■文/本刊記者 王秀強

　　從擴銷上量到量效并舉，從降價競爭到聯手推價，銷售企業開始調整經營策略，國內成品油市場呈現營銷新趨勢。

　　“夜來南風起，小麥覆壟黃”。“小滿”過后，全國許多地區進入夏收時節，大地到處麥浪滾滾，呈現出一派豐收景象。一臺臺聯合收割機吞下金黃色的麥浪，吐出一堆堆散發著清香的麥子。機器聲轟鳴，農民笑逐顏開，呈現出一幅鄉村豐收圖。

　　進入三夏，不光農民笑逐顏開。由于市場逐漸回暖，成品油消耗開始上升，銷售人員也開始感受到了夏季的火熱。

　　6月1日，汽柴油調價塵埃落定。與以往不同，中石油、中石化并沒有趁高價加大批發，擴銷上量，而是采取了較為“低調”的銷售方式：暫停批發、加大外采、取消批零優惠、控制銷售節奏。從銷售企業種種銷售行為來看，國內成品油市場供大于求、銷售不暢、庫存高筑的局面正在悄悄變化，以買方為主的市場格局或將被撼動。

　　在變化的市場環境中，石油銷售企業開始不約而同地調整經營策略，由擴銷上量向保效益、求利潤轉變，逐漸贏得市場的主動權。

　　利潤第一 銷量第二

　　時值6月，國內成品油市場開始迎來遲到的“春天”。

　　經濟復蘇的樂觀預計和國際油價上漲，提振國內市場需求，眾多銷售企業明顯感覺市場好轉。企業庫存開始回落，油品銷售順暢起來，銷售企業在市場上的主動性越來越強。

　　根據石油和化學工業協會統計，4月份全國成品油銷量達1734.1萬噸，創今年新高，環比增長5.2％，4月末全國成品油庫存環比下降15.4％。國內汽油銷量環比增長6.6％，庫存環比下降5.3％，銷量直逼去年水平；柴油銷量環比增長7.4％，庫存環比下降21.6％。特別是進入“三夏”以來，農業用油更為柴油上銷量創造了良機。

　　煉油企業效益繼續好轉。4月份中石油、中石化、中海油、中國中化、陜西延長等五公司利潤合計271.42億元，同比增長44.8％；代表煉油板塊的中石化4月份利潤繼續增長，環比增幅達48.4％。

　　顯然，第一季度兩大公司“擴銷上量”的經營策略見到實效。但是，在國際油價不斷攀高的背景下，注重增加銷量的思路讓經營效益受到影響。在目前庫存壓力減輕。國際油價不斷上漲的有利時機下，兩大公司順勢對經營策略做出調整。

　　在中石油最近召開的一次銷售工作會議上，中石油將銷售策略做出重大調整：各省級銷售公司要將保利潤放在首位，銷量放在其次。這是在新的市場條件下，提升效益、扭虧為盈的重要舉措。

　　據了解，1-4 月份中石油為降低庫存，在銷售上以“量”為主，銷售價格多次下調，部分省公司售價低于成本價。據媒體報道，截至4月份，全國共有60%左右的省公司出現大額度虧損，其中廣東、福建、浙江、廣西、貴州、云南最為嚴重。

　　“總部抓住庫存壓力有所減輕，國際油價處于上升通道這一有利時機，對銷售策略做出調整。原來是擴銷上量，現在是控銷保供。具體來說，就是停止批發，提高零售比重，追求效益最大化，嚴肅銷售紀律，嚴禁非正常銷售。”中石油下屬銷售分公司人士表示。

　　中石化方面，一輪擴銷上量營銷行動之后，成品油庫存開始下降。以銷售華北公司為例，該地區六省市成品油庫存由今年年初的155萬噸，降低為4月底的122萬噸。中石化同樣借助當前有利時機，將效益和利潤放在首位。

　　穩價推價 量效并舉

　　為實現量效齊增、扭虧為盈，兩大公司越來越重視“零售比例”、“價格到位率”、“噸油稅前利潤”和“月度預算利潤增長率”等指標。

　　上述指標與經營效益直接掛鉤，特別是“價格到位率”直接影響營利水平。4月份，中石化銷售華北省市分公司加權平均批發價（含直銷和對外批發），93號汽油6121元/噸（比到位價低412元/噸），0號柴油5138元/噸（比到位價低324元/噸）。顯然，這樣的“價格到位率”是銷售企業所不希望看到的，上推銷售價格是銷售企業的重要任務之一。

　　在中石化近日下達給各銷售企業的一份通知中稱：銷售企業要以此次成品油價格調整為契機，順勢上推銷售價格。原則上，汽柴油零售價格全部上調至最高限價，少數點對點競爭激烈的加油站，可根據實際情況靈活掌握價格上調幅度，避免市場丟失。

　　同時，大力開展零售小額配送業務，努力擴大零售，但必須加強對小額配送銷售價格的管理，原則上按高于批發價100元/噸以上把握；柴油直銷、批發價格原則上全部上調至批發到位價。

　　記者采訪中了解到，目前國內汽柴油批發價均已上漲到位，部分地區批發價格已高過最高批發限價。中石油和中石化在東北、內蒙古等地停止對外大量批發，取消批零優惠，將銷售轉移到利潤更高的零售環節。

　　與此同時，中石油、中石化之間的競爭關系也變得緩和。當前，為保證銷售利潤，兩大公司積極合作，穩定成品油價格，這與年初的情形截然不同。進入第二季度以來，記者注意到成品油市場競爭趨緩，價格競爭幅度在減小，局部地區存在點對點的競爭。目前，兩大公司更多的是合作，聯手穩價推價，保證利潤水平。

　　增加外采 調節市場

　　除了在批發環節聯手推價、穩價之外，從5月起兩大公司均增加了資源外采計劃量。據了解，一些外采資源多來自地方煉廠。

　　地方煉廠作為不可忽視的力量，直接影響成品油市場穩定，控制地煉資源顯得越發重要。中石油、中石化一些省市公司與地方煉廠簽訂《成品油原油互供確認書》、《成品油買賣合同》，提高資源控制力，目的在于穩定成品油價格。

　　在中石化近日下發的《關于做好當前成品油經營工作的通知》中對外采工作有明確的部署。《通知》稱，為確保經營資源的穩定供應，各銷售企業要根據“多采多銷”的原則，在認真做好資源滾動平衡的基礎上，按照總部下達的當月外采計劃，積極拓寬外采渠道，加大外采資源銜接力度，確保外采計劃足額兌現。如能超計劃銷售，在外采計劃外還可以相應地增加外采，鼓勵做大經營量。

　　從后期市場發展趨勢考慮，為鼓勵銷售企業擴大外采規模，提高外采資源兌現率，中石化加大外采獎勵力度，根據省市和區外公司當月外采完成實際情況，每噸獎勵200元，并于6月下旬予以兌現。

　　據了解，浙江石油公司6月份外采計劃為6萬噸，其中汽油1萬噸，柴油5萬噸；上海6月的外采總量為1萬噸，均為柴油；廣東石油公司6月份的外采量大幅增加，達13萬噸。

　　有業內人士分析，中石化大幅提高外采幅度，一方面源于局部地區資源緊張，出于穩定市場的考慮；另一方面不排除是一種銷售策略，意圖控制市場投放量，可以有效穩定市場價格。

　　另據媒體報道，中石油6月在華北地區（京津冀）汽柴油配置計劃為52萬噸，其中包括5萬噸柴油外采計劃。分析人士認為，中石油之所以用外采補充配置計劃，仍然是出于穩定價格的考慮。如果6月國際原油繼續維持高位，中石油外采壓力增加，外采或將難以全部兌現，中石油在華北地區投放量將減少，可以達到穩價推價目的。如果國際原油表現平淡，同時國內市場需求亦無增加，中石油或將不進行外采，亦可達到穩價目的。

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