老品種、中小企業難以忽略，整體營銷、精品會議不可或缺

　　□ 中國國際期貨公司副總經理 王江

　　近年來，我國期貨市場規模不斷擴大，商品期貨品種體系漸趨完備，期貨公司的市場開發熱情亦持續高漲。但與此同時，整個行業在營銷上也呈現出很多浮躁之處。我們認為，一家優秀的期貨公司要想長久保持競爭優勢，就必須從長遠角度深化對市場開發的理解，多方面提升營銷與服務管理質量。

　　深挖老品種潛力 夯實產業根基

　　隨著國內期貨市場品種不斷豐富，黃金、螺紋鋼、線材、PVC和早秈稻等新品種成為市場開發熱點。但不能厚此薄彼，不能弱化對老品種的開發力度。因為老品種產業鏈的期貨基礎更好，期貨公司更容易通過提升服務層次、延伸服務功能吸引企業。

　　在老品種產業鏈企業的開發方式上，期貨公司應加強三方面工作：擴大產業鏈條的開發縱深，將一個品種的相關企業集群劃分為核心企業和外圍企業、大型企業和中小企業、上游企業和下游企業；豐富并創新產業服務的內涵，發揮期貨的風險預警作用、開發動態保值理念策略和技術、向企業提供全程保值服務；創新產業服務方式，提供宏觀方向和產業趨勢方面的研發服務，舉辦行業精品會議提供交流平臺，整合公司資源為企業提供整體服務等。

　　培育中小企業 尋找新突破口

　　目前，活躍在期貨市場的主要是核心企業和大企業，數量眾多的中小企業尚未入市。如果另辟蹊徑進行差異化營銷，以中小企業為突破口，期貨公司就可能取得更大收獲。

　　對期貨公司而言，開發中小企業需要更多的培育工作，需要更多精力制定個性化方案，所以前期投入非常大，而且短時間內不一定能形成可觀產出。在這方面，國際期貨有豐富經驗，也形成了很多有特色的開發方式。比如，公司制定了“中小企業健康成長計劃”，在品種產業集中度較高的地區舉辦專業會議；在專業刊物、網站等媒體介紹期貨知識，為中小企業提供認識期貨的途徑；設計了企業保值智能化決策系統，企業可以合理、高效地進行風險管理等。

　　實施整體營銷 提升開發效率

　　國際期貨在業內最早提出和實施整體營銷，近兩年的業務發展也因此發生脫胎換骨般變化，保證金規模與交易代理規模不斷提高，經營效率大幅上升。

　　國際期貨提出整體營銷理念后，就開始整合公司資源，并著重品牌推廣。具體來看，公司重塑了業務部門，成立營銷中心，專職前端營銷；品種事業部與營銷中心協作開發產業鏈客戶，同時與研究中心構成中臺，承擔對所有客戶的專業服務；客服、結算等部門構成后臺，為前臺提供支持。通過對部門的重新構架與功能定義，公司實現了協同作戰——前端部門注重整體推廣與會議營銷，中臺將研發報告和交易指導傳送給客戶，后臺則維護客戶溝通渠道。

　　創辦精品會議 提高服務水平

　　國際期貨歷來重視產業會議的模式，而且以舉辦精品產業會議為導向，向產業企業提供優質服務。實踐證明，精品產業會議對提升期貨公司的產業鏈影響力具有重要作用。

　　國際期貨經常性地舉辦產業會議，其中，橡膠與農產品精品會議已享有很高知名度。目前，天膠峰會吸引了產業界核心企業的高度參與，油脂油料一條街會議吸引了華南眾多油脂企業共同交流，珠三角銅加工企業高峰論壇則匯集了華南地區眾多企業……這些精品會議不僅為已有客戶提供了交流平臺，更吸引了眾多潛在企業客戶，促進了業務發展。

　　加強風險教育 照顧好普通客戶

　　國際期貨擁有數量最為龐大的普通個人客戶，為此，公司做了大量風險教育和專業培訓工作：強化網絡的服務功能，將大多數市場資訊和研發報告傳送給客戶；經常舉辦小型培訓活動，為現場客戶提供專業培訓；定期舉辦大型投資報告會，甚至全國巡回報告會等。此外，公司還開展了富有特色的投資者教育活動，比如在深圳舉辦期貨理財大講堂，通過天天解盤、周周培訓，月月巡講和季度大型策略會的形式吸引投資者參與，起到了很好的風險教育作用。

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