每個世界500強(qiáng)企業(yè)都有自己生存的哲學(xué)。

　　力拓、必和必拓以及淡水河谷這3大鐵礦石供應(yīng)商，同樣有著自己的生存和競爭“哲學(xué)”。

　　道一：與鋼廠交叉持股

　　2005年之前，鐵礦石市場相對處于買方市場的狀態(tài)。為了能夠把礦石賣出去，澳大利亞等國的礦山擁有者，不惜免費把10%左右的股權(quán)送給大鋼廠，以期這些鋼廠能夠優(yōu)先購買自己礦山的鐵礦石。

　　而現(xiàn)在，這種持股方式也幫助鋼廠優(yōu)先獲得鐵礦石資源。

　　日本企業(yè)最早于上世紀(jì)60年代就開始入股澳鐵礦石項目，且實力相當(dāng)，因此，在近年的許多鐵礦石新建或擴(kuò)建項目中，日資企業(yè)間也會相互競爭。

　　日資占有澳鐵礦石巨頭必和必拓公司鐵礦儲量的15%股份，占有另一巨頭力拓公司旗下的羅布河鐵礦47%的股份，而且在兩大巨頭下屬子公司中，日資還可能繼續(xù)擴(kuò)大持股比重。由于長期不懈努力，日資已完成對澳鐵礦石開采領(lǐng)域的多層面滲透。

　　而現(xiàn)在中國企業(yè)再以這種方式以購買股份換資源保障，則需要付出高額的資金。

　　道二：攜手壟斷

　　鐵礦石談判一直沿用著“車輪”談判的模式。

　　按照以往的規(guī)則，三大鐵礦石賣家與來自中國、日本、韓國、歐洲的買方分別展開談判，一旦有最先達(dá)成協(xié)議的買賣雙方出現(xiàn)，那么其他談判將立即停止，并接受所達(dá)成的價格。

　　這樣確保了鐵礦石3大賣家的利益一體化，并形成壟斷的價格。

　　在2009年的鐵礦石談判中，鐵礦石賣家便一再堅持中國鋼廠要接受其與新日鐵談好的、降價33%的價格協(xié)議。

　　道三：巨資公關(guān)

　　雖然鐵礦石談判每年的狀況都有些“劍拔弩張”，結(jié)果引起很大反響。但是，鐵礦石談判過后，鐵礦石賣家便采取溫和的公關(guān)策略。

　　必和必拓花費巨資成為北京奧運會的贊助商，這是其贊助悉尼奧運會之外再次與奧運會發(fā)生關(guān)系。隨后，必和必拓展開一系列公關(guān)活動，在中國各大鋼廠舉辦迎接奧運的活動，極大地緩和了雙方的關(guān)系。

　　每年，鐵礦石供應(yīng)商都會舉行一個公關(guān)調(diào)查，以評審自己在中國公眾中的形象。

　　道四：打通產(chǎn)業(yè)鏈

　　2007年，鐵礦石價格上漲幅度9.5%，被認(rèn)為是近年來最成功的一次鐵礦石談判。

　　然而，鐵礦石海運價格急速上漲，導(dǎo)致國內(nèi)鋼企滿腹怨言，“從巴西運往中國的鐵礦石價格約為每噸20美元，但是海運費的價格就超過了50美元。”

　　鐵礦石賣家是海運交易的積極參與者，并擁有自己的船隊，可以間接獲利。

　　于是，鋼協(xié)不得不第一次介入到這場拉鋸戰(zhàn)中，鼓勵旗下的鋼鐵企業(yè)采取實際行動來抵制海運“瘋狂的漲價”。鋼協(xié)召開“進(jìn)口鐵礦石遠(yuǎn)洋運輸協(xié)調(diào)小組組長會議”，試圖在國內(nèi)鋼廠和遠(yuǎn)洋運輸企業(yè)之間建立交流機(jī)制。

　　由于缺少海運的長期協(xié)議，中國的鐵礦石買家在海運費上吃了大虧。

　　道五：玩轉(zhuǎn)合同規(guī)則

　　2008年鐵礦石談判的爭端，已經(jīng)遠(yuǎn)不是賣方要求的價格問題，而是鐵礦石3家賣方將以不可抗力為由、減少對中國長期協(xié)議買方的供應(yīng)，并把鐵礦石集中到現(xiàn)貨市場高價賣出。

　　從表面上看，鐵礦石賣方的這一要求并不會損害其對法律合同的執(zhí)行，按照鐵礦石長期協(xié)議的規(guī)則，由于不可抗力的影響，供應(yīng)量減少10%在允許的范圍之內(nèi)。

　　2007年，鐵礦石3方賣家中，便有一方供應(yīng)量只達(dá)到協(xié)議規(guī)定的87%，但是該供應(yīng)方表示，可以在2008年補(bǔ)足3個百分點的供應(yīng)量，達(dá)到90%。這樣平均計算下來，3家鐵礦石賣方每一方都將減少1000萬噸以上的供應(yīng)量。而這些鐵礦石沖擊到現(xiàn)貨市場，將為鐵礦石賣方帶來巨額利潤。

　　此時，現(xiàn)貨礦價和長期協(xié)議礦石的價格貴出近一倍。按照鋼協(xié)的統(tǒng)計，中國目前現(xiàn)有鋼廠6799家，貿(mào)易商有15萬家，這些企業(yè)是鐵礦石現(xiàn)貨市場的主要買方。鐵礦石賣家根本不愁沒有市場。

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