三次失敗后，古井貢集團(tuán)再啟改制大幕。

　　5月21日到6月18日，是古井貢酒（000596.SZ）再度向外拋出繡球的日子。繼前三次改制無疾而終之后，“老八大”名酒之一的古井貢希望通過引進(jìn)戰(zhàn)略投資者，化解多年的主業(yè)之困。

　　5月21日，古井貢酒公告稱將以4.65億元的掛牌價(jià)在合肥市產(chǎn)權(quán)交易中心公開轉(zhuǎn)讓集團(tuán)40%股份，交易完成后戰(zhàn)略投資者將間接持有古井貢上市公司24.46%股份，成為第二大股東。

　　招商證券認(rèn)為，此次古井貢力圖引進(jìn)有產(chǎn)業(yè)經(jīng)驗(yàn)的財(cái)務(wù)投資者，一改以往因體制造成的市場(chǎng)不利，如今古井貢酒年銷售額不到15億元，不僅與茅臺(tái)、五糧液等“老八大”相去甚遠(yuǎn)，甚至被“口子窖”等二線品牌所超越。

　　逼上梁山的改制

　　“這幾天咨詢的很多，但還沒有圈定投資者的身份。”5月27日，古井貢改制辦一位劉姓人士對(duì)《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》記者稱，這次改制被寄予厚望，戰(zhàn)略投資者必須同時(shí)具備產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)和投資經(jīng)驗(yàn)。“目的是實(shí)現(xiàn)多元化但不能改變古井貢的白酒主業(yè)�！�

　　事實(shí)上，古井貢圖謀改制扭轉(zhuǎn)市場(chǎng)不利局面由來已久。從2002年開始，前三次改制因各種原因而中途夭折，其中以古井貢酒前總裁王效金力主引進(jìn)泰國(guó)酒業(yè)大王TCC控股的“第三次”改制尤為矚目。但王效金腐敗案東窗事發(fā)后，TCC被否，古井貢酒所在的亳州市不得不再次啟動(dòng)改制。

　　而古井貢一直由國(guó)有股把控帶來的弊端越來越明顯，“王效金案”則是人權(quán)、財(cái)權(quán)、決策權(quán)獨(dú)霸的一個(gè)極端體現(xiàn)。

　　“2008年上半年亳州市就專門組建了第四次改制的辦公室，由市長(zhǎng)帶頭召開的專門會(huì)議不下5次，最終確立了循序漸進(jìn)的改制方式�！鄙鲜龈闹妻k人士稱，古井貢酒主業(yè)受困，原有管理模式容易造成決策失誤。

　　“古井貢酒之所以飽受爭(zhēng)議緣于兩次關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)上的失誤。”資深酒業(yè)分析師張煒平分析，一次是2001年，當(dāng)“老八大”都在竭力打造高端白酒時(shí)，古井貢酒卻選擇了做“平民”酒，而今高端白酒支撐了“茅五劍”等60%以上的營(yíng)業(yè)額；二是改制問題上的猶豫不決，管理層積極性不高造成古井貢坐失中國(guó)酒業(yè)的黃金發(fā)展期。

　　其實(shí)，古井貢酒在幾次改制中一直在尋找“老八大”改制成功的影子，諸如茅臺(tái)、五糧液以國(guó)有股為主依然能走上頂峰，而水井坊、劍南春等通過MBO，并引進(jìn)外資也成就了一時(shí)輝煌。這兩種方案一直擺在亳州市國(guó)資委案頭，難以決策。

　　而針對(duì)此次改制，記者從古井貢改制辦了解到，第一步由政府出資1.6億元買斷約6000名職工“身份”，第二步是引進(jìn)戰(zhàn)略投資者和合作伙伴，第三步是國(guó)有股逐漸退出。

　　“一個(gè)由戰(zhàn)略投資者、經(jīng)銷商組成的合作伙伴、管理層共同推動(dòng)將是一個(gè)理想的白酒運(yùn)營(yíng)模式。”張煒平說，這次改制古井貢應(yīng)該看到了病根所在。

　　飄搖的整合

　　對(duì)于古井貢酒來講，改制姍姍來遲，但卻是個(gè)遲來的開始。

　　2000年前后，曾經(jīng)的酒王古井貢因“平民”路線與一線白酒陣營(yíng)日益走遠(yuǎn)，甚至在2003年、2004年上市公司連續(xù)虧損，一度被予以退市警告，如何盈利是擺在古井貢管理層面前最大的難題。

　　記者注意到，此次股權(quán)轉(zhuǎn)讓，古井貢給出的條件之一便是引進(jìn)的戰(zhàn)略者必須投資2億元以上，完成瑞福祥的熱電技改項(xiàng)目。對(duì)此李輝分析，古井貢希望加大產(chǎn)業(yè)鏈上游的力度說明，在整合白酒的主業(yè)上，古井貢已經(jīng)有明確的思路，但在產(chǎn)業(yè)鏈的競(jìng)爭(zhēng)上，需要借助外力。

　　“這幾年古井貢先后進(jìn)入了酒店、房地產(chǎn)、旅游、食品加工等領(lǐng)域，但收效不大�！蔽髂献C券分析師李輝分析，2009年3月古井貢曾以古井金豪酒店作為資產(chǎn)置換旗下的瑞福祥食品公司，“但酒店資產(chǎn)并不能改變白酒主業(yè)長(zhǎng)期受困的局面�！�

　　盡管如此，古井貢集團(tuán)董事長(zhǎng)曹杰還是在5月5日的股東大會(huì)上表示，他個(gè)人是愿意看到以投資者和產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)者兩重身份進(jìn)入的戰(zhàn)略投資者出現(xiàn)，曹同時(shí)身兼古井投資公司董事長(zhǎng)。

　　在曹杰的計(jì)劃中，2008年是古井的“治病”年，而2009年則是“營(yíng)銷與轉(zhuǎn)型年”。他認(rèn)為，對(duì)古井貢酒來說最適合的還是做大主業(yè)。

　　待補(bǔ)的短板

　　目前定位模糊和營(yíng)銷渠道受困是古井貢酒面臨的兩大短板。

　　“由于錯(cuò)過了前幾年的中國(guó)酒業(yè)黃金發(fā)展期，加上王效金案的影響，擺在古井貢面前的整合壓力非常大�！闭猩套C券的分析師陳斌認(rèn)為，古井貢2007年底才開始推出高端產(chǎn)品，但此時(shí)高端產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，古井貢急于擴(kuò)大市場(chǎng)，加大經(jīng)銷商的壓貨，反而造成市場(chǎng)銷售并不理想。

　　李輝則認(rèn)為古井貢2008年的凈利潤(rùn)增長(zhǎng)主要來源于整體提價(jià)10%，并大幅裁減了公司的臨時(shí)工；相反公司在安徽等地域銷售優(yōu)勢(shì)受到?jīng)_擊、產(chǎn)品線繁雜、銷售體制優(yōu)勢(shì)不明顯。

　　因改制引來的機(jī)構(gòu)頻頻調(diào)研和疑問，事實(shí)上成為了古井貢酒急于解決的難題。

　　“2001年后，古井酒選擇了‘做大眾喝得起的名酒’，品牌瘋狂擴(kuò)張，迅速衰落，現(xiàn)在首先就是改變這一局面�！睋�(jù)古井貢酒總經(jīng)理劉敏透露，2009年古井貢酒將麾下800多個(gè)品牌壓縮至200個(gè)，今后將控制在70個(gè)以下。而與縮減品牌相一致的就是整合經(jīng)銷商資源，壓縮經(jīng)銷商數(shù)量。

　　記者了解到，古井貢酒目前已將原有1000多家經(jīng)銷商資源壓縮至400家，而原有的200余名一線銷售人員也增加至400多人，并以銷售大區(qū)實(shí)行管理。古井貢產(chǎn)品線收縮之后，20元以下的產(chǎn)品將不再生產(chǎn)，重點(diǎn)放在300元左右的原漿年份酒，和128元左右的幽雅古井貢酒。

　　“目前古井貢的銷售地區(qū)主要集中在蘇魯豫皖，其中安徽占總銷量近一半。但最近在其他地區(qū)也加大了招商力度。”古井貢酒經(jīng)銷商重慶古棧經(jīng)貿(mào)公司銷售總監(jiān)郭先生告訴記者，針對(duì)之前一些地方出現(xiàn)的混亂情況，古井貢酒現(xiàn)在實(shí)行到岸供應(yīng)價(jià)統(tǒng)一政策，并給予高達(dá)20%的推廣費(fèi)用。

　　“盡管古井貢今年以來對(duì)產(chǎn)品戰(zhàn)線和市場(chǎng)聚焦戰(zhàn)略進(jìn)行了調(diào)整，但古井貢尚處于競(jìng)爭(zhēng)的初級(jí)階段。由于市場(chǎng)分布不均，短期內(nèi)要重返白酒第一陣營(yíng)還有相當(dāng)難度�！睆垷樒街赋�。

　　幾大名酒改制模式

　　■五糧液宜賓市國(guó)資委持股56%。投資機(jī)構(gòu)、管理層、經(jīng)銷商共同持股

　　■茅臺(tái)國(guó)資持股茅臺(tái)集團(tuán)

　　■水井坊2003年實(shí)行MBO，管理層為代表的成都盈盛投資持股全興集團(tuán)51%，外資帝亞吉?dú)W持股49%。

　　■劍南春?jiǎn)烫烀鳛槭椎墓芾韺油ㄟ^四川同盛投資持股69.54%，工會(huì)和投資機(jī)構(gòu)持股31.46%，2007年引進(jìn)軒尼詩(shī)作為戰(zhàn)略投資者。

　　古井貢四度改制方案

　　■2002年方案：“全體員工持股、管理層持大股”，轉(zhuǎn)讓60%股權(quán)。

　　洽談?wù)撸荷钲谌f基集團(tuán)

　　結(jié)果：職工反對(duì)原董事長(zhǎng)王效金持股比例過大。

　　■2005年方案：以10.8億元低價(jià)轉(zhuǎn)讓全部股權(quán)。

　　結(jié)果：資產(chǎn)評(píng)估失效，轉(zhuǎn)讓價(jià)存在分歧。

　　■2007年方案：100%國(guó)有產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓。

　　洽談?wù)撸禾﹪?guó)酒王TCC

　　結(jié)果：力主引進(jìn)泰國(guó)TCC的原董事長(zhǎng)王效金案發(fā)被捕，TCC的外資身份被國(guó)資委否決。

　　■2009年方案：掛牌40%國(guó)有產(chǎn)權(quán)，分三步改制。

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