本報記者 鄧 瑤北京報道

　　胡士泰，這個名字一夜之間家喻戶曉。

　　而在此前，這已經是一個在中國鋼鐵廠原料部門無人不知的人物。

　　“力拓被捕的這四個人和我們都有業務往來，很熟悉，周一（7月6日）我給胡士泰打電話，不通，給劉才魁（力拓被拘留人士之一）打電話，也打不通，覺得很奇怪，”一位央企礦產資源負責人對本報記者表示，“在礦業領域，如果對方電話打不通，八成就是出事了�！�

　　緊接著，震驚海內外的力拓“間諜門”事件被公布。

　　力拓、必和必拓、淡水河谷三大礦山駐華機構以及那里的員工，一時而成為漩渦中心。

　　前中國籍公民、北大畢業生，現在的澳籍華人、力拓中國區業務總經理，胡士泰的簡歷，代表著三大礦山中國區的一部分要害人物從甲方到乙方的職業軌跡。

　　他們出自何方？國際礦業巨頭又如何在中國網羅和物色到這些重量級人馬？他們在波譎云詭的鐵礦石較量中，又扮演著什么樣的角色？

　　10年前的那次重金招聘

　　有關胡士泰背景的公開資料很少。

　　據與胡士泰有多年往來的業內人士介紹，胡士泰生于1963年，北京大學畢業，80年代曾在中信集團工作，后進入澳大利亞第二大鐵礦石生產商哈默斯利鐵礦(Hamersley)工作，力拓收購哈默斯利鐵礦后，胡仍繼續留在哈默斯利鐵礦工作。

　　“他前前后后在哈默斯利鐵礦工作了快20年了�！币晃皇煜ず�士泰的人士表示，后來，胡士泰移民澳大利亞，取得澳大利亞國籍。

　　相比于胡士泰這樣有著較長的跨國公司從業資歷的元老，中國區更多的來自本土的高級員工加盟力拓的歷史沒有這么長。

　　三大礦山在中國招募高級行業人才，始于10年前的1998年。這一年，國務院機構改革，冶金工業部被撤銷。

　　“冶金部曾長期承擔中國鋼鐵工業發展和改革的歷史使命，鋼鐵業的頂級專家大多匯集于此�！北本┛萍即髮W冶金系教授許中波回憶說，冶金部解散時，力拓等礦業公司抓住這一時機，開始在中國重金聘請重量級人馬。

　　原冶金部煉鐵處的一位處長就在這時，被以年薪30萬元聘請到力拓，擔任高級技術人員。

　　“這位處長當時是中國煉鐵行業最具權威的官員之一，在煉鐵領域有豐富經驗、專業知識和人脈�！币晃毁Y深業內人士告訴本報記者，10年前，大多數同級別業內人士年薪大概3萬，這位處長到力拓后的年薪是他們的10倍多。

　　除了力拓，從1998年開始，必和必拓、淡水河谷也紛紛在中國展開一場高級人才暗戰。一位在鋼鐵業浸淫半生的業內人士說，三大礦商的很多中高層市場銷售人員、技術人員等，都具有國內鋼廠5年以上的從業經歷。

　　今年4月份，在一次行業會議期間，必和必拓一位鐵礦石銷售人士曾對本報記者表示，來必和必拓就職之前，他曾是某中央鋼鐵企業的國貿公司中層�！霸瓉碛捎诒舜酥�間業務往來很多，互相之間有個了解，覺得更有發展空間，待遇肯定也更高，就過去了�！�

　　“除了各方面素質，對中國鋼鐵業的熟悉程度，是更吸引國際礦商的一個條件。”許中波表示。

　　“像胡士泰這樣級別的員工，年薪不會低于10萬美元，每年的獎金至少是工資的幾倍，高的達到10倍。”一位某礦業跨國公司的中國區代表告訴記者。

　　“和中鋼協以及國內鋼企比起來，力拓等礦商巨頭的用人標準更高，開具的待遇是國內鋼企所望塵莫及的，往往能吸引業內高級人才。”許中波告訴記者，他的幾位同學在博士畢業后，就進入了必和必拓、力拓等公司。

　　他們在談判桌后面做些什么

　　那么，這些中國區員工以什么獲得三大礦山的青睞和令人艷羨的高薪？在一年一度的鐵礦石較量中，重金組建的中國區團隊又扮演著什么樣的角色？

　　“在正式的鐵礦石談判桌上，外方代表一般是礦山集團高層，中國區員工主要負責收集市場信息的后臺工作，以供制定談判策略之用�！币晃唤咏�力拓中國區的人士介紹說，胡士泰不是談判負責人，但由于其中國地區業務總經理的職位，他對力拓在與中方談判時的方針、策略起著至關重要的作用。

　　而一般的中國區員工，尤其是對中國市場熟悉、有行業豐富經驗和人脈的員工，則主要負責與中國鋼廠進行溝通、銷售鐵礦石等具體工作。

　　“礦業公司鐵礦石銷售人員的獎金相當豐厚，但與業績直接掛鉤，而創造優質業績，需要過硬的人脈和市場開拓經驗。”一位資深業內人士介紹說。

　　比如，前述那位原冶金部官員已成為力拓開拓中國市場最得力的員工之一。由于其豐富的國內鋼鐵業從業經歷，每年鐵礦石談判之時，他都代表力拓走訪國內鋼廠。

　　平日的“中國功夫”

　　“通過中國區機構，三大礦山對中國市場的掌握和了解，或許比中鋼協還透徹，中鋼協只收集會員單位的生產數據，而三大礦山的中國區除了對中鋼協會員鋼廠下工夫鉆研，還會在三四線城市的中小鋼廠方面下功夫�！眹鴥纫患忆搹S的負責人士評價說，“他們認為，中國的鋼鐵業太分散，主流鋼企之外的企業對市場的影響不可忽視�！�

　　在鐵礦石銷售上，三大巨頭的中國區顯得格外勤奮�！八麄兘洺Ｖ鲃由祥T來參觀訪問，私底下也會進行交流�！鄙綎|某國有鋼企負責人說，“溝通的主要內容是生產情況、開工率等，以及對行業的一些看法”。

　　河北鋼鐵集團銷售公司的一位負責人告訴記者，三大礦山在中國推銷鐵礦石的具體方式不一，包括打折、負責找船、保證穩定的貨源等，但總的銷售思路是“以客戶為中心”。

　　武鋼國貿公司的一位中層表示，武鋼作為力拓的“超級客戶”，在與力拓高層打交道時，“在姿態上，對方總是給我們足夠的優越感”。

　　對中國市場的深度掌握，給三大礦山帶來巨大的戰略利益。

　　在2002年以前，力拓、必和必拓、淡水河谷，在中國鋼鐵業還算不上是響亮的名字。但從2002年開始，三大礦商的高級管理人士造訪中國的次數漸多。也是從這一年開始，由于中國對鐵礦石需求量開始上升，力拓位于澳大利亞的礦山開始增加產量。這家曾被認為是夕陽產業的代表企業，開始被美林、摩根士丹利等投行將股票的信用評級定位為“購入”。到2008年，在中國需求支持下，力拓的鐵礦石業務超過銅業務，成為其第一大利潤來源。

　　在澳大利亞，中國需求不僅拯救了力拓、必和必拓這樣的老牌礦商，還催長了一批新興礦商，FMG是典型代表。自成立以來，FMG90%以上的鐵礦石運往中國。

　　三大礦山在中國區人力上的巨大投入獲得百倍回報。也因為此，為掌控中國這一命脈市場而發生一些不為外界所知的事情，也就不難想象。

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