本報記者 龍 麗 北京報道

　　 匯源的銷售額增長跑輸了整個行業：AC尼爾森的統計數據顯示，2008年中國果汁飲料市場的銷售量較2007年增長17.10%。而匯源的銷售量上漲僅為5%。匯源對此解釋說，公司在2008年“專注于擴展生產設施及進行機構重組”。

　　 “排第四，我們是不甘心的，2009年會在低濃度果汁上進行更大的投入。”4月15日，在匯源的業績報告會上朱新禮透露。今年，匯源的目標是將低濃度果汁的市場占有率再前進一兩位。

　　 但“低濃度果汁飲料”市場并不寂寞。

　　 亮劍

　　 連續多天電話會議商討對策后。短短數天，匯源便啟動了“亮劍”計劃。

　　 這是一個一切向一線傾斜的戰略思路，其主旨是將企業工作重心“一切向一線傾斜，加強一線力量”。在這個計劃里，匯源所有副總裁掛職到全國各主要銷售區域，“身先士卒，把銷售戰場當作第一工作室”。

　　 同時，匯源還迅速啟動“進城下鄉”的市場戰略，欲通過“果汁下鄉”，最大限度地拓展市場銷售空間。

　　 一直以中、高濃度果汁業務為優勢的匯源，高調推出檸檬復合果汁飲料“檸檬me”，把低濃度果汁飲料作為主攻對象，并表示會陸續推出其他低濃度果汁產品。

　　 “我覺得這個戰略并不明智，低濃度果汁飲料并不是匯源的強項。”一位熟悉朱新禮的人士說。匯源旗下有200多種產品，真正賺錢的主要是傳統的中、高濃度果汁產品。

　　 但營銷專家李志起認為，與高濃度果汁利潤的持續走低相比，低濃度果汁市場具有較高的利潤率，這正是面臨很大業績增長壓力的匯源出擊低濃度果汁市場的初衷。

　　 據業內人士透露，普通的低濃度果汁的果汁含量一般只有10%以下，有的甚至5%以下，果汁成本還沒有包裝瓶成本高，利潤空間可見一斑。不過，目前高濃度果汁飲料的市場覆蓋率僅占20％左右，而低濃度果汁飲料的市場覆蓋率則高達80％。東方艾格飲料分析師陳靜認為，巨大的市場空間是匯源選擇低濃度果汁的重要原因。

　　 “高濃度果汁是行業發展趨勢，但由于消費水平緣故，目前國內果汁市場消費主流還是低濃度果汁飲料。”陳靜認為，需要5-10年時間，高濃度果汁才會大規模取代低濃度果汁飲料。

　　 據匯源果汁2008年年報顯示，匯源2008年銷量相比去年僅有5%的增長，但這一年，中國銷售的果蔬汁卻達到28.4億升，比上年增長17.1%。匯源中濃度果蔬汁銷售額只增長8.4%，百分百純果汁的銷售額甚至減少了2.4%。

　　 此外，有消息稱，未來三個月內，如果朱新禮不能說服投資者華平基金留下，匯源就必須拿出近8000萬美元的資金贖回華平基金的投資。陳靜認為，這筆資金雖然不足以使匯源資金鏈斷裂，卻能給匯源帶來不小的資金壓力。因此，賣得更快、銷量更大、回籠資金更加容易的低濃度果汁必然成為匯源的選擇。

　　 競爭

　　 據不完全統計，匯源上市之后，一度總投資4億元在華南和華東市場擴張，使匯源整體產能將增加至200萬噸；但雖然幾經變革營銷渠道，卻收效甚微，甚至失去四川、貴州等銷售市場。

　　 “這主要是匯源上市后選錯了方向。”上述熟悉朱新禮人士說。他認為，匯源上市后的資金主要用于擴充產能，并沒有重點投向匯源并不占優勢的營銷渠道領域。

　　 反之，一度希望借道匯源的可口可樂，率先在中國市場推出“美汁源”、“酷兒”等果汁品牌，并已在低濃度果汁飲料領域拔得頭籌，站穩腳跟。即使并購不成，可口可樂方面表示，已做兩手準備，另有發展計劃。

　　 此前，可口可樂先與灌裝合資商中糧集團換股，通過收縮原有大中城市的碳酸飲料戰線的方式，換得在這些城市推行果汁等非碳酸飲料的機會；后又從中糧手中收購可口可樂瓶裝生產公司（即CCBMH，該公司全資控股可口可樂東莞公司）21%股權，使其在CCBMH所持股份增加到59%，從而搭建了其在中國市場專門的非碳酸飲料業務整合平臺。

　　 統一則在2008年11月，與上海紫泉飲料工業有限公司建立合資的桂林紫泉飲料工業有限公司，主要生產各種PET瓶果汁、茶等熱灌裝飲料，統一方面負責銷售。

　　 同年12月，統一購入安德利果汁（08259.HK，中國最大的濃縮蘋果汁生產商之一）10.58%股權。由于此前已經持有部分股權，此次收購后，統一將持有安德利果汁約15%全部已發行股權。

　　 相比國際巨頭，本土飲料公司開始大打檸檬牌。自農夫山泉推出“水溶C100”后，銷售額迅速攀升，不到半年便過億；隨后一直以渠道為優勢的娃哈哈迅速推出“HELLO-C”，爭搶市場份額；直到近期匯源的“檸檬me”，都屬檸檬飲料。有業內人士估計，這些公司全年投資在檸檬果汁領域的資金有望達到10億元以上。

　　 陳靜認為，果汁行業的競爭已經升級，競爭的焦點正由下游生產環節向上游原料供應環節轉移。對于源頭的控制能力，開始成為企業在競爭中勝出的關鍵要素。因此，像可口可樂、統一這種既有資本又有一定上游控制能力的企業才是匯源最重要的競爭對手。

　　 有意思的是，這二者，一個是曾經入股匯源，后來退出；另一個是計劃全面并購匯源，后來順勢放棄。

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