙江、廣州等地的經銷商介紹，現在正逢仙妮蕾德又一次政策調整，由于經銷人員收入被大幅下調，大部分人已經選擇退出。

　　 9月10日，是仙妮蕾德在香港召開全國經銷商大會的日子，但是，很多曾經的大經銷商已經不見蹤影，而選擇前往的人，多數心中都帶著一問究竟的情緒。

　　 不但如此，在仙妮蕾德董事長陳得福高調宣傳公司轉型、放棄直銷模式的背后，是仙妮蕾德在華業績大幅下滑的現實。本月初，陳得福在接受媒體采訪時表示，仙妮蕾德已正式轉戰特許經營模式，今年仙妮蕾德的收入預計為13.87億元。

　　 “這和當初輝煌的時候相比簡直不值一提。當初銀行卡還沒有普及，每天我們都是直接用車往銀行一箱一箱地運錢。”上述人士回憶。

　　 自從1998年直銷行業改制以來，依靠直銷起家的仙妮蕾德可謂每況愈下。十余年間，這家當初年收入近百億元、受到萬人追捧的企業，一路從輝煌的頂峰顛簸而下。仙妮蕾德內部人士說，放棄直銷是不得已之舉，而特許經營實質上并沒有做起來，說到底，仙妮蕾德還是個直銷企業。這是仙妮蕾德的問題，也是整個行業的問題。“在中國，做直銷真的很難。”她說。

　　 流失的經銷商

　　 趙雅蘭是眾多選擇不去香港參加經銷商大會的人之一。“公司說不去就等于是不做，退出，我已經決定不做了。”9日，她在電話中對記者說。

　　 2004年，有著十幾年從商經驗的青島商人趙雅蘭選擇了經銷仙妮蕾德產品。按照仙妮蕾德的規定，像趙雅蘭這樣選擇退出，她將無法拿回當初1萬元的保證金。盡管如此，和趙雅蘭一樣決定放棄的經銷商仍然占到了多數。95%，是現在各地經銷商之間流傳的離場人數比例。

　　 已經走了的人中還包括不少的大經銷商，收入減少，公司政策朝令夕改是導致各地經銷商對仙妮蕾德怨聲載道的直接原因，仙妮蕾德內部人士一語道破。

　　 據了解，從今年5月開始，仙妮蕾德對經銷商返利每月改為1次，而且只能拿3層店的獎金。而以前的政策是每月返利2次，可以拿7層店的獎金。從第一層到第七層的獎金比例分別為7%、6%，依次遞減至1%。

　　 與此同時，仙妮蕾德對經銷商的其他要求也在變。以門店面積為例，現在仙妮蕾德規定經銷商的門店面積在50-100平方米，50平方米的為形象店，100平方米的為旗艦店。而在早期，只要有12平方米的面積經銷商就有資格開店。

　　 “關于這些改革，公司的政策一天一個樣，我做了十幾年的生意，自認很有經驗，但如此朝令夕改的政策，跟不上。”趙雅蘭說。

　　 針對這些改變，仙妮蕾德給經銷商的說法是轉型。去年底，仙妮蕾德開始全面推行特許經營模式，從以往的兩條腿走路，即特許經營和直銷結合的模式徹底變成完全的特許經營，提高單店盈利能力。

　　 陳得福月初接受媒體采訪時公開表示，今后為了提高單店的業績，會削減小規模的店鋪，目前仙妮蕾德的店鋪數量已經從最高峰的9000多家減少到2000多家。

　　 不過，當前仙妮蕾德實際的店鋪數量其實只剩下500多家。“不明白為什么對外還說有2000多家。”仙妮蕾德內部人士表示。

　　 公開資料顯示，長期以來，仙妮蕾德中國區的銷售額占到其全球銷售額的三分之一，是其最大的市場。

　　 或許外人會很難理解為何像仙妮蕾德這樣一個靠直銷起家的老牌巨頭會突然放棄自己的本行，不過，經銷商們心中從一開始就有自己的答案。

　　 趙雅蘭表示，仙妮蕾德所謂的特許經營其實只是幌子。雖然從1998年開始就說兩條腿走路，但是從頭到尾還是直銷的模式，特許經營的店鋪并沒有得到過公司的支持。而且，店鋪也不是從公司直接拿貨，而是從拓展顧問的店里拿貨。

　　 仙妮蕾德內部人士也坦言，公司宣傳說做特許經營已經很長時間，但是實際上還是沒有擺脫直銷的影子。直到當前，公司仍然有長期顧問（即直銷員）存在，只不過現在公司鼓勵他們開店，通過批零差價賺錢，而不是像以往那樣靠發展網絡賺錢。

　　 另外，在轉換長期顧客身份的同時，仙妮蕾德已經允許各分公司自己開店，目前，北京和成都分公司已經開始銷售產品，不過，產品理論上是按照零售價，而不是優惠價出售。據了解，仙妮蕾德經銷商出售的產品均是按照優惠價格出售。

　　 然而，這一政策再次在經銷商中掀起了敵對情緒。“現在分公司也賣產品，不是擺明和我們搶顧客嗎？仙妮蕾德這是在卸磨殺驢。”一位不愿透露姓名的浙江經銷商說。和趙雅蘭不同，他正在準備香港之行，要在全國經銷商大會上討個說法。

　　 苦等直銷牌照

　　 對于一個老牌的直銷企業而言，放棄直銷會遇到怎樣的困難是顯而易見的。而仙妮蕾德的轉型實際上更多的是出于無可奈何。

　　 “事實是，不是仙妮蕾德撤銷了對直銷牌照的申請，是根本就拿不到。”仙妮蕾德內部人士說。

　　 １９９３年，仙妮蕾德以美國獨資企業的身份進入中國，成為了最早一批涉足中國市場的直銷企業之一。短短兩年之內，其業務便從廣東蔓延至全國，坐上了當時國內直銷業的頭把交椅。而且，其中國市場的收入一度超過雅芳和安利的總和。

　　 不過，１９９８年國內全面禁止傳銷的行動打斷了仙妮蕾德的神話。

　　 在各家直銷企業紛紛變臉的同時，仙妮蕾德提出了直銷+特許經營的模式。2006年，仙妮蕾德在廣州市工商局辦理變更手續，得到了特許經營執照。同年，仙妮蕾德又遞交了直銷牌照的申請。

　　 然而，等待許久，仙妮蕾德的直銷牌照卻一直沒有獲批。上述內部人士介紹，仙妮蕾德的負面消息過多，影響了其申牌。“有一段時間我們都認為沒問題了，公安、工商都過關，但是商務部的審批一直沒有通過。”她說。

　　 “到最后，考慮到仙妮蕾德即提出了特許經營的申請，又提出了直銷牌照申請，商務部建議公司放棄一個，”她介紹，“其實這不是二選一的選擇，很明顯，仙妮蕾德是根本拿不到直銷牌照的。”

　　 可是，記者登錄商務部商業特許經營信息管理系統，卻無法查到仙妮蕾德作為特許人的備案公告。

　　 如今，眼看已正式宣布與直銷分手的仙妮蕾德在下坡路上越走越遠，這位在直銷業謀職十余年的業內人士感到很是唏噓。她表示，直銷被妖魔化的行業環境是一個大困擾。在中國，做公益事業做得最多的往往都是這個行業的公司，她說。“個中原因是什么，我不說，相信大家也明白。”

　　 當前，在仙妮蕾德流失經銷商的同時，國內直銷業的“乖孩子”雅芳則是深陷“退貨門”和涉傳調查。而同樣的事情，在仙妮蕾德們的身上已經多次發生過。

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