備受關注的鐵礦石談判即將進入第三輪博弈的關鍵時期。中國鋼鐵工業協會(下簡稱“中鋼協”)秘書長單尚華3月23日接受本報記者采訪時表示，為掌握更大的主動權，商務部已放權中鋼協全程參與此次談判。

　　據了解，與往年由寶鋼等16家鋼企組成的談判團隊不同，中鋼協今年吸納了包括主要鋼鐵企業負責人、專家學者、市場調研方等行業各方面資深人士參與談判的前期調研。“我們將認真聽取市場各方面人士的意見。”單尚華說。

　　變化還包括，領頭談判的寶鋼今年被授權代表全國鋼鐵企業與幾大鐵礦石巨頭談判，而非往年為自己一家企業的鐵礦石采購量談判。

　　不僅如此，新組成的談判團隊還對此輪談判策略進行了初步部署，包括瓦解對方陣營、以量定價擊破對方拖延策略、規范國內行業市場等。

　　“我們已準備各種談判策略，有應對降價的策略，也有應對不降價的策略，總之這次我們決不輕易妥協。”中鋼協一位負責人說，除了符合中國鋼企要求的降價幅度，中國不會輕易放棄首發定價權。

　　據了解，所謂的首發定價權，就是在鐵礦石價格談判中，無論哪家鋼鐵企業先與供應商談定價格，獲得該權利的企業所確定的鐵礦石價格就將被全球其他鋼鐵企業和供應商所接受。

　　談判新團隊

　　除了充分吸納業內各方人士參與之外，中鋼協全程參與是今年鐵礦石談判組團的一大特點。據記者了解，今年商務部已放權中鋼協，中鋼協不需向商務部匯報相關細節，但商務部等相關部門為中鋼協設置了底線，并配合中鋼協做前期調研。

　　此前，五礦、中鋼等大型貿易商和民營企業均有意加入談判隊伍。對此，單尚華表示：“不光他們，很多企業都想加入，但必須經過國務院授權。”

　　五礦和中鋼等國有大型貿易商為何無法參與談判？我的鋼鐵網鐵礦石專家余連貴解釋：單純的貿易商進口礦石并不是為了進行生產，而是為了在鐵礦石貿易中獲得更加優惠的價格，但“中鋼協等相關部門一向不主張發展礦石貿易，以防止市場進一步混亂”。

　　外方談判隊伍上，過去一直是力拓、必和必拓、淡水河谷三大巨頭，但單尚華向記者證實，澳大利亞第三大礦石生產商FMG已首次加入了外方談判隊伍。也就是說，寶鋼領頭的中國談判團隊今年將面對四個外方談判對象。

　　據記者了解，FMG與中國鋼企關系密切。FMG曾邀請寶鋼參股。去年5月29日，寶鋼董事長徐樂江在公開場合表示：“寶鋼與FMG合作已有5年之久，是否入股FMG，主要取決于FMG。”而FMG總裁弗里斯特則積極“歡迎寶鋼入股”。

　　今年鐵礦石談判前夕，寶鋼曾力邀FMG參與鐵礦石談判。中鋼協也公開表態歡迎FMG加入談判隊伍。

　　對于FMG的加入，余連貴認為“這是一件好事情”，“FMG與中國關系甚好，而且其作為新興礦山，需要尋找新的市場消化產能，談判時在價格上容易讓步，還可以分散其他三大礦商的壟斷力度。”

　　形勢似乎正朝著有利于中方傾斜。單尚華甚至表示，在目前鐵礦石這一“買方市場”，中國企業要“挑挑揀揀”。

　　湖南華菱漣源鋼鐵集團有限公司總經理鄭柏平也認為，今年的談判組織得比以往任何一次都好，大家在心理底線上、在心理忍受能力上，大大強于過去一年。“我們現在的底氣比過去大多了，我們的辦法也比過去強多了。”

　　談判新策略

　　而在談判策略方面，中國談判團隊似乎也已經做足了“功課”。單尚華說，中方做了前所未有的充足準備，“量價互動”就是針對礦商拖延術的一種策略。1

　　所謂“量價互動”，是指中鋼協在充分摸底的基礎上，把全國主要鋼廠今年的鐵礦石需求量匯總起來交給寶鋼，防止多頭對外，并使寶鋼可以在談判中獲得一個最為優惠的價格。

　　單尚華進一步解釋：“我們的量越大，價格自然應該更便宜，我們還讓對方去競價，誰的價格便宜就買誰的。”

　　在此之前，今年的鐵礦石談判已經進行了兩輪。“由于對方不滿意中方開出的降價條件，均無果而終，談判甚至幾度中止。”余連貴說，中方的籌碼是市場有利于買方，而礦石供應商堅持認為中國需求依然存在，尤其是拉動內需政策見效后，籌碼開始向礦商傾斜。

　　僵持之下，按照慣例已經要出結果的鐵礦石談判曲折反復。“雙方都沒有妥協的愿望。”鄭柏平預測，礦石供應商很可能會利用三個月的緩沖期，將談判結果拖延到5、6月份。

　　因此，市場人士擔心中國或將失去最佳談判時機。尤其在今年2月份鐵礦石進口量出乎意料地同比去年增長22.4%，達4674萬噸。

　　對此，單尚華表示：“盡管談判還在進行，但我估計談判結果不會拖延太多時間。2月份屬于非正常現象，都是小企業囤積礦石，國內大鋼企沒有一家進口。”

　　武鋼集團總經理鄧崎琳向本報記者證實了武鋼尚未有進口礦石計劃，“去年上半年我們的礦都用完了，從下半年開始都是從現貨市場采購的，我們還在鐵礦石采購上采取了限價手段，在一定價格范圍內才能采購，誰的便宜就買誰的。”

　　單尚華表示：“我們將始終堅持‘以量換價’原則，拖延也沒用，市場擺在那里了，我們也做好了拖延的準備。今年堅決不能重演去年的鬧劇。”

　　此外，為使談判行動更加統一，中鋼協正在積極實行行業公約。按照公約規定，國內鋼鐵企業不得低于成本價銷售鋼材產品；堅持按需進口鐵礦石，進口鐵礦石不得超過自用量。

　　不放棄首發定價權

　　雖然信心十足，但如何打破目前的僵局，近日來成了市場人士的普遍擔憂。

　　有觀點人士甚至建議，在海外市場比中國市場更糟糕的情況下，中國可以考慮將首發定價權交給國外鋼企，然后按照首發定價進口鐵礦石。

　　我的鋼鐵網咨詢總監徐向春認為，“如果今年中國鋼廠不能比歐日鋼廠談出更低的價格，拿到首發價格就毫無意義。”他建議，當歐洲或日本鋼廠率先與賣方達成一致時，中國鋼廠采取跟隨策略，這不失為一種更好的選擇。

　　余連貴也認為，今年國外鋼企比中國鋼企更適合作為談判的主要力量，中方爭取首發價格未必是件好事情。“如果礦石供應商堅持不把價格降到令鋼廠滿意的程度，我認為中國放棄首發價格的可能性比較大，因為歐美鋼企談下來的價格會更低。”

　　事實上，國外鋼企的確開出了比中方更低的價格。“國外企業的價格底線更低，甚至有的提出要回落到2005年的價格水平。”鄭柏平表示。

　　但是，上述中鋼協負責人表示：“中國市場和外國市場不一樣。中國有85%至90%的鋼鐵依賴礦石冶煉，而國外40%的產量是用廢鋼冶煉的。基于這種情況，中方和國外鋼企談判的立足點會有差別。在這種情況下，中方只有獲得更大主動權，才能更好維護自己的利益。”

　　單尚華也強調，在鐵礦石定價上，中國必須遵守兩個原則，一是要考慮國內鋼企的成本，二是要保護國內礦山利益。

　　這也意味著，國內礦山利益是鐵礦石降價的“底線”，“降價是必須的，但也不能過分降；鋼材價格可以回落到1994年的水平，鐵礦石不能！”上述鋼協負責人表示。

　　單尚華呼吁鐵礦石談判應著眼于中國鋼鐵業的長遠利益。“大力發展國內礦業才是長遠策略，我們今后必須保證國內礦石供應占總量的50%以上。否則，國內供應缺口越大，我們將來就越被國外礦山控制。”

    相關專題：

    2009年鐵礦石談判

    新浪聲明：此消息系轉載自新浪合作媒體，新浪網登載此文出于傳遞更多信息之目的，并不意味著贊同其觀點或證實其描述。文章內容僅供參考，不構成投資建議。投資者據此操作，風險自擔。