程志云 趙紅梅

　　中信銀行正在醞釀一項(xiàng)新的合作項(xiàng)目以幫助其私人銀行部門的“國際化”。

　　合作者是西班牙對外銀行(BBVA)。據(jù)悉，該銀行將會與中信銀行在中國開展私人銀行和客戶理財(cái)業(yè)務(wù)達(dá)成合作協(xié)議。

　　5月21日，中信私人銀行總經(jīng)理張秋林也向本報(bào)證實(shí)了這一消息。但她表示，目前正在等銀監(jiān)會的審批，進(jìn)而才能展開雙方合作。

　　據(jù)悉，該合作協(xié)議的核心是，在獲得監(jiān)管層批準(zhǔn)后，中信銀行將與西班牙對外銀行成立一家私人銀行的合資公司，共同開拓龐大的中國高端市場，力求5年后市場份額達(dá)到5%。而西班牙人則將其在歐洲的相對成熟的私人銀行服務(wù)引入中信。

　　國際化

　　實(shí)際上，這種合作已經(jīng)開始了。

　　日前，中信銀行私人銀行推出了一款“2009赴瑞士小富翁夏令營——財(cái)智啟迪之旅”的活動。

　　記者了解到，這個活動的內(nèi)核就是西班牙對外銀行（BBVA）的財(cái)富繼承人培訓(xùn)計(jì)劃。

　　值得一提的是，如果能順利的獲得監(jiān)管層批準(zhǔn)，中信銀行將與西班牙對外銀行成立一家合資私人銀行公司，而西班牙對外銀行（BBVA）則可能在未來的合資公司中持有20%的股份。

　　實(shí)際上，西班牙對外銀行（BBVA）早在進(jìn)入中國市場初期就表達(dá)過希望進(jìn)入中國的私人銀行領(lǐng)域。

　　但業(yè)內(nèi)普遍認(rèn)為，私人銀行客戶是商業(yè)銀行零售客戶中的明珠，是附加值最高的客戶資源。因此，國內(nèi)銀行不肯輕易和他人共享這部分資源。

　　記者了解到，西班牙對外銀行（BBVA）將為合資公司提供其在歐洲的整套私人銀行服務(wù)技術(shù)，并負(fù)責(zé)為中信銀行培訓(xùn)客戶經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理。

　　一位中信集團(tuán)人士則指出，從競爭策略上來看，眼下最迫切的問題是先引入戰(zhàn)略投資者成熟的私人銀行產(chǎn)品，通過提供有別于其他銀行的產(chǎn)品來吸引高端人群的眼球，幫助中信私人銀行的品牌占領(lǐng)市場。

　　困境

　　不過，引入西班牙對外銀行，對于成立兩年的中信私人銀行而言，既是主動改變策略，也是因?yàn)樵庥霭l(fā)展瓶頸。

　　一位中信銀行地方分行人士告訴記者，40億人民幣規(guī)模，按照2000人平均分?jǐn)傁聛�，每個客戶在中信私人銀行的資產(chǎn)規(guī)模才200萬人民幣，與100萬美元的私人銀行門檻相去甚遠(yuǎn)�！捌渲杏邢喈�(dāng)一部分客戶還是睡眠客戶�！彼�說。

　　該人士認(rèn)為，之所以造成這種結(jié)果的重要原因是中信銀行的私人銀行發(fā)展模式遇到了考驗(yàn)。

　　中信銀行采取的垂直管理體系，私人銀行和零售銀行為平行部門。該模式會導(dǎo)致私人銀行從客戶營銷上與零售體系的貴賓理財(cái)產(chǎn)生直接競爭。

　　“但由于中信私人銀行和零售銀行分屬兩個事業(yè)部，零售銀行很難愿意將其附加值最高的優(yōu)質(zhì)客戶資源提供給私人銀行。私人銀行也只能依靠一兩個私人銀行網(wǎng)點(diǎn)開展業(yè)務(wù)，客戶拓展速度很低。”該分行人士表示。

　　私人銀行和零售條線的另一矛盾在于產(chǎn)品的同質(zhì)化競爭。

　　早在2007年中信私人銀行剛推出的時候就提出6大服務(wù)。包括：商業(yè)銀行服務(wù)、財(cái)富管理服務(wù)、國際資產(chǎn)傳承規(guī)劃、綜合授信服務(wù)、投資銀行咨詢服務(wù)以及家庭增值服務(wù)等。

　　但一位中信集團(tuán)人士告訴記者，目前，零售銀行貴賓服務(wù)和私人銀行推出的產(chǎn)品大同小異。從機(jī)場的貴賓廳、高爾夫、理財(cái)產(chǎn)品……私人銀行在產(chǎn)品上相比貴賓服務(wù)沒有多少優(yōu)勢可言，自然談不到為服務(wù)收取超額費(fèi)用了。

　　該人士進(jìn)一步指出，中信私人銀行應(yīng)該擁有很強(qiáng)的集團(tuán)協(xié)同效應(yīng)。但在實(shí)際操作中，這些機(jī)構(gòu)共同推出的產(chǎn)品寥寥。

　　正是高投入、效益低、市場份額拓展緩慢……私人銀行遭遇了發(fā)展瓶頸，令中信銀行改變了競爭策略，引入西班牙對外銀行。

　　來源：經(jīng)濟(jì)觀察網(wǎng)

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