淡水河谷拒絕談判中鋼協(xié)閉門密議對策

http://www.sina.com.cn 2009年08月08日 11:56 中國經(jīng)營報

　　索含雪

　　新日鐵讓步力拓

　　“以價換量”難以實現(xiàn)，力拓已無與中方談判興趣

　　　　正在外界猜測鐵礦石談判將出現(xiàn)何種結(jié)局時，中國鋼鐵工業(yè)協(xié)會秘書長單尚華也秘密召集各大鋼廠的代表召開了閉門會議，此時盡管力拓儼然已撤銷中國區(qū)總裁的設(shè)置，但談判卻絲毫沒有主動起來。

　　參會的鋼廠老總們心事重重，按照以往的方式，鋼協(xié)的會議結(jié)束后，會議內(nèi)容在企業(yè)內(nèi)部進(jìn)行傳達(dá)，而記者了解到，包括首鋼等多家鋼廠的老總在內(nèi)部會議上對鐵礦石談判一事只字未提。“可見形勢非常嚴(yán)峻。”業(yè)內(nèi)人士評價。

　　“談判異常艱難”，中國鋼鐵工業(yè)協(xié)會秘書長單尚華不掩飾中方面臨的挑戰(zhàn)。

　　“中方一直希望‘以量換價’，即大采購量換取低價格，但是這一策略一直沒有成功。”知情人士向記者透露，“更重要的是，現(xiàn)在鐵礦石談判的規(guī)則正在遭遇挑戰(zhàn)。”

　　談判面臨崩盤

　　近日，正當(dāng)鐵礦石談判正在進(jìn)行之時，作為鐵礦石3大賣家之一的必和必拓向媒體發(fā)表關(guān)于鐵礦石談判的聲明。

　　中文聲明中顯示，必和必拓采取現(xiàn)貨和指數(shù)定價等方式，計劃銷售年產(chǎn)量30%的鐵礦石，另有23%的鐵礦石以降價33%的長期協(xié)議價格銷售，另有47%的鐵礦石價格仍然在談判中。

　　“兩拓是想推行新的定價模式，指數(shù)定價和季度協(xié)議價。”知情人士向記者表示，“這破壞了鐵礦石談判的規(guī)矩。”

　　按照以往鐵礦石談判的規(guī)則，三大鐵礦石供應(yīng)商力拓、必和必拓、淡水河谷與新日鐵、浦項、寶鋼等買家進(jìn)行車輪式談判，一旦某兩家形成價格協(xié)議，那么其他談判立即終止，自動執(zhí)行其已經(jīng)形成的協(xié)議價格。

　　目前，鐵礦石賣家已經(jīng)和新日鐵形成了價格一致，降價33%。但是按照中鋼協(xié)的預(yù)期，降價40%還有一定差距。中國鋼鐵工業(yè)協(xié)會秘書長單尚華認(rèn)為：“礦石供應(yīng)商在認(rèn)識到與中國達(dá)成低降價幅度無望的情況下，轉(zhuǎn)向日本，在提高焦煤降價幅度的條件下率先與新日鐵達(dá)成協(xié)議，由于這個協(xié)議價格沒有體現(xiàn)鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)與礦石生產(chǎn)企業(yè)之間利益共享關(guān)系，鋼鐵協(xié)會明確表示不予跟進(jìn)。”

　　據(jù)兩拓之一的內(nèi)部人士透露：“新日鐵幾乎所有需求的原料包括鐵礦石、焦炭、海運費都采取長期協(xié)議的方式向我們購進(jìn)，從現(xiàn)貨市場中購進(jìn)的量非常非常少。”這意味著新日鐵與兩拓利益關(guān)系非常緊密。

　　知情人士向記者透露：“中鋼協(xié)和寶鋼在此次談判中面臨著巨大的壓力，主要是力拓至今不肯讓步，不僅如此，鐵礦石賣家連和中方談判的興趣都已經(jīng)沒有了，但是中方還是一再堅持談。”

　　在與兩拓談判遇阻后，淡水河谷釜底抽薪，表示只接受中方和兩拓的談判結(jié)果，而不參與談判。

　　其實，在去年——2008年的鐵礦石談判中，中方與其他鐵礦石賣方的談判便幾近崩盤，最后也是勉強(qiáng)簽訂了協(xié)議。

　　規(guī)則之戰(zhàn)

　　對于新的定價模式，中鋼協(xié)一向是抵制的。

　　早在2008年，兩拓便提出參考現(xiàn)貨價格，按照指數(shù)定價的方式，來制定交易的鐵礦石價格。

　　記者獲得了一份受到兩拓比較認(rèn)可的指數(shù)定價的相關(guān)材料，其指出，根據(jù)現(xiàn)貨價格，要由第三方機(jī)構(gòu)制定指數(shù)，同時，將金融手段融入到交易模式中。

　　據(jù)了解，中鋼協(xié)在幾年前也曾研究過指數(shù)定價，但是，由于研究人員缺乏，以及定價的方式尚未成熟，而不了了之。中鋼協(xié)一度非常抵制指數(shù)定價。

　　此外，力拓手中也有法寶。據(jù)上述知情人士透露：“力拓或許會采取在合同規(guī)定范圍之內(nèi)，減少供應(yīng)量的方式來威脅未來的鐵礦石談判。因為2008年的鐵礦石談判便遇到了這樣的難題。”

　　按照價格協(xié)議，由于不可抗力，鐵礦石供應(yīng)達(dá)到90%，就算履行了協(xié)議。2008年，力拓便采取這一政策，履行了近90%的協(xié)議，把大量的鐵礦石在現(xiàn)貨市場中，價格翻倍地拋售。而現(xiàn)貨市場的主要買家是中國未參與鐵礦石談判的中小鋼廠。

　　貿(mào)易商等待獵殺時機(jī)

　　鋼鐵工業(yè)協(xié)會在指導(dǎo)寶鋼談判的同時，開始加緊了對礦石進(jìn)口商的管理，嚴(yán)禁鋼廠倒賣鐵礦石，并且對那些擅自接受力拓鐵礦石價格的貿(mào)易予以取消進(jìn)口資格的威脅。

　　“這一招對市場的改觀很大。”鐵礦石貿(mào)易商尚勇向記者透露，“原先市場上有很多礦石是從大鋼廠那里倒來的，現(xiàn)在，這些大鋼廠已經(jīng)不敢放貨了。”尚勇所說的倒礦，便是“大鋼廠把便宜的協(xié)議礦拿到現(xiàn)貨市場上賣，價格可以翻倍，獲取的利潤也很大。”

　　據(jù)了解，在中方放棄力拓尋求和淡水河谷談判的時候，“萊寶、嘉吉這些大貿(mào)易商很快采取了新的策略，他們平時每天可以賣10萬噸礦石，現(xiàn)在每天卻只拿出1萬噸賣。”

　　在尚勇看來，“現(xiàn)在又是一個囤貨的好時機(jī)，從現(xiàn)在起到鐵礦石談判結(jié)果出來前，鋼協(xié)都會控制進(jìn)口，鐵礦石供應(yīng)量減少就意味著要漲價。今后價格會更高。”

　　目前，具有進(jìn)口鐵礦石資格的企業(yè)112家，實際進(jìn)口企業(yè)達(dá)152家，加上國外礦山大量向國內(nèi)市場推銷現(xiàn)貨鐵礦石，今年以來現(xiàn)貨礦占進(jìn)口總量的比重達(dá)82.74%，這正是中鋼協(xié)所不滿的：“通過貿(mào)易商大量進(jìn)口，造成鐵礦石進(jìn)口超量，扭曲國內(nèi)鐵礦石供需關(guān)系，并對進(jìn)口鐵礦石價格談判帶來重大的干擾。”

　　面對兩拓可能在現(xiàn)貨市場掀起的風(fēng)云。單尚華表示，一旦確定2009年中國進(jìn)口鐵礦石價格，即為全國統(tǒng)一價格，所有中國企業(yè)不管是大企業(yè)還是小企業(yè)、國有企業(yè)還是民營企業(yè)都執(zhí)行一個價格，無資質(zhì)企業(yè)可以找貿(mào)易商代理，只能收取代理費，以逐步結(jié)束我國進(jìn)口鐵礦石的混亂局面，形成中國進(jìn)口鐵礦石新模式。

　　2009鐵礦石談判大事記

　　1月9日中鋼協(xié)要求力拓降價40％～45％。

　　2月19日中鋼協(xié)要求會員鋼企一致對外。

　　4月7日中鋼協(xié)拒絕接受力拓降價20％。

　　5月26日 2009年鐵礦石“首發(fā)價”敲定。

　　6月2日力拓和亞洲其他主要鋼廠達(dá)成協(xié)議。

　　6月4日中鋁注資力拓195億美元交易遭否決。

　　6月9日中鋼協(xié)嚴(yán)查炒賣鐵礦石，中小鋼企集體“倒戈”。

　　6月10日中小鋼企被指無資格自簽協(xié)議。

　　6月15日商務(wù)部稱“兩拓”案涉壟斷。

　　6月26日中鋼協(xié)要求處罰日照鐵礦石交易中心。

　　7月9日力拓4員工涉嫌間諜罪被拘。