□本報記者 杜雅文 龔小磊

　　

　　一直等到下午4點，陜西廣盛貿易有限公司業務員張晶仍未得到一張訂單。25日，廣交會第二期的第二天，會場上歷史性地安排了國內采購商與出口企業對接洽談。不過，很多像張晶這樣的外貿商，盡管出口生意明顯下滑，但暫時仍未考慮轉做內銷。

　　“這樣一個玻璃杯放在柜臺上，中國顧客會問是酒杯嗎？其實是燭臺。”張晶指著一個通透的玻璃杯說，在美國超市里，一個要賣20美元。國際金融危機對他們產品出口的影響很明顯，然而要轉做內銷卻很難。張晶說：“有多少中國人愿意花近兩百元來買這樣一個玻璃杯點蠟燭？”

　　因出口下滑形勢嚴峻，第105屆廣交會第二期特意邀請了200多家大型商場、超市等采購商與700多家內地及香港廠商對接，幫助企業擴大內銷，但洽談會上許多座位只放著廠商名牌，卻無人到場。一些到會廠商也只派了幾個基層業務員，帶了些資料，連樣品都沒有準備。習慣了外貿生意的廠商對內銷顯然未做好準備。

　　“其實，把產品賣給國內客戶，利潤比出口要高10%甚至15%，但歐美客戶批發量非常大，付款信用良好，內地客戶則以散賣為主。”深圳市歐藝美實業有限公司銷售經理溫崢嶸在會場告訴中國證券報記者，公司成立已14年，以經營室內裝飾畫為主。最開始做內銷，但市場需求不大，于是從1998年開始轉做外銷，外銷比例占公司經營業務的七成。去年以來，公司出口縮減了一半。他們很希望能擴大內銷市場。然而，內地缺乏大型批發商，他們覺得擴大業務存在一定難度。

　　在洽談會場的香港廠商展區則要熱鬧很多。許多香港廠商桌上擺放著樣品，并從早上10點一直堅持到中午休息。“內銷再難也要做起來。”安朗童話世界（香港）有限公司業務推廣總監林彩朗說。她的公司有七成外銷，三成內銷。正因為內銷占一定比例，公司在這次國際金融危機中才沒有那么慘。但是，外銷已經降低了三到四成，歐美一些客戶甚至有倒閉的可能。

　　面對嚴峻的形勢，林彩朗開拓內地市場的信念非常堅定，但也深感不易。她說，一些企業理解內銷，就是歐美客戶訂200雙鞋，他們做220雙，剩下的20雙放在內地銷售。實際上，歐美人的腳型和中國人不一樣，這樣的鞋中國客戶穿一次，就不會再買第二雙。要開拓中國市場，他們的產品設計從款式、鞋型到顏色都要重新改過。不僅如此，對中國各地區的地理、氣候也要有所了解。她開拓哈爾濱市場時，9月份還給客戶發涼鞋，結果被客戶“臭罵”了一頓。她才知道，9月份哈爾濱氣溫已經很低。

　　“外貿轉內銷，我們都還沒有準備好。”中國超市聯合采購交易聯席會議秘書處秘書長顧國建揚了揚他手上的一雙鞋墊，這雙鞋墊是他花了1000元從參會香港廠商那里買的。他說，這種物理治療鞋墊市場空間很大，但要進入內地市場，要考慮到底在哪里銷售，是百貨、超市還是醫藥連鎖店？產品從外貿轉做內銷，在哪些業態、哪些地區用什么形式銷售？這些常年出口歐美的外貿商并不清楚。

　　這次，顧國建組織了全國29家知名百貨、超市的負責人來參加洽談會。他認為，內地零售業正面臨全面轉型，而外貿企業生產的這些產品完全可以滿足轉型需求。然而，內貿和外貿之間還隔著一堵“墻”。要拆除這堵“墻”，就意味著整個體系的重建，包括外貿應用的信用證、出口信用保險、出口退稅等一系列完善配套措施政策在內銷中如何引入運用。

　　“不要期望今天做到生意，這只是第一步。”顧國建說，這次對接洽談意義重大。但不能因為出口市場不好，就把內地采購商請進來，以后出口好了，就又趕出去。擴大內銷也就是擴大內需，需要長期堅持不懈的努力。

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